Atividade Individual Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 4
Aluno: Talita Santana Pereira	Turma: 0519-9_3
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
A presente atividade tem como escopo a identificação e a análise da dinâmica negocial observada no filme Coach Carter: Treino para a vida (2005), de Thomas Carter. Trata-se de um filme baseado em fatos reais, no qual Ken Carter (interpretado por Samuel L. Jackson) assume o papel de técnico de basquete no colégio Richmond e lá encontra um time de garotos sem perspectiva de futuro, diante das estatísticas sociais daquela comunidade. Carter propõe aos atletas a adesão a um contrato em que aceitariam as condições de disciplina oferecidas em troca de se tornarem campeões. Quando todos pensavam que se estava falando apenas de esporte, vem o elemento surpresa: para o coach, ser vencedor ia muito além do basquete, era sobre tornar meninos em homens e atletas em estudantes para quebrar os ciclos de pobreza e falta de propósito, e essa ruptura teria um preço alto, que só poderia ser pago com trabalho em equipe.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Para classificar as partes envolvidas, como atores da negociação, é necessário deixar claro, primeiramente, que há variadas situações de negociação no filme e que em cada delas os personagens podem assumir papéis e dinâmicas diferentes. Vejamos: Dimensão horizontal: Entre as partes envolvidas na negociação temos Coach Carter e os Estudantes Atletas em uma dimensão horizontal, as partes visíveis que mais interagem durante a história; Dimensão vertical interna: Coach Carter e a Diretora do colégio em uma dimensão vertical interna, assim como os estudantes e seus pais, onde há a negociação de autonomia e fontes de poder com um outro nível hierárquico; Dimensão interna da equipe negociadora: Na dimensão interna temos os atletas entre si, com planejamento tático das suas estratégias; Dimensão vertical externa: Na dimensão vertical externa observamos Carter e o Conselho da Escola quando decidem sobre a manutenção da paralisação dos treinos e jogos do time enquanto não melhorassem suas notas. Nesse caso, fica bem claro que um nível mais alto hierárquico tem o poder de influir sobre as decisões no rumo das negociações. A reviravolta fantástica observada na história é que, embora o conselho decidisse contra o Coach Carter, em uma dimensão horizontal as partes estavam tão comprometidas com o objeto de negociação que conseguiram manter o plano inicial, em conjunto. Coach Carter possui balanço de poder com bases diversificadas, que garantiram seu sucesso: poder originário do indivíduo, de referência pessoal, de informação e o poder de especialista; por outro lado, possui também uma base de origem mista, com poder legítimo atribuído pela Richmond e poder legitimado, sustentado por seus liderados. Embora seus negócio fossem bem (ele é comerciante), que tornava seu MACNA forte, a opção de posicionamento estratégico adotada por Carter foi a mais complexa e desafiadora: a integração. Com ela é que se busca a solução de problemas, colaboração estratégica e a otimização: o famoso ganha-ganha, que tem máxima realização de tarefas, prezando pela qualidade e durabilidade dos relacionamentos. [pic 2] Na história em análise, podemos identificar e avaliar as seguintes etapas de negociação: Planejamento: Partes, objeto e contexto da negociação são bem delineados para que o treinador não se perca com as estratégias negociais das outras partes (eles queriam apenas ganhar jogos de basquete) e aponte firme para o seu objetivo. Carter tinha todas as informações de que precisava para não ser pego de surpresa, aliadas ao seu preparo emocional e técnico. Execução, que pode se desenvolver em subetapas, tais quais: O estágio preliminar, em que há a inclusão das partes. Coach Carter se apresenta e apresenta sua proposta inicial. O plano relacional se evidencia e, de início, não cria uma conexão muito amistosa com os atletas, que possuíam uma MACNA débil, fator que possibilitou ao técnico estabelecer uma ZOPA com limites mínimos para os jogadores. Na fase de abertura, o contrato (de adesão) é apresentado aos atletas. A autoridade é evidente, atrelada a elementos persuasivos fortes e convincentes, dela decorrentes, e os elementos subjetivos tangíveis são bem delimitados. Quando da exploração, o poder integrativo de Carter mostrou com firmeza aos atletas que o objetivo dele era torná-los vencedores, mesmo em meio à resistência por vezes gritante de algumas das partes. Os elementos de persuasão se fortalecem com o alcance das vitórias ao longo do processo. Encerramento: Nas etapas de negociação intermediárias, sempre que os conflitos ganhavam força (como quando a comunidade toda se colocou contra a atitude de Carter em fechar o ginásio até que os alunos alcançassem as notas prometidas), é hora de tornar claro o que foi acordado. Controle: Avalia-se o processo e aprende-se com a experiência. Na história (real) do filme o aprendizado foi tão valioso que resultou na obra cinematográfica, tornando possível realizar esse trabalho e aplicar os conhecimentos adquiridos nas teorias estudadas. Por meio da comunicação verbal, Carter posiciona-se de forma assertiva. Põe com todas as palavras (inclusive em um contrato escrito e firmado por todo o time) sua proposta de valor para aquele negócio. Expressa-se bem com o uso da fala, do discurso motivador, condutor, e por meio dele, rico em conhecimento, confere segurança. Não é diferente a forma como o personagem usa da linguagem não-verbal. Sua postura, suas expressões, sua conduta comunica certeza, firmeza e confiança. Ainda, sabe muito bem como ler o corpo de seus atletas, seus medos, suas vontades e suas palavras de forma empática, munindo-se desse importante elemento para conduzir o processo de forma integrativa. Faz uso, inclusive, de técnica de espelhamento para demonstrar aos atletas as condutas reprováveis nas quais se inserem. Para avaliar os aspectos positivos da negociação, começo avaliando seus resultados: uma fantástica quebra de paradigma para toda uma comunidade que estava imersa em um sistema que foi feito para fazê-la fracassar. O contexto de consciência social dos atletas e mesmo dos gestores e professores da escola demandou uma postura situacional de firmeza e irredutibilidade do treinador. Com o uso correto da comunicação, envolveu e convenceu muitos de que "remar contra a maré" era possível, quebrar ciclos de violência e marginalização era necessário. E mesmo quando um conselho escolar, famílias e a comunidade estavam prontas para destituí-lo da posição de negócio com seu time, seus atletas lhe deram a legitimidade de poder, pela sua competência e suas intenções claras, de vê-los vencer na vida. Faz-se tarefa difícil identificar sugestões de melhorias na negociação. Eu poderia dizer que o técnico poderia ser por vezes menos "agressivo" nos seus argumentos, mas ele não estava ali para barganhar ou amaciar, sua causa era muito valiosa para colocá-la em risco, tanto com o time, quanto com seu próprio filho. Em minha realidade profissional, observo diversos posicionamentos estratégicos de negociação, mas não resgato nenhuma situação em que tenha sido integrativa, como a do filme assistido. Sou servidora efetiva do Poder Judiciário de Santa Catarina e, numa estrutura clássica e hierarquizada, o Uso do Poder é a estratégia que predomina. Autoridade é legítima legal, quase nunca legitimada pelas partes e não raras vezes destituída dos conhecimentos, habilidades e atitudes necessários ao exercício do seu papel. Funciona com todo um arcabouço normativo para contratações, conciliações e gestão de pessoas, mas ainda falta muito, quiçá o essencial: elemento subjetivo, o desejo de que as partes envolvidas vençam e o sucesso dos resultados entre o Tribunal, empresas, servidores e sociedade.
Considerações finais
A obra escolhida para a atividade apresentada é de uma lição valiosa. Por meio da experiência da história real de Ken Carter, seu time, escola e comunidade de Richmond, poder fixar os elementos estudados na memória de forma efetiva e, por que não, afetiva, foi um grato aprendizado. Viver é negociar e, em que pese cada criança detenha um poder de persuasão "de fábrica", mister se faz buscar o domínio dos conhecimentos, estratégias e emoções inerentes a sua prática para o sucesso comum e o alcance de objetivos próprios. Na vida profissional, bem como na vida adulta em geral, não há lugar para ingenuidade e despreparo. Deixemos para aprender com as crianças a pureza do querer, vir, viver, vencer de mãos dadas, sempre que possível, com o todo, desejando sempre o bem comum. Que continuemos ávidos por conhecer os passos do sucesso para conduzir nossa sociedade por meio das organizações humanas ao bem da vida, sentido primeiro da sua existência.
Referências bibliográficas
CARVALHAL, Eugenio do. Negociação e administração de conflitos / Eugenio do Carvalhal... [et al.] - 5. ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. URY, Willian. O poder do não positivo: como dizer não e ainda chegar ao sim. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2007. WATKINS, Michael. Negociação. Série Harvard Business Essentials - Revisão técnica Luis Antonio Dib. Tradução de Cristiana de Assis Serra. Rio de Janeiro - São Paulo: Editora Record, 2007. BALIERO, Fernanda. Fases do processo de negociação: a sutil arte da troca de concessões. Agendor Blog. Disponível em: <https://www.agendor.com.br/blog/fases-processo-de-negociacao/>

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