A Atividade Individual Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: MBA em gestão empresarial
Aluno: Mauricio Ferreira Silveira	Turma: 24_31072023_3
Tarefa: Análise do filme “Senhor das Armas”, 2005, dirigido por Andrew Niccol.
Introdução
O filme escolhido para análise com base no conteúdo aprendido na matéria de Negociação e Administração de conflitos foi "Senhor das Armas" lançado no ano de 2005, dirigido por Andrew Niccol e estrelado por Nicolas Cage. O filme conta a história do personagem Yuri Orlov, que é um imigrante ucraniano que ao longo da história se torna um traficante de armas internacional. O filme aborda, durante várias cenas técnicas de negociação e administração de conflito, através das quais podemos acompanhar a evolução do protagonista, um homem ambicioso e inteligente. Toda a trama narrada acompanha sua ascensão no mundo do comércio de armas, abordando suas relações com diversos clientes, desde grandes governos, milícias e facções rebeldes de países subdesenvolvidos. Ao longo da narração o personagem principal acumula riqueza e sucesso, mas enfrenta grandes problemas com a perseguição de um agente da Interpol chamado Jack Valentine, que está motivado a detê-lo. No geral, esse filme aborda temas importantes como ética, moralidade, negociação e os impactos negativos do comércio de armas. E apesar do tema girar em torno de algo ilícito muitas das vezes, podemos facilmente ligar todo contexto e situações ao cotidiano corporativo.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Cena escolhida para análise ocorre aproximadamente dos 52 aos 60 minutos do filme "Senhor das Armas”. Breve resumo da cena: Na cena escolhida para ser analisada do filme "Senhor das Armas", o personagem principal Yuri Orlov (Nicolas Cage) realiza uma viagem para a África, onde irá se encontrar com Andre Baptiste (Eamonn Walker), um ditador no cargo de presidente da Libéria, que busca comprar um grande carregamento de armas para fortalecer suas forças rebeldes, manter e até aumentar seu poder no país. O encontro acontece em um grande prédio governamental da Libéria, muito luxuoso e fortemente vigiado. Yuri é levado até lá pelo filho de Andre, Baptiste Jr e por uma guarda fortemente armada e demostrando todo seu poder de fogo ao longo do caminho. Yuri é conduzido até uma sala de reuniões elegante e muito grande, onde Andre Baptiste (pai) o espera com uma expressão de poder. Yuri, sabendo da importância de conquistar o homem como cliente, começa sua negociação de forma diplomática, tecendo elogios ao lugar e direcionando-se a Andre Baptiste (pai) sempre com muito respeito e o colocando numa posição de chefe de estado, reconhecendo seu poder. Yuri começa a apresentar detalhadamente as características do seu produto (as armas), mostrando que tem propriedade naquilo e buscando passar confiança ao seu cliente, destacando sua eficácia (letal) e poder de manutenção do controle sobre qualquer situação. Yuri, como bom negociador, faz questão de reforçar como seu produto pode garantir a segurança do ditador e reforçar seu domínio naquele lugar. Ao decorrer da negociação, Andre Baptiste aparenta um certo desdém pela vida humana, comprovando sua fama de ditador sanguinário exposta anteriormente a cena em questão, exibindo sua força e crueldade matando um de seus homens que realizada algo que foi do seu agrado. A cena se estende para o próximo dia, após Yuri se conduzido para o hotel e retomar posteriormente para negociar os detalhes com o cliente. Baptiste inicia exigindo um preço mais baixo pelo produto, após novamente demostrar seu poder e desprezo pelas regras normais da sociedade, sugerindo que Yuri ofereça um desconto substancial para fechar aquela operação. Yuri, novamente detalha usando seu conhecimento do produto e fala sobre toda logística e custos envolvidos, para fundamentar o seu preço e passar confiança ao cliente, mas sabendo que precisa manter o cliente satisfeito e fechar aquele acordo, ele cede a alguns pedidos e compromete a reduzir os preços, ainda complementando e aproveitando da oportunidade para ofertar outros produtos, usando informações que pesquisou previamente sobre os objetivos do ditador, e que no final de cena consegue agradar o cliente e deixar o negócio visivelmente fechado. Durante todo diálogo entre os dois, podemos notar uma tensão, com muitas pausas e suspenses, acompanhados o tempo todo de trocas de olhares entre os dois protagonistas, demostrando uma comunicação complementar não verbal ao longo da cena. Em resumo, toda negociação finaliza com Yuri usando as emoções do