O Que é Segmentação de Mercado Segundo Betanho?

1. O que é segmentação de mercado segundo Betanho?

"Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais com necessidades, desejos, percepção de valores ou comportamentos de compra semelhantes."

2. Explique e exemplifique os seguintes tipos de segmentação de mercado de clientes finais:

∙ Geografia: Divide o mercado em localizações geográficas diferentes, como em países, regiões ou estados. A empresa então observa as diferenças entre os locais e opera de maneira exclusiva em cada região.

∙ Demografia: Observa as características distintivas básicas de grupos sociais, como a renda, raça, nacionalidade ou faixa etária. Buscando assim entender as atitudes e comportamentos de seus determinados grupos de clientes.

∙ Psicografia: Basicamente esse processo separa os grupos de acordo com seus valores, estilo de vida ou envolvimento com o produto, ou seja, características psicológicas dos clientes.

∙ Comportamento: Ao observar o comportamento do cliente como o uso que faz dos produtos, ocasiões de consumo ou perfil de resposta, podemos agrupa-los de formas diferentes, podendo ajudar a estabelecer estratégias para atrair e segurar clientes rentáveis.

∙ Benefício: Agrupamento dos clientes baseado nos benefícios que buscam nos produtos e serviços, como por exemplo a funcionalidade, a economia de tempo ou dinheiro e os serviços agregados.

Exemplo Demográfico, psicográfico e por benefício:

“Em 2003, Ford realizou uma pesquisa sobre as atitudes dos brasileiros em relação a automóveis e descobriu um grupo de clientes não satisfeito: o de pessoas com perfil aventureiro que gostariam de ter um veículo utilitário compacto que não fosse tão caro quanto os concorrentes. O resultado foi o lançamento do EcoSport, que se tornou rapidamente um dos maiores sucessos de venda da montadora nos últimos tempos (Somoggi, 2005).”

Exemplo Geográfico e Comportamental:

“A Unilever lançou, além do extrato de tomates cremoso, uma seleção de picolés de frutas típicas para se adequar aos gostos da região Nordeste (Pacheco 2005).”

3. Explique e exemplifique os seguintes tipos de segmentação de mercados organizacionais:

∙ Demografia: Se refere ao Setor industrial, porte da empresa, localização geográfica.

∙ Operacionais: Se refere às Tecnologias usadas pelos clientes, status usuário e demanda por serviços.

∙ Abordagem de compras: Se refere ao preço, serviço, qualidade, estrutura de poder, políticas de compra.

∙ Fatores situacionais: São os atendimentos emergenciais, aplicações únicas ou gerais, pedidos grandes ou pequenos.

∙ Características pessoais: Fidelidade do cliente, posição do cliente quanto a assumir riscos.

Exemplo de Variáveis Demográficas, operacionais e Características Pessoais:

“A Dow, empresa do setor químico, classifica os clientes por três critérios: uso que fazem dos produtos, por indústria e abordagem de compra. Clientes estratégicos têm garantia de fornecimento, mesmo o estoque estando baixo. Além disso, clientes menos rentáveis, mas que se predispõem a testar novos produtos da empresa, também recebem tratamento diferenciado (Somoggi, 2005).”

Exemplo de Variável Situacional:

“A CEMAR- Companhia Energética do Maranhão- segmenta seus mercados conforme os grupos de tensão definidos pelo Órgão Regulador – ANEEL: Grupo A - Alta Tensão – e Grupo B – Baixa Tensão(FNQ, 2010). O Grupo A é segmentado conforme demanda contratada (demografia e variáveis operacionais) nas categorias Diamante (maior que 500kW), Ouro (de 70 a 499 kW) e Prata (de 30 a 69kW). O Grupo B é segmentado em iluminação pública e baixa tensão.

Exemplo de Variável de Abordagem de Compras:

“O agricultor Yano produz comercialmente hortaliças de alto valor agregado. Como radicchio, chicória frise ou endívia, rabanetes coloridos. Minirrepolho, rúcula italiana, alface lollo rossa, agrião e mostarda chinesa. O Grupo pão de Açúcar exige não somente o diferencial do produto, mas o pré-processamento – embalagem,