Atividade Individual Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo:

Aluno: Turma: 0720-0_8 – MBA_NACMBAEAD-24_13072020_8

Tarefa: Análise de negociação a partir do filme O Poderoso Chefão (1972), de Francis Coppola

Introdução

O presente trabalho analisará dois momentos de negociação do filme O Poderoso Chefão de Francis Coppola tomando-se por base a Família Corleone.

1º momento (36min): Don Vito Corleone, recebe Virgil Sollozzo de agnome “O Turco”, o qual oferece a participação de 30% dos negócios advindos do tráfico de heroína em troca de dinheiro, apoio político e proteção legal, pois Don Vito possui grande influência com políticos e juízes.

Don Vito nega o acordo lucrativo por acreditar que ao se envolver com narcóticos desestabilizaria as suas relações com os políticos e com o judiciário.

2º momento (2h06min): Por ter negado fazer acordo no 1º momento, Don Vito sofre um atentado, porém sobrevive. Inicia-se uma guerra entre a família Corleone e as outras finco famílias italianas de Nova York. Em meio fogo cruzado morrem Santino Corleone (filho de Don Vito Corleone) e Bruno Tattaglia (filho de Don Philip Tataglia), então Don Vito se reúne com os chefes das outras cinco famílias para uma segunda negociação, quando então recua negociando a paz concordando com o tráfico de drogas.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

I - Classificação das Partes Envolvidas (atores da negociação);

Marcela Castro, ao ensinar o assunto na apostila, classifica os atores da negociação em aliados, oponentes, meros interlocutores ou intermediários e adversários conforme os critérios confiança e grau de convergência ou divergência de idéias com o negociador. Já no vídeo do conteúdo em classe, Marcela subdivide ainda os atores em internos e externos.

Nesse sentido classifico os personagens do filme:

1º Momento:

ATORES INTERNOS:

Negociador e Decisor: Don Vito Corleone

Observadores: Tom Hagen (filho adotivo e conselheiro de Don Vito), Santino Corleone e Fredo Corleone (filhos de Don Vito) por fazerem parte da equipe de negociação de Vito, mas não tem o poder de decisão.

ATORES EXTERNOS:

Aliados: Não há.

Oponentes: Não há.

Meros Interlocutores: Peter Clemenza e Salvatore Tessio. São caporegimes de Don Vito, estão presente na negociação, mas não exercem influência na negociação, passando o tempo inteiro em silêncio.

Adversários: Virgil Sollozo e Família Tataglia. Somente Sollozo participa da negociação da cena do filme, porém Vito deduz que o faz a mando da família Tataglia. São pessoas que Vito não possui confiança e diverge nas ideias, já que esses querem incluí-lo no negócio de drogas, enquanto Vito acha arriscado por poder perder suas conexões políticas e legais.

2º Momento:

ATORES INTERNOS:

Negociador e decisor: Don Vito Corleone

Observador: Tom Hagen

ATORES EXTERNOS:

Aliados: Não há, afinal a única pessoa de confiança de Don Vito participante da negociação é Tom Hagen.

Oponentes: Não há, afinal a única pessoa de confiança de Don Vito participante da negociação é Tom Hagen.

Meros Interlocutores: os guarda costas das outras famílias, uma vez que não tem poder de influenciar as decisões ali tomadas.

Adversários: Os cabeças das famílias mafiosas de New York e New Jersey a a saber: Don Barzini, Don Camine Cueno, Don Philip Tataglia, Don Victor Strachi, e outros senhores não nominados na ocasião, porém presentes.

Não obstante tenham firmado acordo, são pessoas que Don Vito não confia e também não possui interesse convergente, pois Don Vito era o único resistente a entrar no ramo de narcóticos:

“Com exceção de uma vez, quando foi que recusei (uma negociação)? E por quê? Porque acredito que este negócio de drogas vai acabar nos destruindo. (...) Mesmo a polícia, que sempre nos ajudou com o jogo e as outras coisas vai se recusar a nos ajudar, quando souber que se trata de drogas. Eu acreditava nisso no passado e acredito agora” (CORLEONE, Vito. O Poderoso Chefão, 1972.)

II- Identificação das fontes de poder

No que tange às fontes de poder, verifica-se que no primeiro momento o uso do Poder de Recompensa quando Sollozzo oferece 30% do negócio de narcóticos a Vito em troca de dinheiro e influência política e jurídica.

Diante da negativa da família Corleone, foi utilizado o Poder da Coerção quando é realizada a tentativa de homicíio de Don Vito, sequestro de Tom Hagen, e ainda, o assassinato de Santigo Corleone, como formas coercitivas de fazer a família Corleone voltar atrás e fechar acordo.

Está presente também o Poder da Legítimo, pois todas as famílias tem por certo o poder e a influência da família Corleone sob os políticos e juízes de New York.

O Poder do Conhecimento e o Poder da Informação se fazem presentes, ainda que em resquícios, quando Sollozo afirma a Don Vito no 1º momento que ao investir 1 milhão de dólares, a família Corleone terá o retorno de 3 a 4 milhões em um ano, demonstrando conhecimento sobre os números da rentabilidade do negócio. No mesmo sentido, no 2º momento Don Victor Strachi afirma que ao se investir de 3 a 4 mil dólares, pode-se lucrar 50 mil dólares na distribuição.

Quando Strachi afirma, no 2º momento da negociação, que em sua cidade o tráfico seria restringido aos negros por o considera animais, e com a proibição de venda a crianças e dentro de escolas, exerce o Poder de Persusão, para viabilizar o fechamento da negociação entre as famílias ítalo-americanas a realizarem tráfico, ainda que de forma restrita.

III- Ferramentas e Táticas;

No 1º momento quando Don Vito, não firmou acordo, Sollozzo utilizou a Tática da Falsa Retirada, dando a entender a Don Vito que desistira