Estudo de Caso: Atlantic Computer - Diversas Opções de Preço

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Moacir Tonon Mendonça

Trabalho da disciplina Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle,

Tutor: Prof. André da Costa Ramos

Vila Velha - ES

2018

Estudo de Caso: Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

CONTROLADORIA II – PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO, ORÇAMENTO E CONTROLE

Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. Harvard Business School, 210 – P01, 2007.

Em 2000 a Atlantic Computer, grande fabricante de servidores e outros produtos de alta tecnologia, contratou Jason Jowers como gerente de produtos, responsável por desenvolver uma estratégia para chegar ao preço certo do Atlantic Bundle, combinação do servidor Tronn com a ferramenta de software Performance Enhancing Server Accelerator – PESA, que permitiria ao servidor a performance até quatro vezes mais rápida do que o padrão. Projetada especificamente para tornar muito mais acessíveis informações frequentemente solicitadas.

A Atlantic Computer vinha competindo no mercado de servidores há 30 anos, e era a maior participante da indústria de informática como um todo, vendia servidores de alta performance chamados Radia. A Atlantic Computer e sua divisão de servidores em particular ficou conhecida por fornecer produtos de alto nível, totalmente confiáveis, e pela qualidade de seus serviços de pós venda. Isso foi resultado direto da estratégia geral da empresa, baseada em proximidade com o cliente e diferenciação dos produtos.

Mesmo o mercado de servidores caracterizado historicamente por sistemas robustos e complexos, capazes de lidar com aplicações de negócios críticas, a internet e a proliferação de aplicativos no final dos anos 90 mudou tudo. As empresam podiam construir um website utilizando diversos servidores básicos menores.

Mesmo com o crescimento projetado para o mercado de servidores básicos, A Atlantic Computer tinha um projeto para ampliar a linha de produtos da divisão com a intenção de introduzir o modelo Tronn no final do ano 2000, acreditava-se que servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores.

Como concorrente direta a Atlantic Computer tinha a Ontario Computer, que era uma empresa que concentrava seus esforços exclusivamente no mercado de baixa performance Ao contrário da Atlantic, a maior parte das vendas da Ontario eram online, conseguindo assim eliminar muitos custos e ter preços mais atraentes.

Após diversos testes, a Atlantic tinha a confirmação que os seus servidores de baixa performance operavam até quatro vezes mais rápido do que o padrão quando carregados com o software PESA. Isso significava que um cliente corporativo que adquirisse um servidor Tronn com a ferramenta PESA teria o mesmo nível de performance do que se tivesse adquirido quatro servidores básicos. Como melhor opção era adquirir o produto da Atlantic, mas definir o preço corretamente era crucial, pois os consumidores muitas vezes podem se comportar de forma estranha quando o assunto é considerar investimentos de curto e longo prazo. Era importante deixar claro para os clientes que a economia imediata com a compra do Atlantic Bundle vinha da necessidade de adquirir menos servidores, e menos gastos com eletricidade, licenças para uso de software e custos com força de trabalho.