COMPREENDENDO O COMPORTAMENTO DO CLIENTE

COMPREENDENDO O COMPORTAMENTO DO CLIENTE

Compreender o cliente, há décadas tem sido um grande desafio. Não basta o profissional de marketing se concentrar em suas mensagens publicitarias ou em como o vendedor vende o seu produto, é preciso prestar atenção nos tipos de clientes, suas necessidades e expectativas. E assim fazer o planejamento de sua mídia, propagandas, promoções de vendas e politica de preços.

O MODELO DE COMPORTAMENTO DE COMPRA

Como os clientes estão cada vez mais exigentes, é preciso diagnosticar os fatores externos e internos que tem mais influencia sobre o cliente. (Externos: novas técnicas de vendas, novas formas de comunicação, programas de lealdade,) (internos: motivação, personalidade, atitudes...). como se forma a propensão do cliente a preferir certas lojas , marcas e fornecedores.

DECISOES DE COMPRA

Para explicar as decisões de compra, tem esse modelo de estimulo-resposta do comportamento de compra. Fig 3.2

Então o profissionais de mkt utilizam os estímulos ref aos 4Ps(produto, preço, ponto e promoção) somando aos estímulos do meio ambiente para provocar o impacto no cliente na hora da escolha do produto ou serviço. Por exemplo esta na hora do almoço e o cliente passa em um determinado lugar e se depara com um outdoor do burguer king por exemplo, se ele gosta de comer lanche, possui condição financeira e tempo, ele vai ficar motivado a comer no burguer king...

FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CLIENTE.  figura

Entao como são diversos os fatores que influenciam o comportamento de compra do cliente, acaba gerando um certo desafio para os profissionais de mkt. Como esses fatores podem combinar ou não para gerar uma atitude favorável ao cliente?

A analise desses fatores é feita considerando sua influencia tanto no mercado de consumo como no mercado de negócios.

Esses fatores são:  fatores econômico, a com a inflação, taxa de juros, o clima econômico  podendo ser favorável ou não

Fatores culturais, cultura, subcultura e classes sociais, e o estudo dessas classes socioeconômicas é muito importante, pois permite agrupar as pessoas em estratos que combinam fatores e interesses e comportamentos similares entre os membros de determinadas classes. A classificação socioeconômica do Brasil foi estratificada em 5 classes :

A classe A1- classe alta alta que mantem mais de uma casa, viajam muito e preferem comprar em lojas exclusivas

A classe A2-  classe alta baixa -compram produtos que simbolizam status, são os novos ricos  e possuem raízes nas classes B e c

A classe B1 e B2 – classe media alta – que se preocupam com a própria carreira, segurança financeira, produtos de boa qualidade e ter uma vida agradável

A classe C - classe media baixa são aqueles que preferem ter a casa própria ao invés de aluguel, fazem seus consertos em casa , são compradores sensíveis apromoçoes, família típica trabalhadora.

A classe D- classe baixa alta são famílias conservadoras, compram em loja de departamentos e são fieis as marcas.

A classe E= classe baixa baixa são os que compram impulsivamente, sem se preocupar com a qualidade, compram no crediário e não se preocupam em pagar juros.