A Gestão de Vendas

Na sua opinião, quais os verdadeiros motivos que levam um

vendedor a utilizar métodos de venda hard ao invés de soft?

Como exposto no capítulo 1 do livro Administração de Vendas, o método

Hard é aquele onde a principal preocupação do vendedor tem a ver com o

produto e o fechamento de sua venda, independente das reais necessidades do

seu consumidor. Já o método Soft tem seu foco voltado para entregar ao cliente

algo que ele necessita e consiga alcançar benefícios com a compra, e tem como

relevância a ética na hora da venda. Portanto, vale salientar que ambos modelos

irão ser aplicados conforme o tipo de produto ou serviço oferecido por aquele

vendedor ou empresa.

Ao invés de levarem em consideração o método Soft que garante uma

relação satisfatória e duradoura com o seu cliente, trazendo assim benefícios à

organização. O mercado de modo geral, tem como principal modelo de venda em

suas transações comerciais o método Hard.

Certamente existem diversos fatores que levam um vendedor a utilizar

métodos de venda hard ao invés de soft. Em minha percepção o principal motivo

do vendedor é o volume de vendas e a porcentagem do produto vendido, para

que assim eles alcancem a meta estipulada pela organização (vender em grande

quantidade), e ainda assim consigam benefícios como, comissões de vendas,

vale-presentes e prêmios (para funcionário do mês).

Podemos citar como exemplo da aplicação do método hard no dia

a dia: Maicon vende água no semáforo do Derby no Recife. Ele possui um curto

período de tempo para vender o seu produto, o que impede ele de realizar

qualquer abordagem ou aproximação com o cliente sobre sua real necessidade (a

marca da água, sua condição: quente, gelada), porém ele fará de tudo para

concluir sua venda da forma mais rápida possivel.

Nesse caso Maicon se preocupa apenas em bater a meta de X de água

cada vez que o semáforo fechar, conforme o sinal fecha o vendedor oferece seu

produto (água quente/ fria), e o consumidor que está com sede compra a água

mesmo não estando do jeito que ele queria (água gelada). No fim do dia o

vendedor consegue atingir sua meta, porém os consumidores que ele vendeu

mais cedo tiveram suas necessidades supridas porém não satisfatória, logo esses

clientes irão pensar duas vezes