Negociação: Como Transformar Confronto em Cooperação

Fichamento de Livro
Negociação: Como transformar confronto em cooperação

Autores do livro: Dante Martinelli e Ana Paula de Almeida

Ribeirão Preto

2016

CONCEITOS BÁSICOS E COMUNICAÇÃO

1. É fundamental satisfazer a ambos os lados e suprir as suas necessidades básicas para se manter um relacionamento a médio/longo prazo, caso contrário a parte perdedora evitaria ao máximo todo tipo de negociação.
2. A tendência atual é de um relacionamento duradouro através de negociações em que todas as partes atinjam seus interesses em uma relação ganha-ganha. Não significa dividir os ganhos, mas identificar necessidades e interesses que sejam complementares ao invés d conflitantes.
3. Aspectos da negociação

1. É importante fazer o uso do poder e da informação
2. Comunicação é de fundamental importância e deve ser bilateral
3. Negociação visa deixar a outra parte sentir-se bem com o resultado (busca de acordo)
4. Negociação é mais do que simples persuasão (apesar da importância disto no processo), é transformar conflito em entendimento
5. É importante que haja flexibilização na negociação.

IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO

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1. Feedback tem grande importância para se poder avaliar e rever aquilo que foi transmitido e o que foi captado.
2. Um bom sistema de feedback deve: “ser simples, constante, positivo, imediato, objetivo relacionamento necessariamente a uma meta, permanente, obtido diretamente pelo emissor”.
3. A habilidade de ouvir compreende escutar, entender, absorver. Definido como habilidade de receber mensagens para alcançar os gatos e sentimentos de maneira precisa.
4. Princípios para auxiliar no processo de comunicação: conhecer bem os próprios objetivos, conhecer o outro lado, pensar antes e falar, simplificar mensagem, usar linguagem clara e adequada, utilizar de recursos visuais, observar uso de gesto e acompanhar feedback não verbal do receptor.
5. Comunicação se mostra fundamental no momento de resolver tensões que são criadas em processos de negociação

VARIÁVEIS BÁSICAS DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Poder: a negociação utiliza de formas positivas de poder, apesar de parecer ter conotação negativa.

1. Poderes pessoais: poderes presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado

1. Poder da moralidade: está relacionado à cultura, é o poder transmitido desde a infância, pela sociedade em que vive.
2. Poder da atitude: encarar os encontros de forma lúcida, evitando excesso de tensão.
3. Poder da persistência: a persistência é a reforçar o desejo de querer algo, é diferente de insistência.
4. Poder da capacidade persuasiva: mostrar a importância de algum fato que ocorre (na negociação, mostrar que o que está se dando é muito valioso)

1. Poderes circunstanciais: enfocam a questão da situação, contexto e tipo de negociação.

1. Poder do especialista: conhecer com o que e com quem se negocia.
2. Poder do investimento: a outra parte não quer perder tudo aquilo que já foi investido na negociação (dinheiro, tempo, esforço)
3. Poder de posição: está presente apenas em algumas situações (ex.: chefe, juiz, pai, etc.)
4. Poder da legitimidade: está relacionado com a necessidade de ordem e estrutura social, tem base legitima de poder.
5. Poder de concorrência: aumenta o interesse da terceira parte em verificar o porquê de outros estarem interessado na proposta.
6. Pode do precedente: o que ocorreu antes pode ser usado como pretexto para gerar mudanças na negociação.
7. Poder dos riscos: pessoas estão dispostas a correr mais riscos que outras para conseguir atingir seus objetivos
8. Poder do compromisso: quando se mostra mais comprometimento fica mais fácil de convencer a outra parte de aceitar sua opinião.
9. Poder de conhecer as necessidades: sabendo as necessidades reais do oponente é mais fácil chegar a uma melhor solução para a negociação.
10. Poder de recompensa e punição: conseguir favorecer ou prejudicar o opoente consegue-se controlar a parte.
11. Poder de identificação: refere-se à qualidade e relacionamento com a outra parte.
12. Poder de barganha: capacidade de exercer influência para mudança de controle na direção desejada.

- Tempo: deve ser verificado a forma como ele afeta o processo para cada uma das partes.

- Constata-se que as negociações acontecem mais próximas ao prazo final, e quanto mais próxima do fim maior é a tensão da negociação.

- É importante saber o prazo limite da outra parte e se mostrar indiferente a isso se possível.

- Informação: obter dados e detalhes de tudo que é possível no que vai envolver a negociação.

- A informação está relacionada com o poder de conhecer as necessidades do oponente na negociação.

HABILIDADE ESSENCIAI DOS NEGOCIADORES

1. Concentrar-se nas ideias
2. Discutir as proposições
3. Proporcionas alternativas à outra parte
4. Ter objetividade no equacionamento dos problemas
5. Apresentar propostas concretas
6. Saber falar e ouvir
7. Colocar-se no lugar da outra parte
8. Ter consciência de que se negocia o tempo todo
9. Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas
10. Separar os relacionamentos pessoais dos interesses
11. Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo

Habilidade de negociadores convencionais:

1. Utilizar questões
2. Reformular aquilo que o outro negociador disse (verificar se está compreendendo corretamente)
3. Usar o silêncio
4. Sumarizar
5. Confirmar sentimentos e emoções (aliviar tensão e reforçar confiança)

Habilidades de negociadores não convencionais:

1. Equívocos propositais (força a outra parte esclarecer sua posição)
2. Exagero (para questionar posicionamentos extremos do oponente)
3. Mudança inesperada: criar um efeito surpresa para que o outro negociador perca a lógica de argumentação
4. Sarcasmo (pode provocar reações emocionais na outra parte, mas também pode afastá-lo)
5. Sufocar com excesso de questões/informações (a outra parte precisará tomar decisão sobre muitas coisas o que lhe deixará enfraquecido)

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

- Há seis passos básicos a serem seguidos numa negociação: Abordagem, argumentação, separação de objeções, acordo, reforço e reabordagem.

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