cliente e explorando suas inseguranças e medos para ganhar espaço e comprovar o quanto seus produtos são fundamentais para os objetivos dele. Classificação das Partes Envolvidas: Yuri Orlov (Nicolas Cage) é o Vendedor. Andre Baptiste é o Comprador. Identificação das Fontes de Poder, Ferramentas e Táticas: Yuri Orlov: o personagem possui poder de grande informação e recursos econômicos como negociante de armas experiente, com acesso a um grande estoque, uma rede poderosa de contatos no mercado de armas e acompanhado de uma logística infalível até ali. Sua tática principal inclui a apresentação técnica e detalhada das capacidades do produto e a exploração das fraquezas do comprador, previamente estudadas para fossem usadas ao longo da negociação com ferramenta de vantagem. Andre Baptiste: Como ditador da Libéria, o homem tem o poder absoluto sobre seu país e suas forças armadas. Sua tática está totalmente baseada nas ameaças, demonstração de poder e manipulação emocional. Avaliação das Etapas da Negociação: Preparação: Yuri prepara detalhes sobre seu produto, preços e condições para a venda. Baptiste, o líder rebelde identifica suas necessidades e recursos disponíveis. Abertura: A conversa começa com cumprimentos formais e estabelecimento de uma relação entre as partes. Exploração: Ambas as partes discutem detalhes sobre a negociação. Apresentação: Yuri destaca as características das armas de forma muito detalhada e seus benefícios para o cliente. Clarificação: As partes tiram todas as dúvidas e potenciais preocupações sobre a negociação. Ação Final: As partes chegam a um acordo, após longa conversa, sobre os termos da venda. Acompanhamento: Detalhes são acordados os e próximos passos são fechados. Descrição da Comunicação Verbal e Não Verbal: Yuri ao longo de toda cena apresenta confiança e conhecimento sobre seu produto e avança na negociação utilizando terminologia técnica. A linguagem corporal de ambas as partes revela uma mistura de ansiedade e desejo de sucesso na negociação. Yuri demonstra muita convicção e confiança, apesar do medo de se envolver com pessoas tão perigosa e Andre demostra poder e domínio da situação, mas sem perder o comprador e deixar de demonstrar seu interesse na compra. Aspectos Positivos da Negociação e Sugestão de Melhorias: Os dois lados alcançam um acordo benéfico. Yuri é um excelente negociador e apresenta de forma exemplar as vantagens do seu produto e como ele pode ajudar no negócio do cliente. O grupo rebelde liderado por Baptiste obtém as armas necessárias para sua causa e manutenção do seu poder. Os dois constroem uma relação comercial de confiança. Como melhoria é importante ter mais transparência sobre a procedência das armas para evitar riscos legais, apesar de isso ficar explicito muitas vezes como não importante para as partes, pois a ilegalidade demonstra ser uma linha que ambos estão dispostos a ultrapassar. Melhor detalhamento das necessidades do grupo rebelde para personalizar melhor a negociação, pois todos os detalhes foram estudados previamente pelo Yuri e o Andre não coloca de forma especifica o que precisa para seus objetivos, ficando as coisas sempre subentendidas. Também é importante, para uma relação de confiança, o término do cliente hostil para a construção de um diálogo que agrade todas as partes envolvidas. Paralelo com a Realidade Profissional: O filme apesar de retratar um mundo de negociações ilegais e venda de produtos quase sempre ilícitos, como dito anteriormente, pode-se facilmente ser relacionado ao mundo corporativo em que vivemos onde fornecedores precisa conhecer seus clientes e produtos para conduzir uma boa negociação e fechar seus negócios e os clientes precisam conhecer seus fornecedores e necessidades para que possam argumentar, conhecer boas condições e criar parcerias. No mundo real, negociações podem sempre envolver complexidade ética e a pesquisa por acordos vantajosos para ambas as partes, mas é necessário atendar a esses pontos pois nem sempre as coisas ficam de forma clara e compreensível, fazendo-se necessário uma interpretação com base nas experiências vividas em sua área. Podemos apontar, com base nos estudos realizados, que uma análise SWOT, compreensão das fontes de poder e a escolha de técnicas de persuasão apropriadas são cruciais para qualquer negociação. Podemos apontar também que a comunicação clara e atenção à linguagem corporal, pois muitas vezes as coisas são ditas sem usar palavras, então temos que ficar atentos aos sinais e isso é fundamental para construir uma relação entre as partes envolvidas.
