MBA EM LOGÍSTICA EMPRESARIAL

UNIVERSIDADE ESTACIO DE SÁ

MBA EM LOGÍSTICA EMPRESARIAL

Fichamento de Estudo de Caso

Logística Integrada

Eduardo de Souza Valerio

Profº: CLAUDIO DOMINGOS

DA SILVA ZEFERINO

São Paulo

2017

Estudo de Caso:

Atlantic Computer:

Diversas Opções de Preço

Referência:

Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço – 210 – P01 28 de Mayo,2007

Em outubro de 2000, no estado de Nova York, EUA, Jason Jowers era o mais novo gerente de produtos da Atlantic Computer. Ele seria o responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do “Atlantic Bundle”, combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA.

Havia quatro pessoas na reunião: Jowers, Chris Matzer, chefe da divisão de servidores, Emily Jones, diretora da equipe P&D; e Harry Fowler, diretor de marketing para novos produtos.

Após o final da reunião Jason voltou para seu escritório. Sentado em frente ao seu computador, ele buscou pesquisas que já haviam sido feitas e relatórios interno da empresa. Ele pensou que seria bom uma revisão geral do mercado e da posição da Atlantic.

Primeiramente ele revisou a história da empresa. Atlantic Computer Inc. era a maior participante da indústria de informática, e vinha competindo no mercado de servidores a 30 anos. A empresa como um todo, e sua divisão de servidores em particular, ficou conhecida por produtos de alto – nível, confiáveis e qualidade no seu pós – vendas. Uma estratégia que se baseava em proximidade com o cliente.

Em seguida Jason leu um documento onde dizia que a Internet e a proliferação de aplicativos no fim dos anos 90 havia mudado tudo. Por exemplo: construir um website utilizando diversos servidores básicos menores compartilhavam o trabalho.

Um relatório escrito por Matzer em 1999, onde dizia que haviam decidido ampliar a linha de produtos com a intenção de apresentar um modelo chamado “Tronn” no final do ano 2000. Ele pensou nessa opção, pois acreditava que os servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores.

A Ontario Computer Inc. era uma empresa que concentrava seus esforços exclusivamente no mercado de baixa performance com sua linha de produtos Zink. Estes servidores operavam aproximadamente no mesmo nível do Tronn da Atlantic. O resto do mercado era de vendedores menores. Ao contrário da Atlantic a Ontario tinha a maior parte de suas vendas realizadas online.

Os servidores da Atlantic eram 4 vezes mais rápidos do que o padrão carregado com a ferramenta de software PESA. Ou seja um cliente que adquire o servidor Tronn com a ferramenta PESA teria a mesma performance que 4 servidores básicos. Jowers sabia que a melhor opção era Atlantic, mas ele também sabia que precisava definir o preço.

A Martzer tinha uma crença de que seria comum que ferramentas de softwares deveriam ser gratuitas. Jowers não tinha certeza se a PESA deveria ser comercializada da mesma forma.

Jowers percebeu que estabelecer os ganhos acumulados pelos consumidores devido à ferramenta PESA requeria análise cuidadosa dos diferentes segmentos de clientes. Com base em resultados de testes de performance internos, clientes nos segmentos de servidores de rede e compartilhamento de arquivos pareciam ser os que mais se beneficiariam com a ferramenta.