As variáveis básicas da negociação
Por: fernandadal • 9/6/2015 • Trabalho acadêmico • 689 Palavras (3 Páginas) • 273 Visualizações
- As variáveis básicas da negociação são poder, tempo, informação.
O poder é uma variável que está sempre presente na negociação, porém poderá ser positivo ou negativo conforme sua utilização. Ele pode manifestar-se de várias formas como, por exemplo, sendo a capacidade de exercer sua própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos de forma mais ampla pelo poder o negociador terá a capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que quer.
Porém devido a essa conotação negativa é necessário que o negociador domine algumas tarefas na busca da administração dos fatores de poder, como reconhecer a discrepância do poder, saber do risco r modificar os desequilíbrios do poder, evitar a manipulação e o uso de argumentos baseados no poder e utilizar ferramentas lógicas.
Existem poderes pessoais que são inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. São eles
Poder da moralidade
Poder da atitude
Poder da persistência
Poder da capacidade persuasiva.
Poderes circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influencia do meio nessa situação. De acordo com as circunstancias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos. São eles
Poder do especialista
Poder de investimento
Poder da posição
Poder da legitimidade
Poder da concorrência
Poder do precedente
Poder dos riscos
Poder do compromisso
Poder de conhecer as necessidades
Poder da recompensa e de punição
Poder da identificação
Poder da barganha
Embora a princípio possa parecer negativo, se utilizado como “meio” para alcançar um objetivo, então sua utilização passa a ser positiva.
Variável Tempo
O tempo é um meio contínuo e indefinido, portanto deve ser observado nas negociações ele pode ser utilizado a seu favor. Caso queira que a negociação dure um tempo determinado você deve informá-lo desde o início.
O negociador pode também utilizar de uma pausa estratégica para os participantes pensarem no processo, esfriar os ânimos e assim tomarem melhores decisões.
Você deve ter paciência, pois a maior parte das concessões e de acordos ocorrerá no final, ou depois dele. Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando a vantagem for garantida.
Variável Informação
Essa variável deve ser levada em consideração, pois quanto mais informações sobre a pessoa ou empresa que negociará melhor. Com as informações em mãos você terá maior chance de argumentar e se preciso modificar sua posição e fechar o negócio. Você poderá conseguir essa informação de forma direta ou indireta, como por exemplo, internet, telefone, biblioteca.
- Tabela
Aspectos de comunicação | Importância |
Alvo | A comunicação deve ter objetivo definido e deve-se ter claro o que se deseja que o receptor compreenda. |
Método | Para atingir um objetivo são utilizados alguns métodos ou meios de comunicação diferentes e para selecionar o método especifico, deve se pesar as vantagens e desvantagens desses. |
Estrutura | É importante para o sucesso da comunicação. |
Feedback | Através de sinais de feedback do receptor que será assegurado se a mensagem foi compreendida. |
Troca de Informações | A troca de informações é necessária pois desta forma o negociador consegue entender as necessidades do outro e assim ter sucesso na negociação. |
Compreensão | A compreensão é importante, pois se houver uma compreensão de ambos os lados a negociação tende a obter um bom resultado ganha ganha |
Compartilhamento | O compartilhamento é importante por que pode passar informações para o próximo e o próprio pode aproveitá-la em outra oportunidade. |
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