Considerações finais
A análise da cena de negociação retirada do filme "Senhor das Armas", usando como base ferramenta SWOT, revela uma relação complexa entre Yuri Orlov e Andre Baptiste. O uso da análise SWOT oferece uma visão abrangente das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da negociação estudada. [pic 1] Yuri Orlov demonstra todo seu conhecimento técnico do produto vendido, bem como ampla experiência como traficante de armas. Ele possui alta capacidade de persuadir o cliente, usando de argumentos convincentes. Por outro lado, o grupo de Baptiste demonstra interesse legítimo na compra do produto, destacando uma oportunidade para ambas as partes. Por outro lado, a pressão financeira imposta por Baptiste aparece como uma fraqueza significativa, pois afeta as margens comerciais daquela negociação. A dependência dos rebeldes com Yuri para adquirir as armas, afeta os objetivos finais do grupo e limitações consideráveis. E para complementar, a ilegalidade da negociação realizada e o risco de falha no produto são problemas a serem levados em consideração. Enquanto a cena apresenta uma oportunidade de reverter o cenário político e militar da Libéria, a possibilidade de criar uma relação comercial de longo prazo surge com uma oportunidade para ambas as partes. No entanto, essa oportunidade é também uma ameaça de competição de outros fornecedores, apresentadas em cenas seguintes do filme. A análise SWOT da cena de negociação nos mostra a complexidade das decisões que os negociadores enfrentam diariamente. Reforça a necessidade de um equilíbrio entre aproveitamento de pontos fortes e oportunidades, enquanto é fundamental controlar e tomar conhecimento das fraquezas e ameaças. Essa análise, destaca como as negociações, assim como na vida real, possuem a consideração de uma variedade de fatores, onde a preparação estratégica e conhecimento dos fatos são fundamentais para alcançar resultados mutuamente vantajosos e sempre dentro do cenário ético, muitas vezes ultrapassado na história apresentada no filme Senhor das Armas.
Referências bibliográficas
VENNGAGE, modelos de gráficos e tabelas <https://pt.venngage.com/blog/analise-swot-exemplo/>. Acesso em 27/08/2023. Resultados Digitais, ferramentas de venda <https://resultadosdigitais.com.br/vendas/rapport/>. Acesso em 27/08/2023. Deps, Negociação < https://deps.com.br/conheca-as-5-etapas-para-uma-negociacao-ganha-ganha/>. Acesso em 27/08/2023. Wikipedia, Lord of War < https://pt.wikipedia.org/wiki/Lord_of_War>.  Acesso em 26/08/2023. Amazon Prime, Senhor das Armas Filme < https://www.primevideo.com/detail/O-Senhor-das-Armas/0NPZA6LJX7DBMEWV3WS9E876YR>.  Acesso em 26/08/2023.

        

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