Atividade Individual - MBA FGV Gestão de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRACAO DE CONFLITOS	Módulo:4
Aluno:	Turma:
Tarefa: ATIVIDADE INDIVIDUAL
Introdução
A Negociação esta presente em nossas vidas desde cedo, ou seja, quando bebês, já utilizamos da negociação para alcançar alguns objetivos, como por exemplo, o choro para conseguir mamar, ou seja, inconscientemente estamos negociando para conseguir algo que necessitamos. Com o passar do tempo, as pessoas conseguem com a pratica, desenvolver melhor a negociação, outras tem uma dificuldade maior, enquanto outros uma grande facilidade. A negociação continua presente o tempo todo em nas nossas vidas, e se faz necessário utiliza-la em nossa vida pessoal e profissional, na pessoal no convívio com a família e amigos, que deixa claro que as pessoas que tem um dom para negociar, que nem sempre são negociações  com interesse material, e sim em interesses como carinho e companhia, são mais carismáticas e benquistas. Quando iniciamos a vida profissional, a capacidade de negociação se faz muito mais presente, mesmo que não atue em área de vendas ou comercial, o profissional precisa negociar para conseguir uma boa vaga, e em seguida, a negociação se faz presente e necessária para que desenvolva a sua função, independente da área que atue.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O protagonista do filme, o personagem Paul Rusesabagina, é o gerente do Hotel Milles Collines, e demonstra a todo momento, uma facilidade em negociar insumos para o hotel, já que a região não tem produtos de qualidade, estes sempre devem ser importados, hora por um único distribuidor, George Rutaganda, hora com pilotos de aviões ou funcionários das companhias aéreas. Podemos dizer que as fontes de poder de Paul, além da sua capacidade de negociação, é o poder aquisitivo, pois o hotel é de classe 4 estrelas, em uma região que a economia é muito carente, com poucas industrias e a renda da população bem baixa, mas com o turismo de pessoas advindas do primeiro mundo, como europeus e americanos, o hotel consegue um faturamento acima da media, e em moedas estrangeira que, quando convertidas para a local, gerando um ótimo caixa, que trás uma vantagem e tranquilidade nas negociações. Conseguimos perceber que o protagonista e negociador Paul, é muito bem informado, e quando parte para uma negociação, tem conhecimento do seu objetivo e municiasse de informações sobre o produto e a pessoa que vai negociar, antes da negociação, ou seja, no planejamento. Acredito até que ele, inconsciente pratica os quatro fundamentos do modelo de Harvard,  ou seja, separando o problema de pessoas (pessoas), concentrando-se nos interesses (interesses), inventando opções de ganhos múltiplos (opções) e utilizando critérios objetivos (critérios). Quanto a comunicação verbal e não verbal, percebe-se que Paul tem muita facilidade e destreza na sua comunicação verbal, já que ele consegue, em suas negociações, expor claramente o seus interesses, com uma comunicação clara e objetiva, o que facilita a negociação para alcançar os seus objetivos. Não podemos deixar de destacar a comunicação não verbal deste negociador, ou seja, ele consegue a todo momento, com sua postura, passar tranquilidade e demonstrar que esta disposto a negociar e aberto a sugestões e contrapropostas, ou seja, ele passa a impressão a todo momento de ser uma pessoal fácil de negociar, e que nesta negociação, todas as partes serão beneficiadas, isso considerando também a vestimenta, pois ate nos momentos críticos, o protagonista mantém o costume de usar terno e gravata, mesmo quando não e possível estes itens, percebe-se que ele preocupa-se com a aparência, destacando-se positivamente da maioria dos nativos. Quanto a avaliação dos aspectos positivos das negociações apresentadas no filme, vale destacar que, Paul procura sempre fazer com que a outra parte com que esta negociando, perceba que também ira ganhar com a negociação, ou seja, ele utiliza o tempo todo da método do ganha-ganha, que além de facilitar a negociação naquele momento, ira facilitar o relacionamento e futuras negociações com a outra parte, que dificilmente ira sentir-se prejudicado, muito pelo contrário, percebe-se que todas as negociações já iniciam-se de uma maneira muito fácil e simples, o que nos faz acreditar que esse é o resultado da conduta de Paul, que sempre é bem vindo quando trata-se de negociação. A meu ver, ou seja, na minha humilde avaliação,  não consigo identificar pontos que devem ser melhorados, já que na administração do hotel, ele sempre foi excelente, conseguindo agradar a todos os cliente e fornecedores, e nos momentos de tensão, onde teve que negociar para salvar vidas, conseguiu manter dentro do hotel, e sob sua responsabilidade, 1268 pessoas, conseguindo salvá-las, fica difícil uma critica negativa neste cenário. Posso afirmar que possuo algumas características de Paul na minha vida profissional, lógico que em proporções menores e mais humildes. Mas procuro sempre mostrar para os diretores  do escritório que gerencio, as vantagens e até as desvantagens quando vou negociar melhorias em processo, alteração de procedimentos ou aquisição de produtos. Faço o planejamento, estabeleço meus objetivos e procuro o máximo de informações antes de iniciar a execução, ou seja, a negociação em si. Desta forma, consigo, na maioria das vezes, não só a aprovação, mas também o apoio dos diretores, pois faço questão de demonstrar que o que proponho visa sempre o desenvolvimento do escritório, buscando melhorias, evitando erros e visando o lucro, otimizando a utilização dos recursos e melhor aproveitamento da mão de obra.
Considerações finais
Após assistir o filme, ficou claro para mim o entendimento e a necessidade de utilização de todas as técnicas e métodos lecionados na matéria. O caso do filme deixa claro que um bom negociador, consegue extrair muito mais suco de um limão, do que uma pessoa que não tenha esta postura, ou seja, Paul consegue fazer com que um hotel instalado em uma região muito pobre, consegue agradar visitantes muito exigentes e de uma classe social muito acima da cultura local. Com a sua capacidade de negociação, ele consegue manter a qualidade de atendimento do hotel, mantém um ótimo relacionamento com os fornecedores, deixando claro que quem negocia com ele irá sempre ganhar também, ou seja, mantém as portas abertas por onde passa.  Fora as negociações comerciais do hotel, o protagonista procura manter ótimos relacionamentos com pessoas de influencia na região, pois existem conflitos constantes de etnias, sendo elas tutsi e hutu. Como ele é um hutu e sua esposa da etnia tutsi, ele tinha conhecimento que em algum momento iria precisar utilizar destas influencias para salvá-las. Vale lembrar que mesmo sendo um hutu, ele não demonstrava isso o tempo todo, como a maioria, que usava um tipo de uniforme para deixar claro sua posição, ele tinha conhecimento que este tipo de conduta poderia colocar em risco suas relações comerciais e a vida da sua família. Não tinha conhecimento do filme nem da história, mas fiquei fascinado e virei fã desta pessoa, que vive hoje na Bélgica e dá palestras pelo mundo, e se por um acaso viajar para a região que vive, farei questão de conseguir tirar uma foto e apertar a mão de uma pessoa tão especial.
Referências bibliográficas
Hotel Rwanda (br/pt: Hotel Ruanda) 2004 direção de Terry George. Interpetres: Don Cheadle, Nick Nolte, Joaquin Phoenix, Desmond Dube e Sophie Okonedo.

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