A Gestão de vendas e negociação

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Centro universitário Senac

Alan Baraldi do Nascimento

Gestão Empresarial

Gestão de Vendas e Negociação

São Paulo - SP

2018

Introdução

Neste presente trabalho, faremos um planejamento de vendas para a empresa Amazônia Sistemas LTDA, organização na qual eu trabalho.

A Amazônia Sistemas é uma Software House, empresa que desenvolve software comercial para gestão empresarial, situada na cidade de Primavera do Leste – MT.

        Atualmente, a empresa conta com uma carteira de aproximadamente mil e duzentos clientes, espalhados pelos estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Bahia e Rondônia. Porém, a empresa passa por um encolhimento constante dessa carteira, devido ao fato concorrência estar comercializando seus sistemas por valores muito abaixo do mercado.

        Precisamos desenvolver uma estratégia que nos possibilite conquistar novos clientes e também manter os atuais, fechando assim, o cerco para a concorrência.

 Desenvolvimento 

1. Definir metas e políticas de vendas com base no planejamento de marketing e no planejamento estratégico da empresa.

A meta até o final do ano, é de fechar duzentos novos contratos para compensar a perda decorrente do ano, e elaborar estratégias para gerar valor para os nossos clientes, como apresentação e aperfeiçoamento de indicadores gerenciais (dashboards), apresentação do DRE (demonstrativo do resultado por exercício) e aumentar a qualidade no atendimento ao cliente.

Para isso, focaremos nas cidades que já temos parceiros, com o intuito de reduzir custos e por termos referências comerciais naquela região, facilitando assim, a comercialização e divulgação do sistema.

1. Analisar os recursos internos disponíveis e as necessidades da empresa e do mercado (recursos tecnológicos, econômicos, histórico de vendas, previsão de vendas e previsão de despesas).

Como a estratégia foi baseada utilizando parceiros (pessoas físicas), para realizar o trabalho de apresentação e fechamento de novos clientes, o custo da operação será arcado por eles mesmos, pois o parceiro recebe sobre a receita líquida da região em que ele atende, portanto, todos os custos operacionais são por conta deles. Sendo assim, não haverá custo extra em relação a prospecção de novos clientes.

Os estados de Mato Grosso e Rondônia, carecem de tecnologia e de pessoal qualificado no setor comercial, por esse motivo, os dois estados somados, representam 80% da nossa receita bruta. Aproveitaremos essa situação e faremos uma campanha massiva para conquistar novos clientes.

1. Formular alternativas estratégicas que darão sustentação ao Planejamento de vendas.

A cidade de Canarana – MT e Ariquemes – RO, possuem filiais que servirão de apoio para os nossos parceiros locais. A região conta com uma alta escassez de sistemas de gestão empresarial e de suporte local. Utilizaremos esse diferencial para fechar novos contratos.

Ao longo de dez anos de atividades nessas regiões, conquistamos cerca de 326 clientes, isso porque nunca fizemos uma campanha de força de vendas. A escassez era tamanha, que os próprios clientes iam atrás para conhecer o sistema.

Hoje, com essa realidade um pouco diferente, e os clientes cada vez mais exigentes, visitaremos as empresas que consideramos ideais (simples nacional), e vamos oferecer o melhor do nosso sistema.