TÉCNICAS DE PREVISÃO DE VENDAS.

TÉCNICAS DE PREVISÃO DE VENDAS.

Trabalho em cumprimento a Dependência do curso de Engenharia de Produção da Faculdade de Ciências Humanas de Cruzeiro, em cumprimento à exigência de Dependência da disciplina Planejamento e controle da produção I, sob tutoria da Diretora Patrícia Baptistella.

CRUZEIRO-SP

2016

Introdução

O mercado vem aquecendo e consequentemente ficando mais competitivo com o passar dos anos, o que tem levado diversas organizações a se interessarem e investirem mais no processo de previsão de vendas.

Um bom planejamento é parte importante nesse processo, pois uma empresa deve antecipar qual é a demanda de seus produtos e os principais fatores que a afetam para tomar decisões corretas.

Os benefícios que uma empresa obtém por utilizar uma boa metodologia de previsão de vendas são inúmeros.

A técnica de previsão de vendas se faz necessária a partir do momento em que afeta toda uma organização. Tem por objetivo ser o mais precisa possível, porém, nenhum dos métodos empregados são totalmente eficazes.

No entanto, a importância de prever as vendas está muito clara dentro das empresas, pois permite um planejamento global, ou seja, auxilia desde as primeiras etapas de produção, como tomada de decisão de produção.

De modo geral, uma técnica de previsão consiste num cálculo estatístico empregado para converter dados históricos e parâmetros em quantidades futuras.

SUMÁRIO

 INTRODUÇÃO.......................................................................04

1. A importância de um bom projeto.......................................05

2. Conceito de produto ou serviço .........................................05

3. A previsão de vendas....................................................... 05

3.1. Intenção de compra ........................................................06

3.2. Opinião da força de vendas ............................................06

3.3. Vendas passadas.............................................................06

3.4. Julgamento dos executivos..............................................06

4. O processo de previsão de vendas....................................06

4.1. Fatores externos.............................................................06

4.1.1. Clientes atuais .............................................................06

4.1.2. Clientes novos..............................................................07

4.1.3. Concorrência................................................................07

4.1.4. Projeção da economia..................................................07

4.2. Fatores interiores ...........................................................07

4.2.1. Novos produtos............................................................07

4.2.2. Preço............................................................................07

4.2.3. Promoção.....................................................................07

4.2.4. Licitações......................................................................08

4.2.5. Orientação executiva....................................................08

4.2.6. Demanda interna da empresa......................................08

4.2.7. Histórico........................................................................08

4.2.8. Outros...........................................................................08

5. Potencial de vendas e potencial de mercado....................09

6. Técnicas de previsão de vendas........................................09

6.1. Técnicas qualitativas.......................................................09

6.2. Técnicas quantitativas.....................................................09

6.2.1. Previsões de cima para baixo......................................10

6.2.1.1. Médias móveis..........................................................10

6.2.1.2. Análise de mercado..................................................10

6.2.2. Previsões de baixo para cima....................................10

6.2.2.1. Levantamento de intenções do comprador............10

6.2.2.2. Júri de opinião.........................................................11

6.2.2.3. Método de Delphi....................................................11

6.2.2.4. Composição da força de vendas.............................11