A NEGOCIAÇÃO NA CONTRATAÇÃO DE PRESTADORES DE SERVIÇOS ESTUDO DE CASO EM UMA EMPRESA DE DISTRIBUIÇÃO DE ENERGIA

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NEGOCIAÇÃO NA CONTRATAÇÃO DE PRESTADORES DE SERVIÇOS: ESTUDO DE CASO EM UMA EMPRESA DE DISTRIBUIÇÃO DE ENERGIA

Miguel Soares de Souza, Érika Mayumi Kato Cruz

Universidade do Oeste Paulista – UNOESTE, Presidente Prudente, SP.

RESUMO

O presente estudo analisou o processo de negociação para contratação de serviços terceirizados de uma empresa atuante no ramo de distribuição de energia. Foram abordados desde os fatores de preparação e planejamento, até o processo de negociação em si, incluindo a existência de conflitos, importância da negociação para a organização e seus gerentes - na busca por resultados satisfatórios – e a utilização de técnicas básicas de negociação. Para tanto, o artigo contempla um estudo de caso, com coleta de dados por meio de entrevista. Trata-se, assim, de uma pesquisa qualitativa descritiva, com foco na coordenação de contratação de serviços da empresa. Os resultados apontam que a empresa considera muito importante os processos de negociação, no entanto, não há uma padronização de ação dos negociadores. Nota-se que eles buscam agir conforme suas experiências e conhecimentos, sempre com vista a manter um bom relacionamento com as prestadoras de serviço.

Palavras-chave: Negociação. Processo de Negociação. Contratação de Serviços Terceirizados.

NEGOTIATION IN CONTRACTING SERVICE PROVIDERS: CASE STUDY IN AN ENERGY DISTRIBUTION COMPANY

ABSTRACT

The presente study analyzed the negotiation process for contracting third party services of a energy distribution company. Were addressed from the preparation and planning factors to the negotiation process itself, including the existence of conflicts, the importance of negotiation for the organization and its managers - looking for satisfactory results - and the use of basic negotiation techniques. For this, the article contemplates a case study, with data collection through interview. Therefore, It’s a descriptive qualitative research, focusing on the coordination of        contracting        services        of        the        company. The results indicate that the company considers the negotiation processes to be very important, however, there is no standardization of negotiators' action. It is noted that they seek to act according to their experiences and knowledge, always with a view to maintaining a good relationship with service providers.

Keywords: Negotiation. Negotiation Process. Contracting of Third Party Services.

INTRODUÇÃO

Diversas questões são levantadas quando o assunto é otimizar resultados em uma organização, com destaque neste estudo para as negociações.

Baseando-se nos estudos de Fisher, Ury e Patton (2005, p. 15), nota-se que, “queira ou não, você é um negociador [ou seja] a negociação é uma verdade da vida”. Nesta mesma linha, Vanin (2013) afirma que as pessoas estão sempre negociando posições, podendo envolver valores monetários ou pessoais, em qualquer cenário.

No ambiente empresarial, a complexidade e dinamicidade do tema faz com que, segundo Martinelli (2002, p. xvii), a negociação venha assumindo cada vez mais diversas classificações de

estilos e de perfis de negociadores. Martinelli (2002, p. xix) aponta ainda para o fato de que, no momento negociar, deve-se buscar uma visão sistêmica do problema, com o intuito de abrir uma margem para negócios e relações futuras.

Logo, com vista a compreender melhor como se dá o processo de negociação no ambiente empresarial, o referido artigo tem o intuito de analisar o processo de negociação para contratação de serviços terceirizados de uma empresa atuante no ramo de distribuição de energia, desde a etapa de preparação até o uso de técnicas básicas de negociação.

As equipes muitas vezes podem não utilizar as técnicas de preparação e negociação da forma mais eficiente, porém a hipótese é de que a equipe da área de contratação de serviços terceirizados é capacitada e possui as habilidades e competências necessárias para que seja possível otimizar as negociações realizadas para a organização.

Para tanto, o estudo cumpre com os objetivos específicos a seguir: caracterizar a empresa objeto de estudo, descrever como ocorre o processo de contratação de serviços terceirizados dessa empresa, descrever a importância da negociação para os envolvidos nos processos em análise, verificar a existência de preparação da equipe para o processo de negociação, constatar a existência de conflitos ao longo do processo, apontar a utilização de técnicas de negociação nos processos de contratação levantados.

MATERIAIS E MÉTODOS

Para descrever o objeto de estudo com mais profundidade, optou-se pela pesquisa qualitativa que, segundo Mascarenhas (2012), é muito comum em estudos sobre o comportamento de um indivíduo ou grupo.

A pesquisa descritiva, por sua vez, estuda as propriedades de um grupo e sua realidade, tendo como foco principal a identificação das representações sociais e as características de indivíduos e grupos (CERVO, BERVIAN e SILVA, 2007).

A coleta dos dados ocorreu por meio de entrevista que, segundo Goode e Hatt (apud LAKATOS e MARCONI, 2010, p. 179), “consiste no desenvolvimento de precisão, focalização, fidedignidade e validade de certo ato social como a conversação”. O sujeito da pesquisa foi o coordenador de contratação de serviços terceirizados da empresa.

Os dados coletados foram analisados por meio de comparação com a teoria sobre o tema com foco nas circunstâncias em que os negociadores negociam, a dinamicidade das negociações e os fatores envolvidos (uso de técnicas, aplicação de políticas de negociação, aspectos como preço, prazo e qualidade, bem como existência de conflitos).

A NEGOCIAÇÃO E O CONTEXTO ORGANIZACIONAL

A negociação pode ser definida, na visão de Cohen (apud MARTINELLI, 2002, p. 20), como “[...] a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão”. Na visão de Fisher e Ury (apud MARTINELLI, 2002, p. 22), trata-se de “...um processo bilateral de comunicação com o objetivo de alcançar uma decisão compartilhada”.