A Gestão de Vendas

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                                                                                              Atividade individual

Matriz de caso GPX
Disciplina: Gestão de Vendas	Módulo:
Aluno: Érica Pierini	Turma:
Tarefa:
Apresentação da empresa-case
Descrição do negócio e mercado de atuação:  A GPX atua no segmento de venda de soluções de informática para melhoria do gerenciamento de empresas presentes no mercado brasileiro em diversas e diferentes áreas de atuação. Atua na venda de quatro segmentos: hardware; software; suprimentos, soluções integradas e consultoria, porém tem seu foco no fornecimento de soluções integradas e tem a missão de, não vender somente computadores ou programas, mas sim uma solução para que seus clientes possuam diferencial competitivo perante seus concorrentes. Diagnóstico da organização de vendas: Quando usado adequadamente e combinado a cultura e as estratégias das empresas, o uso de sistemas de informação traz competitividade e facilita a tomada de decisão, embora configure como um fator diferencial, o T.I continua não alcançando plenamente as pequenas e médias empresas. A pandemia e a criação da Lei Geral de proteção de dados (LGPD) vieram para mostrar que até mesmo as micro-empresas precisam de uma estrutura mínima de tecnologia para se manterem vivas no mercado, esse plano de venda tem como estratégia manter o mercado atual de atuação da GPX vendendo grandes soluções integradas a grandes empresas, mas também inserir metas de vendas para pequenos e médios negócios. A GPX fica localizada em São Paulo capital, porém seus vendedores podem trabalhar de forma remota de qualquer lugar do país. A empresa tem abrangência nacional podendo vender seus produtos e serviços dentro de todo território nacional. Um levantamento feito pela Fundação Dom Cabral (FDC) realizado no primeiro semestre de 2021 revelou que naquele monento 40% das empresas ainda não estavam em conformidade com a LGPD. Uma pesquisa realizada pela empresa Seusdados, concliu que houve um aumento de 554% na demanda por adequações a proteção de dados no mercado corporativo em 2021 quando comparado ao mesmo período do ano anterior, seu fundador e CEO afirma que a demanda das companhias deve se manter aquecidas ao longo de 2022 divididas em escalda de demanda aproximadamente da seguinte maneira: 1º Plano de Saúde 2º Terceiro Setor e Religioso 3º Serviços 4º Planos Odontológicos 5º Indústria 6º Varejo 7º Educação Em outra vertente de demanda está a procura por cibersegurança, ou seja, por produtos e serviços que tragam segurança da informação e protejam o ambiente tecnológico, segundo a FORBES, em 2022 os ataques cibernéticos serão as principais ameaças as empresas e pessoas.
Estipulação das metas de vendas
Modelo de meta é dividio de forma trimestral, chamados de Q1 (janeiro, fevereiro e março) Q2 (abril, maio e junho) Q3 (julho, agosto, setembro) e Q4 (outubro, novembro, dezembro). Três vendedores trabalhando 44 horas semanais através do formado B2B em contato/prospecção com perfils como CIO’s (Diretor de tecnologia) CISO’s (Diretor de segurança da informação), gerentes e coordenadores da áre de T.I/SI com zoneamento em todo território nacional. Vendedor um: Responsável pela prospecção, venda e atendimento de empresas de pequeno porte (faturamento entre R$ 81 mil ano até 4,8 milhões ano). Vendedor dois: Responsável por empresas de médio porte (faturamento entre R$ 5 milhões a R$ 20 milhões ano) Vendedor três: Responsável por empresas de grande porte (faturamento superior a R$ 20 milhões ano) Produtos vendidos: Consultoria: Pentest – Testar se seu ambiente está vulnerável a ataques cibernéticos. ISO 27001 – Preparação para certificação da organização. LGPD – Adequar a empresa a Lei Geral de Proteção de Dados. Mock Phishing – Simulação de ataque de phishing. Treinamento e conscientização de SI e LGPD com plataforma e-learning Assesmente e maturidade SI vDPO (Tratamento de dados de acordo com a LGPD) e vCISO (Segurança de informação) Produtos: Firewall e antivirús Antispam e Failober do email DLP – Proteção contra vazamento de informações e dados IDM – Automatização de identidade e acessos PAM – Gerenciamento de acesso privilegiado Cloud – Armazenamento em nuvens GED – ECM/BPM – automatiza processos documentais    Meta trimestral de: R$ 1.200.000,00 ou R$ 400.000,00/mês onde a meta no funil entre clientes prospectados e valores é 4x o valor da meta, não é exigido um numero mínimo de clientes prospectados visto que no setor de técnicologia as vendas são praticamente 100% consultivas, então que muitas vezes um “baixo” número de clientes já é o bastante para bater a meta monetária, dessa forma o foco é a efetividade e assertividade dos atendimentos. É sabido que o primeiro trimestre do ano costuma ser mais lento devido ao carnaval acontecer somente em fevereiro, dessa maneira a meta do Q1 deve ser compensada no restante do ano. Obs: O valor é igual para os três vendedores para o ano de 2022 pois, apesar de ser considerado mais “fácil” a venda de tecnologia para grandes empresas, o nº de pequenas empresas no brasil é alto e todas estão obrigadas por lei a se adequarem a LGPD bem como vem sofrendo com ataques via Whatsapp entre outros. Dado a ampla variedade de produtos disponíveis espara-se que todos vendam em pé de igualdade. Essa visão será revista a cada trimestre, e caso a premissa acima se mostre inverdadeira será revisto o plano de vendas e adequado o valor da meta para os vendedores de pequenas e médias empresas.
Atividades que precisam ser exercidas para serem alcançadas as metas
A quem vender: Pequenas, medias e grandes empresas em diversos setores de atuação que tem acesso a informações sensiveis (dados pessoais sobre origem racial ou étnica, convicção religiosa, opinião política, filiação a sindicato ou a organização de caráter religioso, filosófico ou político, dados referentes à saúde ou à vida sexual, dado genético ou biométrico, quando vinculado a uma pessoa natural), com foco maior em empresas de área da sáude e financeiras/bancos, através do contato com CEO’s, CIO’s (Diretor de tecnologia) CISO’s (Diretor de segurança da informação), gerentes e coordenadores da áre de T.I/SI. O que vender:  VENDEDOR FOCADO EM PEQUENAS EMPRESAS: Consultoria de 20 horas de: Pentest – Testar se seu ambiente está vulnerável a ataques cibernéticos. 30% das vendas LGPD – Adequar a empresa a Lei Geral de Proteção de Dados. 60% das vendas Treinamento e conscientização de SI e LGPD com plataforma e-learning. 10% das vendas Produtos: Firewall e antivirús -  50% das vendas Antispam e Failober do email – 5% das vendas DLP – Proteção contra vazamento de informações e dados – 40% das vendas Cloud – Armazenamento em nuvens – 5% das vendas VENDEDOR FOCADO EM MÉDIAS EMPRESAS: Consultoria de 50 horas de: Pentest – Testar se seu ambiente está vulnerável a ataques cibernéticos. – 35% das vendas LGPD – Adequar a empresa a Lei Geral de Proteção de Dados. –  35% das vendas Treinamento e conscientização de SI e LGPD com plataforma e-learning – 15% das vendas vDPO (Tratamento de dados de acordo com a LGPD) e vCISO (Segurança de informação) –  15% das vendas Produtos: Firewall e antivirús com DLP, 100% SaaS – 35% das vendas Antispam e Failober do email – 10% das vendas DLP – Proteção contra vazamento de informações e dados – 30% das vendas IDM – Automatização de identidade e acessos – 5% das vendas Cloud – Armazenamento em nuvens – 10% das vendas GED – ECM/BPM – automtiza processos documentais – 10% das vendas VENDEDOR FOCADO EM GRANDES EMPRESAS Consultoria de 100 horas: Pentest – Testar se seu ambiente está vulnerável a ataques