O Comportamento do Consumidor

FACULDADE DA SERRA GAÚCHA[pic 1]

CENTRO DE CIÊNCIAS EXATAS

PÓS-GRADUAÇÃO EM DESIGN DE PRODUTO

CARLOS EDUARDO BORSOI RHEINHEIMER

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR (FATORES QUE INFLUENCIAM SUA DECISÃO DE COMPRA)

Caxias do sul

2008

Índice

Introdução                                                                                        3

1. Influências Socioculturais                                                                        4

2. Influências Psicológicas                                                                        5

3. Influências Situacionais                                                                        7

Conclusão                                                                                        8

Bibliografia                                                                                        9

Introdução

O consumo é um processo social.

O consumidor busca satisfação: funcional e principalmente emocional. O valor que o objeto agrega para ele e a imagem passada para a sociedade, uma questão de status social e não apenas necessidade funcional.

As principais influências que o indivíduo sofre podem ser divididas em três grandes grupos: socioculturais, psicológicos e situacionais.

A partir disso, foi feita uma análise em cada um dos grupos e citado uma das subdivisões mais especificamente, para exemplificar o que mais interfere na minha decisão de compra.

1. Influências Socioculturais

Os consumidores funcionam num contexto social, respondendo a um conjunto de influências externas e interpessoais, decidindo suas compras baseados no que eles acreditam que projetarão imagens favoráveis aos demais. Seja no seio familiar, no contexto escolar, nos grupos profissionais ou clubes sociais, estamos interagindo com outras pessoas todo o tempo, sofrendo suas influências sociais e sendo afetados pelas culturas e pelos valores inerentes a esses grupos.

As influências socioculturais são as que exercem maior impacto no comportamento do consumidor e podem ser segmentadas em:

• Cultura;
• Subcultura;
• Classe social;
• Grupos de referência;
• Família;
• Papéis desempenhados pelo homem ou pela mulher.

GRUPOS DE REFERÊNCIA

        São as fontes mais poderosas de pressão persuasiva e influência sobre o comportamento.  É uma referência para o indivíduo para formação de valores, atitudes ou comportamentos, ditando-lhes um determinado padrão.

        Os grupos de referência influenciam os consumidores de três formas: influência informativa (informações sobre algo), utilitária (desejo de satisfazer alguém de suas interações) ou expressiva de valor (agregar a ele, a imagem que deseja). Eles são classificados em diretos (por pessoas de suas relações) e indiretos (por pessoas que deseja se associar).

        A presença de pessoas admiráveis na mídia, gera atributos ao produto e identificação no consumidor, que aspira aquela imagem.

        

   

2. Influências Psicológicas

O ato da compra não surge do nada. Seu ponto de partida é a motivação, que conduz a uma necessidade, a qual despertará um desejo. Com base nesse desejo, surgem as preferências por determinadas formas específicas de atender a motivação inicial e essas preferências estarão diretamente relacionadas ao autoconceito: o consumidor tendará a escolher um produto que corresponda ao conceito que ele tem ou que gostaria de ter de si mesmo. Ao contrário dessa motivação, surgem os freios, consciência de risco que vem relacionada com o produto. Em meio a esse dilema, se impõe a personalidade do indivíduo, a qual desembocará no autoconceito.

Os principais fatores psicológicos que influenciam nas escolhas de compra do consumidor são:

• Motivação;
• Aprendizado;
• Atitudes;
• Percepção;
• Personalidade, estilo de vida e autoconhecimento;
• Influências experiencial-hedônicas.

ATITUDES

As pessoas adquirem suas atitudes através de ações e aprendizados. É uma predisposição aprendida para responder de maneira conscientemente favorável ou desfavorável a um determinado objeto. Quando positiva, assumirá a forma de um comportamento de aproximação, compra e uso.

Temos atitudes em relação a uma ampla gama de objetos, desde comportamentos muito específicos até comportamentos mais gerais relativos ao consumo, e agimos de modo consciente e coerente com essas atitudes.

Essas atitudes tem três componentes inter-relacionados: o cognitivo (sabedoria ou crenças), o afetivo (sentimentos e emoções) e o conativo (intenção de agir), os quais refletem as inter-relações entre conhecer, sentir e fazer.

Diversas fontes de influência afetam a formação de atitudes: informações, a filiação ao grupo, o ambiente e os níveis atuais de satisfação de necessidade. As atitudes buscam facilitar o comportamento social e exercem alguma função social para os indivíduos, auxiliando-os como guias úteis para orientar o comportamento em determinadas situações, sendo função utilitária, expressiva de valor, defensiva do ego e de conhecimento.