FORMAÇÃO DE PARCEIROS NA VENDA DE CONSÓRCIOS

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CURSO DE PÓS GRADUAÇÃO EM GESTÃO EMPRESARIAL

VENDAS DE CONSÓRCIOS: PARCEIROS NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS E VENDAS JUNTO AS ADMINISTRADORAS DE CONSÓRCIOS.

                                             Hélvio Lelis Araújo

Helder Lelis Araújo

RESUMO

Desde o surgimento do consórcio no país, na década de 60, as atividades vêm crescendo de forma ordenada e dando um grande impulso nas vendas de bens e serviços no país. Este cenário requer novas ferramentas mercadológicas, com a diminuição das Administradoras abriu-se um grande campo de vendas e neste sentido que este estudo procurou demonstrar a importância das parcerias para chegar a todas as regiões brasileiras. O desenvolvimento do trabalho reflete uma necessidade do mercado de consórcios no Brasil, que procura atender aos anseios de uma coletividade consumidora desse tipo de atividade, mas que acima de tudo funciona como uma poupança familiar, permitindo a compra ou renovação de bens ou serviços. O processo começou pelo interesse do grupo em discutir as estratégias e implantação de parcerias junto as Administradoras de Consórcios nas vendas e procurou mostrar as faces do negócio, deste os conceitos básicos como a implantação do sistema.

Palavras-chave: Parcerias, Administradoras de Consórcios, vendas.

INTRODUÇÃO

        Para acompanhar as diversas transformações que ocorre no ambiente empresarial globalizado e sobrevivência das micro e pequenas empresas, estão levando as organizações a redefinir suas estratégias de gestão para que possam enfrentar a concorrência, de forma competitiva e manter-se no mercado. Entre as estratégias, a formação de alianças, parcerias para ganharem maior competitividade no mercado de consórcios.

Assim, Casarotto & Pires (2001), afirmam que a globalização, cada vez mais acentuada dos mercados e da produção, está pondo em questionamento a competitividade das pequenas empresas. Sem dúvida, a não ser que as administradoras de consórcios tenham um bom nicho de mercado local ou mesmo, uma grande equipe de vendas, dificilmente terá alcance globalizado se continuar atuando de forma individualizada. Contudo, mesmo que ela tenha mercado local que lhe de sustentabilidade competitiva, não está livre de, a qualquer momento, ser “atropelada” por uma empresa do global, em seu tradicional mercado.

As parcerias comerciais, segundo Lorange & Roos (1996), aparecem em várias organizações que passam a ver na parceria um caminho para aumentar a competitividade através do compartilhamento de informações, tecnologia, recursos, oportunidades e riscos. Sendo que, o tipo de interação empresarial varia de acordo com os objetivos estabelecidos entre as empresas.

Por meio destas ações, as empresas podem obter inúmeras vantagens, como: superar fraquezas, compartilhar investimentos e preencher espaços.

Por outro lado, conforme Gomes (1999), a simples parceria entre empresas não assegura vantagens se não houver empenho, cooperação e eficiência na gestão de todas as partes envolvidas no processo. Nesse sentido, os administradores estão mudando sua percepção, e passando a adotar atividades de colaboração com empresas do mesmo ramo de atividade, transformando concorrentes em parceiros, compartilhando, desta forma, investimentos e riscos, bem como sucesso e competitividade.

Neste cenário o presente artigo buscou identificar e analisar ações de parcerias com empresas administradoras de consórcios de bens e serviços, para aumentar a competitividade, partindo-se do contexto histórico, do referencial teórico sobre o consórcio seguido pelo desenvolvimento e implantação das parcerias caracterizando pelo desenvolvimento de ações conjuntas baseadas em características de compartilhamento.

CONTEXTO HISTÓRICO

O sistema de consórcio surgiu no Brasil na década de 60 com a instalação da indústria automobilística no território nacional, como conseqüência da baixa capacidade de um sistema de credito acessível para a maioria dos consumidores.

Quando do seu surgimento, o consórcio apareceu de forma tão amistosa e informal que, ainda hoje, tem-se dúvidas sobre quem exatamente o idealizou.

Varias são as versões que tentam mostrar a idealização da idéia do consórcio, mas varias pesquisas apontam o Brasil como idealizador dessa operação, no Brasil no ano de 1917 no governo de Wenceslau Braz foi criado um Clube de Mercadorias que era composto por 120 participantes, que em prol de aquisições comuns, promoviam a entrega mensal de bens através de sorteios.

        Na Alemanha, em 1936, com o mesmo objetivo era criada a Caixa de Empréstimo e à Poupança, destinada a compra de veículos.

        Almeida (1970), p.1 afirma. “(...) o mais provável é que tenha começado por volta de 1961, por intermédio de uma cooperativa de automóveis dirigida por um grupo de funcionários do Banco do Brasil.”

Ferreira 1998, p. 22 também descreve que a prática do consórcio, iniciou-se com uma reunião de funcionários do Banco do Brasil, no início da década de 60, que formaram os primeiros grupos de consórcio entre associados da Associação Atlética do Banco do Brasil – AABB. Entretanto, observa-se uma convergência de opiniões de que o consórcio é uma criação brasileira que ao longo do tempo, pelas suas características de fácil adaptação em economias diferentes, difundiu-se pelo mundo, atingindo inicialmente os EUA e, posteriormente, a Europa e os demais continentes.

É uma solução econômica, sem paralelos na aquisição de bens e serviços para as economias mundiais, que depois de vários anos em atividades através de autofinanciamentos, faz constar um ganho positivo não só para os consumidores, como também para a economia do país.

A palavra consórcio tem seu significando a relação de um sócio com o outro. O consórcio é uma forma de captação de recursos financeiros entre um determinado grupo de pessoas, constituindo uma sociedade de fato, em que todos os participantes têm objetivos comuns de adquirirem bens ou serviços. Consiste na reunião de um grupo de pessoas que por meio de auto-financiamento, ajustam uma contribuição mensal de cada um, possibilitando a aquisição no mesmo período de tantos bens ou serviços quanto resulta a divisão da quantidade de participantes pelo número de meses previstos para a duração do respectivo grupo.