A Promoção de Vendas

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Lucas Vinicius Ferreira Lima¹

Robert Santos²

1.  INTRODUÇÃO

O trabalho visa conhecer o modelo de promoção de vendas, uma maneira de movimentar o estoque de lojas varejistas ou atacadistas, tendo em vista melhorar suas vendas. Essa pesquisa terá como foco a loja Ellen Magazine. Ao praticar os modelos de promoções, ocorreu um número de visitantes maior no curto prazo, trazendo o envolvimento sobre o produto em destaque. Portanto, a partir dos meios de promoção de vendas, influencia o cliente no forte incentivo a compra. E tem grande objetivo na captação de novos clientes.

2.  FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

De acordo com DELVECCHIO, HENARD e FRELING (2006, p. 203) “as promoções de vendas são tipicamente vistas como incentivos temporários que encorajam o teste de um produto ou serviço”, sendo uma das ferramentas chave do marketing que influência no valor final do produto para alavancar a captação de clientes, dentre as promoções se tem descontos, cupons e cortes de preços temporários na loja. Os quais apresentam uma melhora significativa no aumento das vendas. Sorteios, brindes e amostras grátis são outros meios importantes nas estratégias promocionais, para despertar um maior interesse do cliente na mercadoria (BUIL, CHERNATONY e MARTÍNEZ, 2013; HEERDE e NESLIN, 2017).

• promoção de vendas tem como objetivos principais estimular a compra, adquirir clientes e promover uma marca, sendo uma das ferramentas de curto prazo que os profissionais de marketing estão mais recorrendo para alcançar seus propósitos. Apresentando eficácia na obtenção de ganhos para todos os tipos de empresa, diferenciando suas técnicas de acordo com o negócio. Tanto as recompensas monetárias como as não monetárias recompensam o cliente no estímulo à aquisição do item (MONDO e COSTA, 2013; KOTLER, 2000).

MONDO e COSTA (2013, p. 7) esclarece estes termos monetários e não monetários como:

“[...] as  promoções  monetárias  (por  exemplo,  produtos  grátis,  cupons)  são principalmente relacionados a benefícios utilitários, que têm uma natureza instrumental, funcional e cognitiva. Eles ajudam os consumidores a aumentar a utilidade da

1 Lucas Vinicius Ferreira Lima

2 Robert Santos

Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Gestão Comercial (0900GCO) – Prática do Módulo I - 15/06/2021

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aquisição da sua compra e aumentar a eficácia da sua experiência de compra. Por outro lado, as promoções não monetárias (concursos, sorteios, brindes, programas de fidelidade) estão relacionadas a benefícios hedônicos com um carácter instrumental, vivencial e afetivo, porque são intrinsecamente gratificantes e relacionados com emoções experiencial, prazer e auto-estima.”

A promoção frequente de um mesmo produto é uma desvantagem, por desencadear no cliente aspectos negativos, referente a qualidade do produto e sua capacidade de venda pela necessidade da promoção para ser vendido, gerando desconfiança e consequentemente a perda do interesse (VALETTE-FLORENCE, GUIZANI e MERUNKA, 2011). Se tem pesquisadores que asseguram que as promoções prejudicam o valor da marca, por o cliente ter como foco apenas o preço e não o produto em si, como também a queda da fidelidade à marca, ocasionando sua troca, de modo que se tem pesquisadores que garante o aumento da predileção a marca. Sendo assim, não

• comprovada a eficácia referente ao aumento ou diminuição da promoção de vendas a preferência da marca (DELVECCHIO, HENARD e FRELING, 2006).

Entre os fatores que favorecem o crescimento rápido da promoção de vendas, se tem os fatores internos, em que se tem um maior número de gerentes de produtos qualificados no uso das ferramentas de promoção de vendas e os gerentes dos produtos são mais compelidos a aumentar as vendas. E os fatores externos, nos quais contém a frequência com que os concorrentes adotam as promoções, o crescimento do número de marcas, o número de marcas consideradas similares, a exigência por parte do comércio, de que os fabricantes façam mais promoções e maior sensibilidade dos consumidores ao preço (KOTLER, 2000).

Portanto a ferramenta de promoção de vendas é um ótimo meio para incentivar o cliente a adquirir o produto, ampliar o conhecimento de novas marcas, para que no pós promoção se tenha comprador e até mesmo de marcas já usadas no mercado em que não obteve grande alcance em suas vendas. Podendo ser usada em qualquer empresa e setor, no aumento de suas vendas e na divulgação de seus produtos.

Para demonstrar o que foi descrito nos parágrafos anteriores, foram produzidos dois gráficos por meio de dados da Loja Ellen Magazine, em que é possível comparar o número de vendas quando realizadas sem promoção (gráfico 1) e com promoção (gráfico 2).

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Gráfico 1: Relação de vendas realizadas sem promoção.

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Fonte: Elaboração própria.

Legenda: É indicado a quantidade das vendas da loja sem promoção por dias da semana. Nos dias normais de cada dia em vendas, observa-se que o número de vendas é mais baixo e normalizado entre 4 a 8 por dia.

Gráfico 2: Relação de vendas realizadas com promoção.

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Fonte: Elaboração própria.

Legenda: É indicado a quantidade de vendas em cada dia da semana, logo após a criação de promoções. Observa-se que o aumento é significativo a partir da mudança de preço, chegando a quase 40 vendas em um dia, faz uma enorme diferença na saída dos produtos.