Análise da Negociação no Filme Coach Carter: Treino Para a Vida

Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação retratada no filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter.

O filme escolhido para a análise foi Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter. Ele nos faz refletir sobre as potencialidades dos indivíduos. O roteiro nos mostra uma quebra de paradigma. O corpo docente do Colégio Richmond não tinha esperança na evolução acadêmica dos alunos, nem mesmo os alunos acreditavam que isso seria possível. Para todos, os alunos chegarem à faculdade era uma utopia. Não teriam nem mesmo sucesso na vida. As estatísticas sociais mostravam isso. O novo treinador do time de basquete, o personagem de Samuel L. Jackson, mostrou a todos - alunos, professores, familiares e sociedade - que o destino no esporte é consequência de escolhas, dedicação e disciplina. O treinador, Ken Carter, mostrou que essa postura pode ser extrapolada para outras áreas da vida. Das várias cenas de negociação, as mais marcantes foram a do primeiro contato do treinador com o time e a de quando posteriormente se reuniram na biblioteca. Na primeira cena, juntamente com as apresentações, o treinador já propôs um contrato aos alunos. As principais cláusulas envolviam treinamento intenso, disciplina e bom desempenho nos estudos. A contrapartida seria a garantia de vitórias nos jogos. A segunda cena, na biblioteca, é a continuação da primeira. O treinador revela que nem todos tinham atingido as notas acadêmicas mínimas e nem todos estavam assistindo às aulas. Apesar das vitórias seguidas nas quadras, a quebra de cláusulas acarretou, por parte do treinador, a suspensão dos treinos e da participação nas competições. Na cena na biblioteca, ele discursa insistindo que disciplina e dedicação trariam conquistas acadêmicas, assim como, essa prática nos treinamentos levou às vitórias na quadra. O objetivo maior de Ken Carter era um treino para a vida.

