Liderança e Motivação da Equipe de Vendas

Fundação Getúlio Vargas

Disciplina: Liderança e Motivação de Equipe de Vendas

1. Propostas para: ENGAJAR TODAS AS VOZES NA VISÃO

• Participação no processo de confecção dos objetivos estratégicos da empresa.

• Conscientização da equipe por meio de um alinhamento realizado pelo líder aos seus  liderados, além dos estímulos aplicados.

• Delegar e orientar aplicando feedback.

• Fazer reuniões para desenvolver  planos de ações com todos da equipe comercial;

• Estipular uma meta coletiva onde todos devem trabalhar juntos para alcançar o objetivo.

• Na reunião de resultados, sair do modelo de apenas apresentar os resultados e convidar a equipe a refletir sobre: o que foi bom, ruim, o que deve ser mantido e melhorado referente ao último mês. Criar uma pauta de forma coletiva para o próximo encontro baseada nas reflexões e ações que cada um tomou.
• No desenvolvimento da Política Comercial da empresa, convidar a equipe para debater visão, missão e valores mais adequados.
• Envolver a equipe no planejamento e na elaboração, escutando as sugestões.
• Mostrar a cada colaborador como a sua função contribui para a sinergia do processo.        

2. Propostas para: LIDERAR TORNANDO OS OUTROS PODEROSOS

•  Delegar funções dando autonomia e poder em ações de alta relevância.
• Dar oportunidade ao subordinado de lhe representar em reuniões, negociações e etc.
• Propiciar desafios que os liderados possam realizar, conhecer a capacidade do liderado e apoiá-lo oferecendo ferramentas.

• Fazer com que o liderado alcance a boa autoestima, acreditando em si próprio estimulando seu potencial máximo. Fazer com que o liderado “enxergue” a realização acreditando em si próprio.

• Estimular as pessoas da equipe a desenvolver um projeto de melhoria dentro da empresa (em qualquer área) que possa transformar os processos e procedimentos já existentes;

• Criar o programa: Líder por um dia. Colocar a equipe para pensar: se fosse o líder o que você faria?  

• Envolver a equipe de vendas na discussão da meta. Chamar o superior (gestor) junto da equipe para divulgar o compromisso do grupo.

• Em reunião, questionar a equipe sobre o que é preciso melhorar nos recursos fornecidos pela empresa (internet, estrutura física, e outros). Levar as demandas, e ideias aos superiores para analise das possibilidades. Reconhecer as boas ideias que gerarão melhores recursos.
  
  
                 3. Propostas para: OFERECER POSSIBILIDADE DE REALIZAR E NÃO EXPECTATIVA DE ALCANÇAR

• Fazer com que o liderado alcance a boa autoestima, acreditando em si próprio estimulando seu potencial máximo. Fazer com que o liderado “enxergue” a realização acreditando em si próprio.

• Reconhecer, ser exemplar para os liderados, ser justo, elogiar e fazer com que o liderado tenha prazer em estar com seu líder.

• Pedir a equipe que realize um plano de ação para alcançar o cliente mais desejado (e que parece inacessível) e colocar em prática as ações (dar possibilidade dessas ações serem realizadas);

• Oferecer orçamento extra para dar mais autonomia para a equipe agir como achar necessário, por exemplo: jantar com clientes.

• Criar desafios individuais através da analise dos resultados de cada um e focado no ponto de desenvolvimento do colaborador. Premiar o atingimento desta meta. Sair do foco exclusivo da meta global e buscar o que cada um tem a oferecer. Despertar autoconfiança baseado no talento individual levando a perceber sua importância no time e o motivando que, como é capaz, também consegue atingir as metas globais.
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  Contexto: gestor novo no departamento. Reunir equipe, se apresentar como mais um membro do time, dizer que conta com a ajuda de todos, ouvir deles sobre o departamento,debaterem melhorias, dividir tarefas para os membros da equipe para juntos construírem um novo e melhor jeito de trabalhar.

• Oferecer a meta, mas também viabilizar recursos e dar autonomia para torná-la factível.
• Valorizar  os resultados alcançados.

4. Propostas para: IRRADIAR POSSIBILIDADES

• Não existe liderança sem flexibilidade. O oposto da liderança é a autocracia.

• Proporcionar reuniões mensais para reconhecimento da equipe com elogios e premiações (melhor vendedor, quem visitou mais clientes, quem possui mais prospecções etc.).

• Proporcionar cafés com “bate papo de negócios” não apenas com a equipe, mas também com equipes de empresas parceiras com o intuito de promover a troca de experiência entre todos.

• Criar uma “caixa de sugestões” dentro da área comercial que promova um registro de sugestões e possibilidades de melhoria na organização. Premiar essas ideias quando implementadas.
• Apresentar o planejamento semestral da empresa, debater de onde surgiram tais números e como se pensou para chegar até eles. Sair do micro, apresentar o macro.
  
  Mostrar que com pequenas atitudes e ações é possível melhorar tudo em nossas vidas.
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  Desenvolver a autoconfiança, estimulando a reflexão através de feedbacks.
• Criar desafios que despertem o desenvolvimento de outras habilidades de acordo com os interesses pessoais.

Propostas para: PROPICIAR BRILHO NOS OLHOS

• Enaltecer os pontos positivos pois toda ação tem uma intenção positiva após a realização de projetos.

• Focar e lembrar os resultados bem-sucedidos, as tarefas bem realizadas pela equipe/ empresa.

• Reconhecimentos realizados em público de forma inesperada.

• Premiações para aqueles que excederam seus resultados e também para aqueles que cumpriram simplesmente a meta.

• Promover reuniões semanais para feedback positivo onde cada membro da equipe possa expressar o que encontrou de melhor no colega de trabalho e como o mesmo o inspira;

• Feedback coletivo do gestor comercial para todos da equipe.

• Compartilhar as conquistas com toda a empresa e engrandecer o sucesso da equipe comercial e enfatizar a importância de todos;

• Proporcionar reuniões mensais para reconhecimento da equipe com elogios e premiações (melhor vendedor, quem visitou mais clientes, quem possui mais prospecções etc.).

• Desenvolver uma estrutura de feedback bem elaborada com o intuito final de motivar o colaborador a buscar melhorias.

• A partir desse feedback, criar campanha ascendente: quando mais indicadores conquistados, maior a remuneração.

• Criar premiação simbólica (chocolate, troféu...) para reconhecer os melhores talentos na reunião da equipe.

• Desenvolver o hábito de elogiar a equipe: via e-mail, fazer álbum de fotos dos momentos especias, surpreendê-la com lembranças deixadas na mesa dos colaboradores da equipe, recordações em datas especiais como páscoa, dia da mulher, etc.

• Enaltecer os pontos positivos - pois toda ação tem uma intenção positiva – após a realização de projetos.
• Focar e lembrar os resultados bem-sucedidos, as tarefas bem realizadas pela equipe/ empresa.
• Premiações para aqueles que excederam seus resultados e também para aqueles que cumpriram simplesmente a meta.

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