A CULTURA NACIONAL E A ANÁLISE DE PODER NAS NEGOCIAÇÕES

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TRABALHO EM GRUPO – TG

                        Aluna (s):

                                Carolina Santos Sobreira e Souza                RA 1622730

                                Regiane C. L. Evangelista                        RA 1622254

Polo Valinhos/SP

Administração /Unip-EAD

 2º Semestre – 2016

A CULTURA NACIONAL E A ANÁLISE DE PODER NAS NEGOCIAÇÕES

Trabalho apresentado para avaliação do curso de

Administração, da Universidade UNIP/EAD.

Sumário

RESUMO        4

1 INTRODUÇÃO        5

1.1        A importância das negociações internacionais        6

1.2        A influência da cultura nas negociações        7

1.3        Os estilos de negociação como diferencial entre os negociadores        8

2 CARACTERIZAÇÃO DOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO        9

2.1 Classificação dos estilos        9

2.2 Estilos básicos de negociação        10

Estilo catalisador        10

Estilo apoiador        10

Estilo controlador        11

Estilo analítico        11

2.3 Negociando com os estilos        11

Negociando com o estilo apoiador        12

Negociando com o estilo controlador        13

Negociando com o estilo analítico        13

3 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES        13

4 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS        14

        

RESUMO

A compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação. Este trabalho se propõe a revisar os conceitos sobre negociações internacionais e interpretar os resultados obtidos no sentido de obter uma classificação do estilo de negociação dos gerentes de diferentes nações, entre os quatro estilos básicos propostos por Junqueira e outros autores mencionados. Através dessa abordagem, as diferenças comportamentais reais entre as culturas podem ser supostas como estilos aprendidos, que devem ser levados em consideração antes dos gerentes e empresários brasileiros iniciarem as negociações internacionais.

1 INTRODUÇÃO

 A expansão da globalização pode ser observada através do enorme crescimento dos negócios internacionais, e, neste contexto o negociador de nível mundial tem o desafio de entender que as negociações podem assumir formas muito diferentes uma das outras (ACUFF, 2004). Antes da globalização, no mundo dos negócios, as pessoas se preocupavam de maneira mais intensa com as estratégias e as táticas a serem adotadas durante uma negociação. Já com a globalização, a preparação para uma negociação exige um maior conhecimento para que se tenha sucesso no processo como um todo. Em uma negociação internacional, entram em cena variáveis que tem pesos enormes: A língua, o comportamento, os valores, a educação, e enfim, a cultura em geral. O crescimento da economia global e a multiplicação das negociações internacionais exigem um negociador treinado, que leva em conta todo o conjunto de conhecimentos e informações necessários (ANDRADE, ALYRIO e BOAS, 2006). Assim, torna-se de fundamental importância todo esse conhecimento acerca das características nacionais e das diferenças culturais de cada país, uma vez que a cultura, além de uma estrutura de poder, pode estabelecer os processos na tomada de decisões dos negociadores (PANOSSO e NIQUE, 2000).

A interpretação da cultura pode ser considerada um instrumento essencial para os procedimentos de uma negociação e o sucesso da mesma, pois influencia diretamente o modo de pensar e agir, criando, muitas vezes, regras e padrões de comportamento em um indivíduo, uma empresa ou uma organização.

Considerando que as negociações internacionais são complexas, envolvendo uma série de fatores como informações, poder, comunicação, ambiente físico, empresas e representantes, a disparidade cultural se destaca entre estes como um elemento crucial nas negociações, uma vez que leva os atores no sistema internacional a ter representações e comportamentos díspares. Deste modo, independente dos atores que estejam envolvidos, empresas, líderes, governantes ou representantes, todos, para se destacarem em uma negociação devem estar preparados a enfrentar estas inúmeras diferenças culturais, a fim de não comprometer a organização que representam ou a própria reputação como profissional.

A partir da análise da cultura, seus diferentes conceitos e de sua importância nas negociações, considera-se a negociação. Em um primeiro momento, faz-se necessário o conhecimento de diferentes conceitos de negociação, e posteriormente, o entendimento e especificações das negociações internacionais, que são relevantes para o desenvolvimento dos países e empresas no âmbito internacional. A negociação está presente em toda parte, podendo ser verificada em tudo que rodeia o meio ambiente social. Conforme Saner (2004, p.25) “A negociação está presente em tudo o que nos cerca todo o tempo e em todos os níveis. Constitui uma parte importante de nossa vida diária, particular ou profissional”.

1. A importância das negociações internacionais

Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais.