O Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor é o estudo realizado para entender as necessidades, desejos e motivações que levam o individuo a comprar consumir e descartar um produto.

Muitas dessas motivações possuem estímulos subjetivos e pessoais, que surgem do inconsciente.

O Consumidor é tido como um Iceberg analisa-se apenas a ação de compra e não o que há por trás dessa ação, as motivações.

Esse estudo auxilia na sobrevivência das empresas diante a concorrência. Para os marketeiros serve para que o produto certo seja oferecido para a pessoa certa na hora e local certo. E para os comunicadores para que o anuncio seja feito para a pessoa certa, no momento e mídia certos.

1. Pressupostos das Ciências de Apoio ao Comportamento do Consumidor

Comportamento Racional: Ditado pela razão
Comportamento Emocional: Ditado pela emoção, pelos afetos conscientes e inconscientes.

Comportamento Social: Ditado pelas regras de grupo.

Homem Dialético: O homem é movido por oposições, ora emocional, ora racional.

Homem Complexo: O homem tem comportamento circunstancial, é movido por determinações e indeterminações de vários níveis, ou seja, por comportamentos momentâneos.

Tipos de Consumidor

Consumidor Pessoal: Adquire bens para consumo próprio ou de pessoas próximas. São os consumidores finais do produto, que não necessariamente são as pessoas que compram ou que influenciam a compra, as pessoas tem comportamentos de compra diferentes, em situações e fases diferentes. (Pessoa Física).

Consumidor Organizacional: relacionado á empresas, á ONGs, ao governo. É a pessoa jurídica que compra com o objetivo de produzir bens e serviços (matéria prima), são compras intermediárias, feitas quando necessário e na quantidade certa, compra técnica, racional.  Comprador/Revendedor.

Perspectivas Teóricas

O Consumidor é como um Iceberg.

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Qual é o risco de uma análise superficial?

Prejulgar, subestimar, ofender, alocar recursos de maneira equivocada.

Evolução do Estudo do Comportamento do Consumidor

Teoria Econômica: Com base na perspectiva economicista, visa escolhas racionais analisando a disponibilidade de recursos e produtos. Busca o preço mínimo que se equilibre com a relação custo-benefício. Suscetíveis a políticas de ofertas comerciais, saldos e promoções. Esta teoria tenta explicar como o consumidor deveria se comportar e não, como se comporta. A utilidade do produto é o foco dessa teoria, e não o consumidor.

Teoria da Motivação: O individuo é mais ou menos racional, tem diferentes necessidades e motivações. Entende-se que as emoções podem afetar os sujeitos deixando o racional em segundo plano.

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*Processo da motivação humana: necessidades não satisfeitas impulsionam o comportamento para aliviar a tensão.

Teoria de Maslow

Segundo Maslow, o comportamento motivacional, explicado pelas necessidades humanas,  estão organizadas e dispostas em níveis, numa hierarquia de importância e de influência, sendo assim, no momento em que uma necessidade é realizada, surge uma nova em seu lugar, exigindo que as pessoas sempre busquem satisfazer algo. Maslow classifica os seguintes níveis:

• Atender as necessidades básicas ou fisiológicas (constituem a sobrevivência do indivíduo e a preservação da espécie: alimentação, sono, repouso, abrigo);
• Atender as necessidades de segurança (constituem a busca de proteção contra a ameaça ou privação, a fuga e o perigo);
• Atender as necessidades Sociais ou de associação (necessidade de associação, de participação, de aceitação por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeto e amor.);
• Atender as necessidades de Status ou Auto Estima (auto apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação social e de respeito, de status, prestígio e consideração, além de desejo de força e de adequação, de confiança perante o mundo);
• Atender as necessidades de Auto-Realização (são as mais elevadas, de cada pessoa realizar o seu próprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente.);

Necessidades	Produtos	Mensagens publicitárias
Fisiológicas	Bebidas, remédios, alimentos.	“Red Bull, te dá asas!” (Red Bull) “Tomou Doril, a dor sumiu.” (Doril)
Segurança	Seguros, sistema de alarme, investimentos.	“Sedex. Mandou. Chegou.” (Correios) “A vida é cheia de “previstos”” (Bradesco Seguros)
Necessidades Sociais	Vestuário, bebidas, clubes, acessórios.	“Bradesco Prime, seu caminho é Prime.” (Bradesco Prime) “Isso aqui não é um clube, isso aqui é Flamengo” (Sócio Torcedor Flamengo)
Status e Estima	Carros, móveis, cartões de crédito, lojas, bebidas alcoólicas, cosmésticos.	“Democracia na pele.” (Avon) “Os líderes vestem.” (Hugo Boss) “Bem estar bem.” (Natura)’
Realização Pessoal	Hobbies, viagens, educação, cultura, bens de luxo.	“Para quem quer viver melhor.” (Revista Vida Simples) “Sonhe, planeje.” (Viagem e Turismo)

Teoria Motivacional Psicanalítica de Freud: Freud foi um dos pioneiros a realçar o papel do inconsciente no individuo, para ele, a personalidade, é movida por conscientes e inconscientes (os desejos). Sendo assim, para Freud, o comportamento do consumidor é uma forma de satisfação dos desejos inconscientes. Por exemplo, mostrar um homem com um belo carro conquistando uma bela moça, transmite a idéia de que o carro torna o sujeito atraente. Isto na concepção de Freud representa a triangulação entre Pessoa (desejo de ser atraente) x Objeto (no qual projeta a atração, ou seja, o carro) x Resultado (evidência de alguém considerar o sujeito atraente, pois inconscientemente, a atração desloca-se para o objeto (carro) e volta para o sujeito).

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