As Dificuldades de Negociação das Equipes em Ambientes Simulados

As dificuldades de negociação das equipes em ambientes simulados

Resumo

Negociar é a arte de trocar informações em que ambas as partes se favorecem para que sejam alcançados benefícios em comum. Na atualidade existe uma competitividade muito grande entre e dentro das organizações. Com isso, identifica-se a necessidade de estudar e identificar as dificuldades de negociação decorrentes da tomada de decisão em equipes de ambientes simulados. O estudo está dividido em quatro categorias de análise (habilidades dos negociadores, aliança na negociação, processo de negociação e resultado). As habilidades estão relacionadas ao perfil de cada negociador. A aliança diz respeito à fidelidade de clientes. O processo de negociação aborda as etapas e fases do ato. E por fim, o resultado, como a negociação influencia a empresa em todo seu processo. A coleta de dados foi feita a partir da aplicação de um questionário em todas as sete empresas do jogo. Os resultados indicaram que o processo de negociação é muito importante e que as variáveis básicas (tempo, poder e informação) influenciam o processo de tomada de decisão. Fica nítido que o desempenho das equipes é influenciado pela má negociação e gestão das empresas.

Palavras-chave: negociação; habilidades; processo; negociar; jogos de empresa.

1. Introdução

O mundo dos negócios é caracterizado por exigir muito dos administradores. Atualmente, a alta rivalidade entre as empresas faz com a negociação seja uma ferramenta estratégica importante, independentemente com quem ela seja feita (clientes, fornecedores ou com colaboradores).

Os seres humanos com toda sua cultura e diversidade são de difícil compreensão. E as negociações estão ligadas a eles. São as pessoas que negociam. Sendo assim, surge a necessidade do estudo sobre as dificuldades de negociar. Na negociação existem várias etapas e técnicas, que se usadas de forma correta, podem trazer benefícios para uma organização.

O presente estudo tem como objetivo analisar as dificuldades decorrentes do processo de negociação e os resultados obtidos com quantidade vendida, preço e faturamento entre empresas do mesmo setor, neste caso, indústria. Será realizado um estudo por meio da aplicação de uma pesquisa em um ambiente simulado de um Jogo de Empresas.

O artigo inicia-se com a revisão de literatura dos tópicos a serem utilizados relacionados ao tema. São eles negociação, tomada de decisão e jogos de empresa. Após, identifica-se os principais resultados obtidos na pesquisa. Por fim, têm-se algumas considerações e conclusões sobre o trabalho realizado.

1. Revisão de Literatura

2.1 Negociação

Segundo Behr e Lima (2005), a palavra negociação vem do latim negocium, formada pela união dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado é atividade difícil. Porém, seu uso se concentra no comércio, transações.

Nierenberg (1981) define negociação “como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Contudo, o autor ainda afirma que é necessário obter uma comunicação construtiva e que as partes relacionadas estejam preparadas para uma negociação que envolve estratégias e táticas, que saibam lidar com os problemas e limitações.

De acordo com Scare e Martinelli (2001), negociação é uma palavra que está sempre em mudança e relacionado à satisfação de ambas as partes. Eles ainda afirmam que existe uma mudança no objetivo de negociar. Antigamente, o negociador buscava um relacionamento duradouro e contínuo. Atualmente, o negociador procura o mesmo relacionamento duradouro e contínuo, porém pensando em médio e longo prazo, para que sejam atingidos com os benefícios pretendidos.

Após uma vasta revisão de literatura sobre negociação, nota-se então que é um termo bastante comum e amplo que está relacionado a dois lados que sempre buscam o melhor. Negociar é um ato que envolve habilidades, alianças, um processo e variáveis básicas, cujo necessita-se de estratégias e táticas para se alcançar o objetivo.  Sendo assim, resume-se abaixo (Quadro 1) algumas definições de diferentes autores.

Quadro 1 – Definições de alguns autores sobre negociação

Autores/Ano	Definição
Cohen (1980)	Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
Nierenberg (1981)	Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
Fisher e Ury (1985)	Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Sparks (1992)	Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.
Acuff (1993)	Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideiais e necessidades.
Kozicki (1998)	Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio de uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.
Steele, Murphy e Russill (1995)	Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de duas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.
Hodgson (1996)	Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.
Scare e Martinelli (2001)	Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Fonte: MARTINELLI, D.; GHISI, F. Negociação : Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2006. 16 e 17p.