Gestão Mercadológica

1. Introdução.

O mercado está se tornando cada vez mais mutável, e em detrimento deste fator, é notório que o segmento mercadológico está, consequentemente, passando por um momento de transformação. Sendo assim, enfrentamos atualmente um processo de mudança e de um ambiente dinâmico onde os compostos de marketing e de negócios devem ser inovados constantemente de forma a manter um desenvolvimento sustentável para as organizações que desejam se manter no mercado.

Desta forma, conceitos como precificação de produtos e serviços, canais de distribuição e diversos outros fatores estão sendo constantemente revisados, computando-se em suas variáveis, não apenas o valor monetário de cada uma das operações citadas, mas sim tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir determinado bem ou serviço.

Anteriormente, possuíamos um mercado onde a atratividade da mercadoria era determinada basicamente por sua funcionalidade primária, elementos como qualidade do produto, variedade, disponibilidade e até mesmo o preço não ganhavam a importância, ou o devido destaque, em comparação ao dia de hoje.

Diversos fatores hoje vistos no marketing e na formação de seus compostos, ainda não eram estudados naquela época e certamente não surgiram de uma hora para outra. Eles são resultado das novas classes de consumidores mais exigentes, que a maioria dos consumidores contemporâneos foram conduzidos, ou seja, um novo processo que cria um novo valor pelo marketing associado à mercadoria, sendo este, o objetivo do estudo deste trabalho.

2. Preços e Distribuição

O aumento da oferta de produtos e serviços na economia, de uma forma global, não apenas acirrou a competição entre as empresas para a conquista de consumidores originalmente infiéis à empresa, como as força a criar respostas estratégicas de diferenciação que promovam sua vantagem competitiva em relação às demais.

Conforme esta nova realidade, o novo consumidor se tornou mais exigente, sendo que as organizações que hoje se destacam em seus mercados descobriram que oferta de preço, distribuição assertiva e sortimento mais efetivo formam a base sólida do acerto de suas estratégias de marketing.

Preço

O conceito de preço, conforme dito anteriormente, está sendo revisto pelas organizações, sendo que o conceito de preços de referência (qualquer preço em relação ao qual o consumidor compara e avalia o preço de determinado produto ou serviço) é amplamente utilizado, já que um mesmo consumidor pode ter vários preços de referência de acordo com cada contexto.

O preço, portanto, é uma variável crítica para a sobrevivência da empresa. O processo de estabelecimento de preços que irá ser adotado pela empresa deve identificar o preço praticado pela concorrência antes de definir o seu próprio. Se o empreendimento praticar um preço superior ao do seu concorrente, ele poderá perder volume de vendas, a menos que suas mercadorias possuam características superiores na ótica do cliente. Para apresentar ao público-alvo o diferencial competitivo em preços, a empresa pode oferecer sua tabela de descontos, suas ofertas especiais, e também as formas de pagamento aceitas para comercialização das mercadorias.

No sentido da estratégia de marketing, realizar uma oferta indica promover uma condição de venda especial, na qual o valor percebido da mercadoria é maximizado pelo cliente. A oferta deve preferencialmente ser promovida nas situações de menor fluxo comercial, como na baixa temporada de férias; estações de inverno em locais de veraneio e vice-versa; dias de semana àqueles estabelecimentos que operam apenas em dias comerciais e assim por diante.

Diferente da oferta, o desconto tem como apelo a redução da margem de lucro obtida por uma empresa com a venda de uma mercadoria. A vantagem da empresa em oferecer um desconto é a tendência de haver maior volume de pessoas e vendas fazendo com que a empresa obtenha ganhos de escala. Ser flexível na forma de cobrar significa oferecer ao cliente maior variedade, simplicidade e segurança para efetuar o pagamento.

Com estes conceitos, o processo de estabelecimento de preços deve avaliar diversas variáveis dentro da formulação do preço. Diferentemente do que ocorria em outras épocas, hoje já é fundamental que a organização esteja atenta às mais diversas informações na hora de formular sua estratégia de preço, como análise dos clientes e estimativa de demanda, métodos empíricos de avalição de mercado, posicionamento, avaliação dos custos totais, e outros já citados anteriormente.

Distribuição e logística

A distribuição é parte das organizações responsável por levar bens e serviços do produtor até seus usuários finais. É, portanto, um dos processos da logística responsável por conjugar todas as atividades referentes à transferência dos produtos e serviços das empresas para os consumidores. É um dos processos mais críticos da cadeia, pois problemas como o atraso na entrega refletem diretamente a satisfação do cliente.

Aproximar a empresa dos consumidores requer meios de disponibilização dos produtos e serviços que os torne atrativos e acessíveis. Para isso, canais de distribuição eficientes podem assegurar que os clientes acessem os produtos no momento que eles desejam, permitindo maior proximidade neste contato.

As duas formas básicas de distribuição são: distribuição direta, quando a empresa comercializa sua mercadoria diretamente com seu público final e; distribuição indireta, que ocorre quando a empresa faz uso de