Gestao Carteira Cliente

Para realizar uma eficaz gestão da carteira de clientes, faça o seguinte diagnóstico:

• Mapear as fontes de receita da empresa;
• Monetização das carteiras de clientes de cada vendedor individualmente;
• Mapear oportunidades de vendas de parceiros estratégicos;
• Estabelecer um plano de ação corretivo para acompanhamento de vendas;
• Estabelecer metas anuais tendo em vista a previsibilidade de vendas e com isso conhecer as tendências e sazonalidades nas vendas;
• Acompanhar o fluxo de caixa da empresa;
• Agrupar os clientes no método PARETO (A, B, C);
• Realizar acompanhamentos estatísticos do faturamento da empresa.

Realizar integração com setores mercadológicos da empresa (marketing), com o objetivo de realizar novos leads. Performance da carteira de clientes:

1. Recorrência nas vendas para os mesmos clientes;
2. Ticket médio;
3. Credito concedido a cada carteira do vendedor;
4. Mix de produtos;
5. Novos produtos;
6. Novos clientes.

Nunca utilize a falta de gestão de estoques para sobrepor as necessidades do cliente.

Realizar uma manutenção qualitativa na carteira de clientes, quanto maior a recorrência mais saudável é a carteira de clientes, o vendedor deve ter como meta também a renovação da carteira de clientes.

Se possível criar vínculos contratuais, isto é, fazer com que o cliente tenha maior compromisso com a empresa.

Melhorar oferta aumentando o valor agregado de produtos e serviços (oferecer o mix com melhor margem).

Para os melhores clientes os melhores vendedores; para reduzir a inadimplência pode se realizar capilaridade da carteira de clientes.

Parcerias estratégias para carteiras de clientes

É uma função obrigatória em um contexto em que principalmente o mix de produtos encontrasse na faze de declínio do CVP (ciclo de vida do produto).

• Estratégia conjunta entre empresas para o mesmo cliente, apresenta soluções customizadas;
• Quando o segmento de mercado é muito difícil para penetrar estabelece se uma parceria ou networking.
• É importante contratar um profissional para desenvolvimento de novos negócios (bussiness development).

E por isso para a gestão da carteira de clientes no e-commerce, quando o cliente utilizasse deste canal de vendas, utilizasse a equipe de vendas para prospectar, esta estratégia para o modo B2B e para B2C pode-se adotar a oferta direta ao consumidor final.