Segundo Castro (2020), sobre os atores da negociação, a equipe de basquete e o treinador são os que estão diretamente envolvidos. Existem outros participantes que influenciaram direta ou indiretamente o processo, como a diretora do Colégio Richmond, os professores e os pais dos alunos. A diretora aparece como aliada, porque concedeu total automia ao treinador para conduzir a equipe. Os professores foram atores oponentes, porque não enviaram, no primeiro momento, as notas e os boletins ao treinador, como haviam acordado, dificultando a avaliação de desempenho escolar. Os familiares dos alunos inicialmente agiram como adversários. Eles deveriam assinar o contrato do treinador juntamente com os alunos, mas não concordavam com a necessidade de desempenho acadêmico mínimo e outras cláusulas. Eles consideravam suficiente o bom desempenho esportivo. Foi necessário prolongar as negociações até que assinassem o contrato. As universidades acompanharam o desenrolar das negociações. Elas foram os atores intermediários. Havia o interesse em cooptar jogadores para seus times, mas não exerceram influência na relação entre as partes. Segundo Castro (2020), sobre as etapas do processo de negociação: planejamento, execução e controle, também foram trabalhadas pelo técnico do time. O planejamento se inicia quando ele vai assistir ao jogo do time, mesmo antes de aceitar o cargo, e quando conversa com o antigo treinador para colher todas as informações possíveis. Ele conversou com a diretora sobre as condições de trabalho e autonomia. O treinador estava, então, bem informado sobre o time e as circunstâncias. Quando ele se apresenta ao time, se revela outro aspecto do planejamento: um contrato de postura pronto para os alunos aderirem. A execução se inicia quando Carter se encontra pela primeira vez com o time na quadra. Ele apresenta o contrato, as regras e a forma de trabalho. É informado a eles que, se aceitarem e cumprirem as cláusulas, seriam vencedores. A etapa de exploração da execução aconteceu quando Ken realizou a reunião com os jogadores e os pais para discutirem as cláusulas do contrato e o seu objetivo. Afirmando a relação direta entre o cumprimento do contrato e a permanência do jogador no time. A fase de encerramento da execução se deu com a assinatura de aceitação ao contrato, pelos pais e alunos, e com o comparecimento dos jogadores à quadra. Um exemplo de controle da negociação pode ser visto na cena da biblioteca, onde o Coach Carter executa o monitoramento do cumprimento do acordo. Ele reuniu os atletas para monstrar-lhes o descumprimento de cláusulas. O objeto de negociação era o bom desempenho acadêmico dos alunos, juntamente com o intenso treinamento do time. Tudo isso com o interesse em plantar neles o desejo de crescer na vida, como atletas, e de estudar em uma universidade. Com relação às fontes de poder, segundo Cohen (2007), o treinador conseguiu um posicionamento estratégico. Inicialmente Carter usou o poder de posição. Como treinador, poderia decidir a forma de trabalhar, demitir e admitir. Quando apresentou o contrato, os pais e os alunos aceitaram as condições e o assinaram, deram a ele o poder de legitimidade das regras impostas. O técnico avaliou o cenário na sua preparação e aplicou o poder de risco, porque tinha segurança nas chances de sucesso, apesar das incertezas. Ele sabia que estava oferecendo algo realista. Carter possuía o poder do especialista. Ele tinha sido jogador de basquete de muito sucesso. Apresentou seu currículo já no primeiro encontro com o time. O treinador usou o poder de persuasão quando satisfez a ambição dos jogadores em vencer jogos. Eles foram persuadidos de que as regras trariam benefícios para a vida deles, como havia trazido no esporte. O poder de recompensa apareceu na capacidade de manipular o comportamento dos jogadores e conseguir as vitórias nas quadras. O poder de coerção pode ser visto na cena da etapa de controle. Na biblioteca, Carter coercitivamente suspendeu os treinos e os jogos em competições. Mesmo os pais, a socidade local e a escola não apoiando, ele conseguiu que os alunos se dedicassem ao desempenho acadêmico. O poder de persuasão foi usado com sucesso quando o treinador afirmou que, se cada um fizesse a sua parte do contrato, eles seriam vencedores. Podemos relacionar suas atitudes com as ferramentas de persuasão, segundo Cialdini (2006): - Reciprocidade: as vitórias nos jogos viriam em troca de treinamento intenso, disciplina e dedicação. - Escassez: eles queriam muito vencer. O treinador mostrou que, em caso de não acordo, continuariam os fracassos acadêmico e esportivo. - Autoridade: o treinador era um vencedor. - Consistência: o treinador buscou a maior adesão possível ao contrato. - Preferência: o treinador era um exemplo a ser seguido. -Consenso: inicialmente o treinador aparentava ser muito diferente dos jogadores. Ele então tentou aproximá-los de sua realidade. Usou recursos como tratamento por senhores e uso de roupas sociais. Iniciou-se uma conexão jogadores/treinador. Sobre as bases de poder, diferentemente do treinador, os alunos não possuíam o poder da organização – instituição de ensino - e nem o poder do indivíduo. Não houve etapa de preparação e de informação, por parte do time, sobre a outra pessoa negociadora. Eles não tinham informações a respeito de Carter. Em caso de não acordo, o time provavelmente continuaria do jeito que estava, sem as vitórias nos jogos. Segundo Cohen (1980), o sucesso em uma negociação é a multiplicação entre T - tempo, I – informação e P - poder. Ken Carter possuía os três requisitos. Ele tinha um propósito, uma causa nobre – melhorar a vida daquelas pessoas – e iria usar suas forças para atingir o objetivo - poder. O técnico fez o planejamento e iniciou a negociação logo no primeiro contato com o time - tempo. Ele também dominava o assunto da negociação, porque tinha sido um jogador de basquete de sucesso - informação. A equipe não possuía nenhum dos requisitos de sucesso para a negociação. A Inteligência Emocional, aplicada por Carter, permeou todo o filme. Não se abalava facilmente. Foi imperturbável, quando se alterava, fazia uso direcionado ao aproveitamento didático. Por exemplo, levantou a voz com os jogadores por irem a uma festa imprópria, ou quando não estavam sendo cavalheiros com os adversários derrotados. Ele sempre demostrou acreditar no que fazia e dizia, mesmo nos momentos que não podia garantir. Quando, por exemplo, repetia que seriam vencedores se obedecessem às regras. Segundo Castro (2020), sobre a Zona de Provável Acordo - ZOPA -, havia o senso comum entre os jogadores e familiares de que apenas as vitórias nos jogos eram importantes. O interesse do treinador ia além, mas incluía esse em comum. Aspectos da linguagem verbal e não verbal puderam ser observados tanto com Carter, quanto com os jogadores. Na cena de análise, enquanto o treinador falava com tranquilidade e formalidade, alguns atletas estavam de costas, jogando bola ou conversando. A leitura não verbal na cena foi: desinteresse. Carter fez uma expressão facial séria associada à voz alta. Quando um aluno tentou agredi-lo, ele o imobilizou. Uma demostração de força física – não verbal. A entonação da voz alterava conforme a necessidade de ênfase nas novas regras de trabalho - verbal. O aspecto positivo de toda a negociação, foi o propósito do personagem. O interesse nobre de fazer nascer nos alunos o desejo de crescer na vida. O treinador possuia as competências necessárias para atingir o objetivo de elevar o desempenho acadêmico e conquistar vitórias no basquete. Ele demonstrou ter autoconfiança, conhecimento, inteligência emocional e liderança para o trabalho em equipe. A respeito de melhorias na negociação, considero que o técnico adotou uma postura reservada durante as negociações na cena de análise. Apesar de demonstrar entender as argumentações dos pais e alunos, no início das negociações, ele não valorizou a empatia. Eu sugeriria um melhor uso de ferramentas de aproximação, como conversar sobre as afinidades existentes entre eles. Ele não colheu, de forma ampla, os benefícios da proximidade pessoal. As negociações do filme tratam de um plano de desenvolvimento pessoal e de equipe. Em um paralelo com a minha realidade profissional, é possível que ocorram situações que tratem desse plano. Em reuniões de trabalho que também objetivem o desenvolvimento profissional, de funcionários ou equipes, devemos considerar confeccionar contratos, acordos e aplicação de conceitos de liderança específicos, como mostrados no filme.

O filme Coach Carter: Treino para a vida não é só sobre negociação e administração de conflitos. É também sobre gestão de pessoas – atletas – e gestão de projetos – equipe de basquete. O filme é relevante por mostrar em ação as capacidades necessárias ao bom negociador aliado a conceitos de liderança. Estão evidentes o valor da honestidade de propósito e o domínio do assunto para o sucesso da negociação.

Referências bibliográficas

CIALDINI, Robert B. As armas da persuasão. Rio de Janeiro, Sextante, 2006. COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8ª edição. Rio de Janeiro. Record, 1980. COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 17. Ed. Rio de Janeiro: Record, 2007. Coach Carter: treino para a vida. Direção: Thomas Carter. Produção Paramont Picture. Alemanhã/EUA. Distribuidora brasileira: Paramont Picture, 2005. Netflix.

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