Negociações Interculturais

Negociações Interculturais

Desde a Segunda Guerra Mundial, a interculturalidade tem feito parte do mundo dos negócios e tem como caracterização a integração entre diferentes culturas, gerando assim um fluxo contínuo de informações e ideias. O encontro com o diferente e as diferenças se tornou uma importante competência para os profissionais, diplomatas, homens de negócios, que se beneficiam fortemente se forem capacitados para essa “cultura global”.

Mas afinal, o que é globalização? Segundo Maguth e Hilburn (2015:96), “É a integração entre as pessoas, empresas e governos de diferentes nações, num processo impulsionado pelo comércio e investimento internacional e auxiliado pela tecnologia da informação.” Com o avanço da globalização, expansão dos contatos entre outros países, a interculturalidade tornou-se presente e crucial nas organizações. Porém, existe um diferencial competitivo e uma exigência básica, que é: saber lidar com mercados culturalmente diversos. Fica mais claro identificar a origem de algumas discussões quando compreendemos as diferenças culturais. Por exemplo: algumas dimensões culturais estimulam uma comunicação mais direta e objetiva e outras contribuem com uma linguagem mais indireta, apaziguadora e que evita conflitos.

É uma competência valiosa saber lidar com diferenças culturais, conhecer tanto os aspectos visíveis (como idioma, música, folclore, literatura, vestimentas) quanto os invisíveis (como moral, comprometimento social do país, concepção de passado e futuro, questões éticas e comportamentais, códigos não verbais, como gestos e seus significados). É com base nessas informações culturais que se estabelece uma conexão com o outro, instigando o potencial criativo da relação entre os diferentes agentes. “O negociador na esfera internacional deve saber como facilitar o processo de negociação, de forma a promover uma comunicação eficaz por meio de uma escuta ativa da comunicação assertiva, do feedback eficaz e da observância das normas culturais que influenciam as linguagens verbal e corporal.” (Costa, 2015).

Segundo Junqueira (1995, apud David 2011), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. Conforme o autor são quatro categorias de estilos diferentes: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico.

• Catalisador – É extremamente criativo, sempre com novas ideias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. Costuma usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos. Porém, o lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois promete coisas e traça metas que não pode cumprir.

• Apoiador – Considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho. Prefere atuar em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos, é leal e de confiança. Porém, muitas vezes é tido como dissimulado, por perder tempo e evitar conflitos. Apresenta dificuldade em dizer “NÃO” e dizer o que realmente pensa.

• Controlador – Toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do tempo e com redução de custos. Não faz rodeios nas discussões,