cibernéticos – 10% das vendas ISO 27001 – Preparação para certificação da organização - 5% das vendas LGPD – Adequar a empresa a Lei Geral de Proteção de Dados. – 20% das vendas Mock Phishing – Simulação de ataque de phishing. – 10% das vendas Treinamento e conscientização de SI e LGPD com plataforma e-learning – 10% das vendas Assesmente e maturidade SI – 5 % das vendas vDPO (Tratamento de dados de acordo com a LGPD) e vCISO (Segurança de informação) – 50% Produtos: Firewall e antivirús – 30% das vendas Antispam e Failober do email – 10% das vendas DLP – Proteção contra vazamento de informações e dados – 30% das vendas IDM – Automatização de identidade e acessos – 5%das vendas PAM – Gerenciamento de acesso privilegiado – 5% das vendas Cloud – Armazenamento em nuvens – 15% das vendas GED – ECM/BPM – automatiza processos documentais – 5 % das vendas Percebe-se que o vendedor focado em grandes empresas tem sua % de venda mais focada em pocuos serviços de alto valor agregados, ou seja, é esperado que ele venda produtos mais complexos e maiores e consequentemente mais caros e rentáveis. A GPX ficará com dois vendedores focados em vendas mais pulverizadas, de menor valor agregrado, porém que demandam menos tempo de negociação e um vendedor fica com vendas pontuais com grande valor agregado, porém que demandam de várias horas de venda consultiva e negociação de valores.
Classificação dos canais de distribuição
Canais de distribuição: Acesso a base IBCO e Printer, Inside sales para trabalhar as listas através de contato telefônico, e-mails, contato via Linkedin, networking, chat etc em empresas que se encaixam no perfil estipulado acima e a entrega dos produtos e serviços também será feita online através de reuniões via Teams ou Zoom. - Ao vender os produtos os vendedores ficam a disposição para suporte téncico em horário comercial a todos os seus clientes enquanto durar o período de treinamento e/ou instalação, após esse período, o atendimento ao cliente fica a cargo da fabricante do produdo, uma vez que a GPX não comercializa produtos próprios e sim distribui produtos de outras marcas. - Para venda de serviços e consultoria a GPX conta com um SAC atendido através de um técnico da árede de tecnologia, sendo este uma quarta pessoa, que também fica respondavel por receber reclamações e sugestões relativas ao comportamento dos vendedores. Recrutamento: Realizado através de contratação de empresa de RH terceirizada com as seguintes exigências: Perfil pro-ativo, boa comunicação, linguajar formal. Formação: Gradução em Sistema de informação, Tecnologia da informação, Tecnlogia em banco de dados, ciência da computação, engenharia da computação ou outro curso superior correlatado da área de tecnologia. Inglês avançado é desejável e um diferencial. Contrato: CLT com salário fixo de R$ 4.084,00 + 3% do valor bruto nominal do contrato vendido + Convenio médico e odontológico. A Avaliação será feita a cada três meses.
Orçamento
O orçamento e meta foram definidos após analise e soma de todos os custos da empresa (Aluguel, agua, energia, folha de pagamento, gastos diversos etc) 40% do valor liquido da meta precisa pagar todos os custos fixos e variáveis da empresa. Os outros 60% são divididos em lucro, capital de giro e investimentos
Controle, análise e avaliação
Forma de medição de evolução mensal: Nº clientes prospectados vs nº de contratos fechados Analise dos resultados Comparação com mercado e concorrentes Motivos para não fechamento de contrato: O preço do produto está elevado? A qualidade dos produtos não é boa? O catalogo não está oferecendo soluções que o mercado busca? É a abordagem do vendedor ou a qualidade do seu serviço? Após analise trazer ações corretivas nos GAPs encontrados e trabalhar com PDCA no próximo trimestre

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