Atividade Individual - Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de conflitos	Módulo: 4
Aluno: Andre Dimario	Turma: 1118-8_7
Tarefa: Atividade individual
Introdução
O filme escolhido para objeto de análise desta atividade individual foi Senhor das armas (2005), de Andrew Niccol. Tendo como protagonista o emigrante ucraniano, Yuri Orlov (Nicolas Cage), o filme apresenta a negociação ilegal de armas e armamentos militares apresentando a máfia regente de uma indústria bilionária. Yuri percorre um submundo repleto de tiranos, ditadores, políticos, traficantes de drogas e, principlamente, militares. São abordados com nitidez detalhes do condicionamento da ex-URSS ao mundo pós Guerra Fria. Sendo notórios os itens de exportação: vodca, caviar, escritores suicidas e os rifles AK47. O protagonista se apresenta com ironia e ceticismo ao papel de negociante de armas e fornecedor de governos tiranos e genocidas, mas realiza um excelente trabalho sempre à frente de seus adversários.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O filme tem seu roteiro baseado em negociações nas quais o protagonista Yuri Orlov se expõe abertamente a riscos, com elevado de grau de incertezas, de modo que sua competência e habilidade crescem a cada negociação e sua reputação torna-se mundialmente conhecida. Como atores nestes cenários de negociação pode-se destacar: Atores internos: protagonista Yuri Orlov; seu tio, general do exercito ucraniano; ditador de Monróvia, Libéria; o traficante de drogas na América do Sul; Atores externos: seu concorrente alemão, a Interpol e o alto comandante das forças armadas norte-americanas; A primeira negociação de armas de Yuri foi realizada de forma imatura e preciptada. A ausência do planejamento bem implementado o expôs de maneira perigosa, ao declarar que o comprador da arma poderia realizar um teste atirando em Yuri. Além disso, o reduzido conhecimento dos interesses da outro parte, a ausência de um mapeamento do perfil com que negociara quase o levou a morte. O protagonista de utiliza de algumas formas de poder para se destacar no mercado de vendas de armas: Poder da informação: com elevada aptidão ao cenário de negócios nas guerras, ele acompanha atentamente o desenrolar das atividades em territórios específicos, acordos de paz, declarações de conflitos, de tal forma a influenciar negociações com seus compradores; Poder do risco: com um dose imprudência e outra de ousadia, Yuri se expôe a riscos que alavancam seus ganhos, mas também permitem que leve um tipo no abdomem. Seu entendimento de MACNA foi crescendo a medida que o exercício da negociação o fortalecia; Poder da concorrência: o mercado de armas se mostrara muito competitivo. A tal ponto que Yuri se desloca até uma feira para conhecer seus concorrentes, e em uma tentativa frustrada de parceria conhece seu maior concorrente. Poder da legitimidade: nos conflitos com agente da Interpol fica claro o domínio de Yuri neste ponto. Conhecer leis de embargo e seus atributos, conseguir mapear mentalmente saídas estratégicas e legítimas para suas negociações. O que torna qualquer coisa negociável nas mãos de Yuri; Contudo, seu desenvolvimento como negociador é notório e rapidamente consegue conexões dentro dos EUA e no exterior. A grande escala se dá com o apoio e intermediação de seu tio militar na Ucrânia. Neste ponto de filme é possivel perceber as etapas da negociação sendo concretizadas por Yuri. A saber: Planejamento: Yuri se destaca no desenho do processo de negócio com o fato de trabalhar com moedas de troca (de drogas a diamentes; de armas usadas a rifles modernos) baseando-se em argumentos racionais, no perfil com que está negociando e nas regras do mercado; Execução: momento em que o protagonista apresenta poder de persuasão e empatia com seus compradores, ponto no qual também houve evolução. Ousadamente recusou o pagamento em forma de cocaína sem avaliar o possivel retorno, agindo emocionalmente e compelido por seu irmão levou um tiro. Controle: Importante destacar a lealdade e resposabilidade que o negociador possui com seus contratos e compradores, a tal ponto de agir com certo nível ético; No quesito comunicação o protagonista também apresenta elevada habilidade. Segundo Allan e Barbara Paese (2005:19): A linguagem do corpo é o reflexo externo do estado emocional da pessoa. A leitura das expressões faciais, gestos e ritmos respiratórios podem ser bem observados quando Yuri é detido nos EUA e interrogado pela Interpol. Com a morte de seu irmão e o repúdio de sua família, Yuri soube se controlar diante de um grande conflito sabendo que qualquer deslize o faria ficar recluso. Outros apsectos positivos nas negociações de Yuri Orlov são: o alinhamento de interesses com seus compradores, como na proposição de blindados ao ditador da Monróvia pensando como um estrategista militar; a análise de alternativas e identificação de rota de fuga, como no caso da distribuição gratuita de armas em solo africano para não ser detido em flagrante pela Interpol;e a assertividade de seus acordos, com faro nato para a negociação, Yuri conhecia rotas, leis e contatos estratégicos. Fechar um acordo não deve ser o principal objetivo de uma negociação, já que é melhor não fechar um acordo do que fechar um acordo ruim. Em qualquer negociação, é importante se pensar nas alternativas possíveis caso não consigamos chegar a um acordo satisfatório, analisando qual delas seria a melhor. Pensar em alternativas nos deixa em melhores condições para rejeitar um acordo ruim ou aceitar um acordo que, embora não nos proporcione tudo o que gostaríamos, seja melhor do que não ter acordo algum. Desse modo, durante a negociação, deve-se ter sempre em mente se a possibilidade de um acordo é melhor ou pior do que as alternativas disponíveis.
Considerações finais
O filme é uma fonte de aprendizado nas ténicas de negociação. Guardando a ressalva de ser um mercado totalmente imoral e antiético, as oportunidades que são expostas e como o personagem tira vantagem a partir de seus conhecimentos tácitos é realmente algo a ser aplicado no dia-a-dia.
Referências bibliográficas
OMELETE. O Senhor das Armas | Crítica. Disponível em: https://www.omelete.com.br/filmes/criticas/io-senhor-das-armasi. Acesso em: jan. 2019. CAMPOS, E. Quer ser Ph.D em negociação? Época NEGÓCIOS, 2012. Disponível em: http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2012/01/quer-ser-phd-em-negociacao-william-ury.html.  Acesso em: jan. 2019.

...