Gerencia Equipe De Vendas

SUMÁRIO

Introdução.........................................................................................03

Cenário Econômico ..........................................................................03

Analise Setorial.................................................................................04

Diferença entre B2B e B2C..............................................................04

Modelo de Negócio B2B e B2C.......................................................04

Tecnologia para aumento de vendas.................................................05

Notas sobre como ativar o sistema CRM..........................................06

Técnicas de negociação.....................................................................07

Características do vendedor de alta performance.............................08

Gerente de vendas ...........................................................................10

Considerações finais..........................................................................11

Referencias Bibliográficas................................................ ................12

Introdução

Esta pesquisa mostrará alguns aspectos importantes para uma administração de vendas eficaz.

Abordaremos alguns tópicos importantes, como os tipos e características do processo de vendas. Características para o vendedor de alta performance. Escolhendo a equipe de vendas. Conhecendo os modelos de gerência de vendas. A Pirâmide de Vendas. O objetivo é propiciar uma reflexão sobre os modelos de gestão, as técnicas, os sistemas e as práticas tanto da gestão de equipe de vendas quanto dos próprios vendedores, permitindo dessa forma que as empresas desenvolvam modelos de gerenciamento que lhes permitam maior segurança e controle nas relações com os clientes e, como consequência, melhor competitividade e rentabilidade em vendas.

Cenário Economico

Vivemos em uma realidade empresarial que carrega consigo enormes desafios. O contexto global sinaliza com inumeras oportunidades e ameaças, que poderão afetar para o bem ou para o mal dos negócios desenvolvidos no Brasil, não importando qual seja a area de atividade da empresa.

Um estudo feito pela OCDE (Organização para Cooperação e Desenvolvimento Economico) indica que existem quatro grandes ameaças, à economia mundial nos próximos anos: apossibilidade de novas crises financeiras, agitações sociais, ataques ciberneticos e pandemias. Além disso, ainda existem, os desafios ligados à sustentabilidade ambiental e a novas tecnologiasdisruptivas, que podem alterar profundamente as regras do jogo em diversos segmentos de mercado.

Podemos definir, portanto, que a realidade atual é complexa. É cada vez mais desafiadora a tarefa de construção de cenários futuros para balizar o planejamento estrategico dos negócios.

Neste ambiente complexo, é necessário que se considerem as variáveis econômicas, políticas, sociais, tecnológicas e ecológicas, assim como a forma como estas variáveis se relacionam entre si. O que poderia ser meramente um desafio econômico passa a ser uma tarefa multidisciplinar, que exige grande capacidade de captação, seleção e tratamento da informação. Para que isto seja feito de forma eficaz, nossas ferramentas de construção de cenários precisam ser aprimoradas, de forma a contemplar um volume maior de variáveis externas que impactam sobre o andamento dos negócios.

Análise setorial

A análise setorial, é um estudo profundo e exclusivo de toda a cadeia produtiva de diversos setores ou segmentos da economia brasileira, permite verificar e conhecer o contexto econômico em que uma empresa está atuando, sua concorrência, podendo avaliar suas opotunidades e fraquezas, identificando tendências que possam ter impacto nos negócios. Ele fornece informações que permitem identificar fatores de risco e oportunidades de investimentos, além da avaliação do desempenho desses setores. Estas informações fornecem projeções e traçam cenários para os diversos segmentos da economia.

Diferença entre B2B e B2C

Os termos são antigos e segundo as definições simples, os significados são distintos mas no E-commerce, os significados têm se transformado e misturado ao longo do tempo.

B2B (Business to Business) é a sigla utilizada no comércio eletrônico para definir transações comerciais entre empresas. Em outras palavras, é um ambiente (Plataforma de E-Commerce) onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) comercializa seus produtos para outras empresas. A natureza dessa operação pode ser revenda, transformação ou consumo.

B2C (Business to Commerce) é a sigla que define a transação comercial entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e consumidor final através de uma plataforma de E-Commerce. A Natureza dessa operação tende a ser apenas de consumo.

O que caracteriza o tipo de comércio que uma empresa pratica não é o produto, mas a ATIVIDADE FIM, ou seja, qual o fim a que é destinado a mercadoria. Isso define o modelo de negócio e as figurantes atuantes nesse modelo.

Modelo de Negócio B2B e B2C:

- Transformação: Indústria vende seus produtos para outras indústrias. (B2B)

- Revenda: Indústria vende para distribuidor ou revenda (B2B)

- Revenda: Distribuidor vende para Revenda (B2B)

- Revenda: Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal (B2C)

- Consumo: Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final (B2C)

- Consumo: Indústria vende para Consumidor Final (B2C)

- Consumo: Indústria vende para Consumidor Final através de Distribuidor ou Atacado (B2B2C).

TECNOLOGIA PARA AUMENTO DE VENDAS

A quantidade