As Vendas e Distribuição

ESTRUTURA DE VENDAS

Força de vendas; direta ou indireta

Segundo Kotler (1995) o conceito de vendas é uma orientação da administração que pressupõe que os consumidores não comprarão o suficiente dos produtos da empresa, a não ser que sejam abordados por um esforço substancial de vendas e promoção.

A venda de qualquer empresa é essencial para manutenção da empresa no longo prazo. Existem diversas formas de abordar um cliente para que ele seja induzido à compra, seja por necessidade ou por desejo. Entre essas formas possui a venda direta e indireta, que são:

A venda direta é quando são comercializados produtos ou serviços entre vendedores e compradores, sem um ambiente específico. Este é um sistema comercial onde é possível atuar de diversas maneiras, tais como: Venda Porta a Porta; Venda Por Catálogo.

Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) diversos segmentos vêm se destacando nas vendas diretas, como vestuário, acessórios, mercado de cosméticos e perfumarias.

A venda indireta é quando a empresa utiliza outras formas de chegar até o consumidor, onde se têm intermediários e diversos canais de distribuição, por exemplo.

A organização em estudo utiliza tanto da venda indireta quanto da direta, sendo que na indireta são as vendas de manutenções, por exemplo, que são feitas via telefone, whats app, facebook, etc e a venda direta, que por ser venda técnica, se faz necessária o contato pessoal com o representante. Esta ok professor?

Objetivo de vendas

Para Las Casas (pag. 48, 8 edição) objetivos é o que conduz a empresa para certos caminhos desejados pela administração. Onde pode ser quantitativos, como, por exemplo, obter certa fatia do mercado, ou qualitativos, como projetar uma imagem de competência, onde são estabelecidos por prazos determinados no planejamento.

Esta certo esse conceito?

MEDIA DE VENDA POR VENDEDOR (ANDRESSA)

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDA

Segundo Cobra (1994), a venda é o eixo do negócio, pois impulsiona a empresa para resultados positivos, ressaltando a importância do planejamento estratégico para influenciar seus clientes a retornarem no futuro por estarem satisfeitos com o atendimento atual.

Sob a ótica de Chiavenatto (2005), a prática da venda está diretamente sintonizada com as estratégias empresariais que buscam acentuar a relação da organização e de seus clientes. Vender vai além de cumprir os processos que envolvem o planejamento, execução e pós venda: é primordial saber encantar cada cliente.

Para que a empresa possa ter uma boa receita líquida, ela passar por diferentes etapas nas estruturas de vendas, não só com bons produtos ou serviços, mas com colaboradores motivados e treinados para tais.

• Estrutura por cliente; De acordo com Kotler e Armstrong (2003), na estrutura de força de vendas por clientes, diferentes firças de vendas podem ser montadas para setores distintos, uma para atender os clientes existentes e outra para descobrir novos clientes. Está estrutura é utilizada para organizações que trabalham com clientes de perfil diferentes isso implica em abordagens específicas ao vendedor. Muitas vezes o cliente é divido em grandes, médios e pequenos portes, assim os vendedores ficam especializados no segmento de cada cliente facilitando cada contato e abordagem específica;

• Estrutura por Zona Geográfica; De acordo com Las Casas (2004), na especialização por território, as unidades são determinadas considerando uma cidade, uma região, um estado ou qualquer outra forma de divisão territorial, e tem como vantagem, entre outras, a flexibilidade e a redução dos custos com visitas. Em contrapartida, este modelo exige uma estrutura complexa e, por isso, mais cara, ou seja,  nesta estrutura cada vendedor possui uma região geográfica de atuação. Essa estrutura é interessante para organizações que atende regiões distantes ou possui abrangência nacional;

• Estrutura por produto; Castro e Neves (2008) apontam que as justificativas para a opção pela especialização por produtos podem estar no fato de as linhas de produtos serem muito diferentes, demandando conhecimento específico impossível de ser dominado por um vendedor que venda mais de uma linha de produtos ao mesmo tempo.. Quando se trata de produto, é apenas indicado quando a empresa possui diversos produtos ou quando o produto ou serviço necessita de um conhecimento técnico para venda que possui características muito específicas, e exige um conhecimento mais complexo e apurado do assunto. 

Diante disso, a organização em análise trabalha com as três estruturas de vendas da maneira como segue, respectivamente; há uma separação de qual representante irá vender quando o cliente é grande; a empresa tem abrangência regional, então as vendas são separadas por meio de regiões e, por ser uma venda técnica, precisa saber das características especificas dos produtos e serviços. Esta correto?