Gestão de vendas e atendimento

Considere o seguinte caso hipotético:

A empresa XYZ Co. atua no mercado há 10 anos, sendo referência no setor de soluções em tecnologia da informação (softwares) na área de infraestrutura, voltada nas necessidades de engenheiros, arquitetos, projetistas, empreiteiros, fabricantes, operadores e engenheiros de manutenção. Possui um amplo portfólio de produtos/serviços e, sempre de “olho” nas oportunidades de mercado, está lançando uma nova solução, a “Water&Water“, modelagem hidráulica e de qualidade da água para sistemas de distribuição. Esta solução possibilita que os engenheiros analisem, projetem e otimizem os sistemas de distribuição de água.

A XYZ Co. está chegando em seu estado para atender empresas de engenharia e companhias de saneamento e você foi contratado(a) para formar e gerenciar a equipe de vendas da “Water&Water“. Mas antes de descrever o perfil dos profissionais de vendas que serão recrutados e selecionados para compor sua equipe, o Diretor de Área sugere que você desenvolva uma metodologia de vendas, incluindo a descrição de abordagem do cliente.

Para cumprir a atividade solicitada pelo diretor, tendo por base o conteúdo da disciplina você deve realizar as seguintes etapas:

1) Identificar na sua região pelo menos 3 empresas de engenharia e companhias de saneamento; (2,0 pts)

1-Engenharia

CMT Localizada na SAUS QD 05 Bloco N Edf OAB Sala 712 tel: [phone]

2-Engenharia

EQS 114 / 115 Conjunto A, Bloco 01

Salas 10 a 18 - Centro Empresarial

- Asa Sul - Brasília-DF tel: [phone]

3-Companhia de saneamento:

CAESB Av. Sibipiruna - Lotes 13/21 - Águas Claras - Brasília/DF

2) Depois disso, deve realizar uma pesquisa junto a área comercial dessas empresas e identificar e descrever o perfil dos negociadores; (2,0 pts)

Segundo papo com diretor comercial Sr. Sergio Ronan Bellus, que por sinal me atendeu com uma simpatia impar e ainda me dirigiu alguns conselhos, um bom negociador tem que trazer em seu perfil profissional algumas qualidades que segundo Sr. Sergio, são indispensáveis:

-Atitudes que provoquem a mudança- Nem sempre o cliente vai ser conduzido ao fechamento da venda sem objeções, por tanto, o negociador deve está preparado para contornar essas objeções.

-Postura personalizada; O negociador deve entrar no mundo do cliente, se adequando ao ambiente e as condições da negociação sem exageros ou exibicionismos.

- Criatividade; tem que ser ousado

-Atenção as metas,planejamento e versatilidade; o negociador deve conduzir sempre a negociação fundada na sua necessidade sem esquecer a necessidade do cliente.

3) Nessa pesquisa você deve identificar e descrever pelo menos três aspectos importantes na negociação para estes profissionais; (2,0 pts)

Toda negociação reúne varias etapas que