As Forças de Venda

[pic 1]Cássia Rebelo Hofstätter Gabriele da Motta Varga[pic 2][pic 3]

ADMINISTRAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DA FORÇA DE VENDAS

Administração de vendas

SUMÁRIO

Introdução        3[pic 4][pic 5]

1. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS        3[pic 6][pic 7]

1. Recrutamento e Seleção de Vendedores        3[pic 8][pic 9]

1. Motivação e Remuneração        6[pic 10][pic 11]

1. Avaliação de Desempenho        9[pic 12][pic 13]

1. DESENVOLVIMENTO DA FORÇA DE VENDAS        11[pic 14][pic 15]

1. Treinamento e desenvolvimento        11[pic 16][pic 17]

Referências        16[pic 18][pic 19]

INTRODUÇÃO

Neste e-book serão abordados os aspectos voltados à Administração de Vendas, que consistem em: recrutamento e seleção, motivação e definição da remuneração, avaliação de desempenho; o Desenvolvimento da Força de Vendas: treinamentos de vendas.

1. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

A etapa de administração de vendas contempla o recrutamento e seleção de vendedores, remuneração, motivação e avaliação de desempenho.

1. Recrutamento e Seleção de Vendedores

É muito difícil conseguir estimar o custo que uma contratação inadequada pode trazer para a organização. Em geral um vendedor leva pouco de tempo para começar a trazer resultados para a organização. Enquanto isso, a empresa permanece realizando investimentos no colaborador, como treinamentos, remuneração fixa, tempo de acompanhamento, uniforme, entre outros. Ao ter que desligar o vendedor por falta de aderência ao perfil desejado, todo o investimento precisa ser refeito e permanece a postergação na geração de resultados em venda.

Este é um dos motivos que faz com o processo de recrutamento seleção esteja entre as

responsabilidades mais importantes e desafiadores do gerenciamento de vendas.

Novamente, o segredo está na criação de um processo estruturado. O primeiro passo é a criação de uma descrição de cargos clara e precisa tanto para o vendedor como para o gestor de vendas. Esta etapa é importante para que a empresa tenha lucidez sobre o perfil do profissional desejado e para facilitar o processo de recrutamento, especialmente na etapa de triagem de currículos. Uma descrição de cargos bem elaborada deve conter itens como: descrição das tarefas que serão executadas, responsabilidades envolvidas, experiência profissional, conhecimentos necessários, grau de escolaridade, competências necessárias, entre outros.

Com a descrição de cargos em mão, podemos passar para o processo de recrutamento e seleção, composto por cinco etapas (MOREIRA et al., 2007):

1. Recrutamento.
2. Triagem.
3. Seleção.
4. Aprovação.
5. Admissão.

Etapa 1 - Recrutamento

A etapa de recrutamento começa a partir da identificação de uma necessidade de contratação, onde é preciso estabelecer os objetivos propostos que podem incluir: descrição do cargo, urgência, perfil do candidato e local de trabalho. Com isto, a empresa passa a definir os métodos que serão utilizados para a triagem de currículos, técnicas a serem utilizadas no processo de seleção e quais fontes de contratação serão usadas.

Basicamente existem duas fontes de recrutamento: externas e internas. O recrutamento interno acontece quando o público alvo são pessoas que já atuam dentro da organização, na área de vendas ou até mesmo em outras áreas. Esta fonte costuma ser mais rápida, reduz custos de recrutamento, integração e treinamento, motiva e cria lealdade nos funcionários atuais. No entanto, também podemos citar desvantagens, como o surgimento de conflitos entre aqueles que disputam a vaga, desestímulo para quem não consegue e não renovação do capital humano.

Já o recrutamento externo trata de quando a empresa busca profissionais no mercado para o preenchimento de vagas. As principais vantagens para esta fonte são: renovação e enriquecimento do capital humano, profissionais com experiência, novas ideias e sem vícios. Do lado das desvantagens pode-se observar: redução na lealdade, motivação e satisfação de quem visava a vaga internamente, efeitos negativos no plano de carreira, falta de garantia do desempenho da pessoa e acaba sendo mais oneroso e lento para a organização.

Esses são alguns canais para a busca de currículos externos:

»   Banco de dados da empresa (currículos de recrutamentos anteriores).

»   Cartazes dentro da empresa / intranet.

»   Anúncio em jornais ou revistas.

» Contato com empresas que fazem parte do mesmo mercado: fornecedores, canal de distribuição, clientes.

» Órgãos de classe e Entidades.

»   Empresas especializadas em recrutamento e seleção.

» Escolas, faculdades, Universidades.

»  Site da internet para cadastramento – Venha trabalhar conosco.

»   Redes sociais: Linkedin, Facebook,...