MARKETING

AULA 09 - Introdução ao Branding (marca respeitada/referência)

1. Papel da Marca: Identificar produto e gerar benefícios, diz ao consumidor sobre qualidade, reduzir tempo e esforço de venda de produtos, cria diferenças na mente do consumidor (posicionamento)

1. Níveis de Familiaridade das Marcas: Rejeição; Não reconhecimento; Reconhecimento = costume; Preferência; Insistência = fidelidade.

1. Tipos de Marcas

1. Marca Individual: está presente em quase todas as áreas da corporação (Unilever – Close Up, PeG - Gillete)
2. Marca Família: Usa o nome da “holding” (corporação) pra ser famosa (Nestlé)
3. Brand Positivo: aceita a marca
4. Brand Negativo: não suporta a marca

1. Aspectos do Branding

1. FOCO: Consumidor se lembra da marca – aceitação/admiração = posicionamento; fácil utilização/tecnologia de ponta
2. VALOR: Força e poder ao produto; Carrega o produto de status; diferente na mente do cliente

1. Avaliador de Ativo da Marca

1. Conhecimento
2. Relevância
3. Estima
4. Diferenciação

AULA 10 – GESTÃO ESTRATÉGICA DAS MARCAS

1. Os 4 “Es” das Marcas Fortes: ponto central - valor e as vendas: Entusiasmar a equipe; Encantar o cliente; Enfurecer os competidores; Enriquecer todo mundo

1. Estratégias de marcas

1. Extensão de linha: novas formas cores, tamanhos, sabores
2. Extensão de marca: produtos novos ou modificados
3. Multimarcas: marcas adicionais na mesma categoria
4. Novas marcas: novas marcas em novas categorias

AULA 11 – INTRODUÇÃO AO PREÇO EM MARKETING

1. Conceitos Centrais de Preço em Marketing

1. Preço: Monetário: quantidade de dinheiro; Não monetário: esforço e tempo (estresse)
2. Determinação dos preços:

1. Baseada nos custos: variável + fixo = valor total do custo do produto → Preço do produto.

Produto → Custos → Preço → Valor → Clientes

1. Baseada no Valor:

Cliente → Valor → Preço → Custos → Produto

1. Políticas de Preço

1. Preço de desnatação: Entra no mercado com preço alto, e com o tempo passa a ser mais acessível;
2. Preço de Penetração: entra com preço baixo para ganhar público
3. Preço de prestígio: preço das marcas - traz status.
4. Preço costumeiro: paga o quanto o produto realmente vale
5. Liderança de preço: outros produtos seguem o preço da líder
6. Preço de sobrevivência: menor preço – suficiente para pagar contas

1. Adequação de Preços - Considerações

1. Geografia; Descontos = pagamentos; Promocional = tempo; Composto de produto = comparação; Diferenciado = clientes especiais

AULA 12 – GESTÃO DE PREÇO EM MARKETING

Dem. Inelástica: a quantidade demandada não responde com muita intensidade a alterações nos preços

Dem. Elástica: a quantidade demandada responde com muita intensidade a alterações nos preços

1. Valor vs. Custos

1. Valor: é o benefício do produto
2. Custos: é a quantidade em dinheiro paga pelo cliente

1. Estabelecimento de Preço

Variáveis: CVU: Custo Variável Unitário CF: Custo Fixo VEU: Vendas Esperadas em Unidades PM: Preço Markup CUT: Custo Unitário Total ROI: Preço Retorno-Alvo VPEm: Volume do Ponto de Equilíbrio – MarkUp VPEroi: Volume do Ponto de Equilíbrio -

Fórmulas [pic 1]

AULA 13 – INTRODUÇÃO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

1. O que é? (Produto: empresa → casa do consumidor)

1. Rede organizada de instituições - intermediárias
2. Executam funções que ligam os produtos ou fabricantes aos consumidores

1. Estratégias Push e Pull

1. PUSH - MARCAS MENORES (NÃO BRANDINGS) empurrar o produto para o cliente - vários intermediários vendam seus produtos através de força de vendas - DOLLY
2. PULL- MARCAR GRANDES (BRANDINGS) consumidor só vai lá pra comprar essa marca – COCA-COLA

1. Funções do Canal de Distribuição

1. Informação; Promoção; Negociação (INCENTIVOS DA MARCA - BRINDES ao se fazer grandes compras); Contato; Distribuição física; Armazenamento; Financiamento (ex : concessionária financia carros do varejo)

 

