O Comportamento do Consumidor

Resumo: Para as empresas é fundamental conquistar seus clientes e mostrar o quanto eles são importantes para sua organização, pois, na realidade, satisfazer essas necessidades exige técnicas e habilidades que focam diretamente os consumidores. O presente estudo teve como objetivo mostrar os fatores determinantes que se evidenciam no processo decisório de compra. Como objetivos específicos procuramos identificar as variáveis relacionadas ao processo de compra, analisar o comportamento dos consumidores em cada etapa da aquisição de confecções e mostrar os principais fatores decisórios valorizados no processo de compra. Para elaborar o artigo utilizou-se de uma pesquisa exploratória e descritiva, com abordagem qualitativa. Os resultados da pesquisa evidenciaram que de acordo com as respostas dos clientes da Dakar 21% da decisão de compra depende da qualidade do produto, 72% da interferência no processo de decisão da compra está relacionado com a influência da família e quanto a satisfação na aquisição das compras 40% dos entrevistados relataram que compram de acordo com seu estilo de vida. Nesse contexto é fundamental que as organizações conheçam os atributos que os consumidores consideram importantes no momento de decidir a compra. Só assim se podem agregar características e benefícios que serão percebidos e valorizados pelos consumidores. Ainda nesse sentido, deve-se avaliar a importância quantitativa dos atributos diferentes, bem como os desempenhos da empresa e dos concorrentes em relação aos diferentes valores atribuídos pelos consumidores.

Palavras-chave: Comportamento Consumidor. Fatores de Compra. Decisão de Compra.

1. INTRODUÇÃO

De acordo com França et al (2007, p.34) “vender atualmente não é mais um processo tão simples como antigamente. Várias estratégias de marketing são utilizadas para conquistar consumidores e aumentar o saldo positivo no final do mês”.

Para Giglio (2005) o conceito de comportamento do consumidor faz referência à atitude interna ou externa do indivíduo ou grupos de indivíduos dirigidos para a satisfação das suas necessidades mediante bens ou serviços. Aplicando-se ao marketing, define-se comportamento do consumidor como o processo de decisão e a atividade física que os indivíduos realizam quando procuram, avaliam, adquirem, usam ou consomem bens, serviços ou ideias para satisfazer as suas necessidades.

Na atualidade é de extrema relevância conhecer, estudar e monitorar constantemente o comportamento dos consumidores, pois, com essa preocupação, os profissionais de marketing e gestores empresariais podem detectar oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa de seus clientes.

O comportamento do consumidor é uma ciência que utiliza o conhecimento da Economia, Psicologia, Antropologia e outras disciplinas. Essas referências servem de suporte para o conhecimento de cultura, valores, crenças e desejos, tudo aquilo que influencia o processo de decisão de compra. Desta maneira, seu âmbito gira em torno dos processos cognitivos, motivacionais e emocionais que antecedem e sucedem à obtenção, o consumo e a disposição de bens tangíveis e intangíveis, produtos e serviços (BLACKWEELL, 2009; MINIARD, 2009; ENGEL,2009).

Compreender o consumidor pode ser difícil para as empresas que não procuram pesquisar frequentemente as diferenças no comportamento do cliente e suas modificações durante a sua existência, atualizando seu banco de dados e também o estudando corretamente. Neste contexto, a cultura de pesquisa do comportamento do consumidor ganha força entre as empresas que procuram entender as necessidades do seu público e criam ferramentas em consequência de atrai-los na realização de seus desejos.

Em certos momentos é provável que uma empresa menos preparada para lidar com a constante mudança no mercado passe por períodos em que seus produtos e serviços não estejam atendendo aos anseios do consumidor, mesmo que sua marca seja conhecida e tenha uma boa fatia de mercado.

O estudo tem como justificativa acadêmica o fato de que o tema é de grande importância para acadêmicos da área administrativa e tem como relevância social o fato da satisfação do consumidor em relação a decisão da compra ser um fator essencial nas organizações que buscam o sucesso.

Nesse contexto questiona-se: Quais fatores são considerados como determinantes no processo de aquisição de compra na Loja de Confecções Dakar?

Dessa forma teve-se como objetivo geral estudar os fatores influentes no processo decisório de compra. Para consolidar o estudo, este trabalho teve como objetivos específicos: identificar as variáveis relacionadas ao processo de compra; analisar o comportamento dos consumidores em cada etapa de aquisição de confecções e mostrar os principais fatores decisórios valorizados no processo de compra.

A relevância dessa pesquisa do ponto de vista teórico centra-se na possibilidade de alcançar a compreensão do comportamento do consumidor, algo que todas as empresas de todos os ramos desejam saber para atrair consumidores para sua a linha de produtos.

2. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Comportamento do consumidor é o estudo de quando, onde, como e porque, as pessoas escolhem comprar ou não um produto. Combina elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social. Tenta compreender o processo de tomada de decisão do comprador, tanto individualmente como em grupo. Estuda as características dos consumidores individuais, através de variáveis demográficas e comportamentais, numa tentativa de compreender os desejos das pessoas. Também tenta avaliar a influência sobre o consumidor de grupos como: família, amigos, grupos de referência e a sociedade em geral (MORSCH, 2005; SAMARA, 2009).

Em função da evolução constante da competitividade nos mercados e da concorrência acelerada, cresce a importância de monitorar os valores e gostos dos consumidores. Além disso, considerando a preocupação das empresas em conhecer motivações e identificar novos nichos de mercado, o final da década de 1960 foi marcado pelo surgimento dos estudos sobre o comportamento do consumidor, que passou a ser considerado um importante campo a ser explorado e uma estratégia indispensável na construção do planejamento de marketing das empresas. Caracteriza o comportamento do consumidor de acordo com as atividades mentais e emocionais devido ao uso dos produtos, serviços para a satisfação das necessidades e desejos (RICHERS, 2004; RENNÓ, 2009).

Existem dois tipos básicos de