1. Canais – nível empresarial

1. Direto: não tem intermediários
2. Indireto: tem intermediários: distribuidor, representante

1. Canais no nível Consumidor

1. Direto: não tem intermediários
2. Canais Indiretos: atacadista, varejista e distribuidor

1. Sistemas de Distribuição

1. Convencional

1. Fabricante → Atacadista → Varejista → Consumidor

1. Vertical [pic 2]

Fabricante → Atacadista → Varejista    → consumidor                     mesmo dono para proteger a marca (ex: grifes)[pic 3][pic 4]

1. Hibrido                                                     

1. Mistura dos dois sistemas – Convencional + Vertical

1. Tipos de Cobertura de Mercado (envolve numero de lojas e de disponibilidade de produtos e serviços)

1. Exclusiva: só a própria empresa distribui
2. Intensiva: produtos encontrados em diversos lugares
3. Seletiva: marca que tem a loja própria, mas tem tbm em lojas de massas (ex: nike, puma, addidas)

AULA 14 – CONCEITOS CENTRAIS DE ATACADO

1. Conceitos

1. Não vende em quantidades significativas para os consumidores finais.
2. O produto chega pronto para ser revendido
3. Tem foco em empresas
4. Grande variedade de produtos

AULA 15 – CONCEITOS GERAIS DE VAREJO

1. Conceitos: consumidor não tem contato com atacadista e outros intermediários

1. Mix de Varejo: 4Ps; Atmosfera; Serviços (estacionamento, entrega à domicílio)

1. Tipos de Varejo

1. Lojas de Especialidade: Lojas dos fabricantes - que vende apenas uma marca (jaguar, Apple, etc.)
2. Lojas de Departamento: múltiplas marcas (Lojas Americanas, C&A)
3. Supermercado: Estrutura física menor (alimento, higiene e limpeza)
4. Hipermercado: instalações gigantescas – variedade + especialidades (ex: Extra, Walmart e Carrefour)
5. Lojas de conveniência: lojas pequenas – compras de emergência(ex: AM/PM)
6. Lojas de Outlet: Lojas dos fabricantes, sem intermediários.
7. Franchising: loja de especialidades que paga licença para usar a marca
8. Shopping: grupo de lojas especializadas
9. Venda Direta: fabricante → consumidor (Submarino, Avon, Dell)
10. Máquina de Venda: auto serviço (maquina de refri, livro, chocolate, etc.)

AULA 16 – VAREJO VIRTUAL

1. Vantagens e desvantagens ao consumidor

1. Vantagens

1. Disponibilidade de acesso à loja 24hr/dia
2. Comodidade – compra e recebimento
3. Facilidade de comparação de ofertas

1. Desvantagens

1. Tempo de espera para o recebimento dos produtos
2. Pouca oportunidade de contato com o produto antes da compra

1. Vantagens e desvantagens à empresa

1. Vantagens

1. Perfil mais elevado de renda dos consumidores
2. Loja continuamente aberta
3. Amplo alcance de publico-alvo

1. Desvantagens

1. Know-how baixo
2. Logística mais complexa
3. Pós venda difícil
4. Baixo índice de compra por impulso

1. Tipos de Varejo Virtual: Puramente virtual; Virtual e física; Virtual de Fabricante; Virtual de Empresa e Venda Direta; Virtual de Prestadora de Serviço; Virtual de Atacadista; Shopping Virtual

Marca Individual: presente em quase todas as áreas da corporação (Unilever, Gillete) Marca Família: Usa o nome da “holding”pra ser famosa (Nestlé) Brand Positivo: aceita a marca; Brand Negativo: não suporta a marca Estratégias de marcas Extensão de linha: novas formas cores, tamanhos, sabores; Extensão de marca: produtos novos ou modificados; Multimarcas: marcas adicionais na mesma categoria; Novas marcas: novas marcas em novas categorias. PUSH – empurra o produto – DOLLY; PULL- puxa o consum. COCA-COLA

Políticas de Preço: Preço de desnatação: Entra no mercado com preço alto, e com o tempo passa a ser mais acessível; Preço de Penetração: entra com preço baixo para ganhar público; Preço de prestígio: preço das marcas - traz status.; Preço costumeiro: paga o quanto o produto realmente vale; Liderança de preço: outros produtos seguem o preço da líder; Preço de sobrevivência: menor preço – suficiente para pagar contas  Canais – nível empresarial: Direto: sem intermediários; Indireto: com intermediários: distribuidor, representante Nível Consumidor: Canais Indiretos: atacadista, varejista e distribuidor

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