Análise da Negociação e Administração de Conflitos no filme “O Poderoso Chefão”

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 4
Aluno: Diana Scardua de Oliveira	Turma: ONL017CZ-ZOGEVI01T1
Tarefa: Análise da Negociação e Administração de Conflitos no filme “O Poderoso Chefão”
Introdução
Amplamente considerado um dos melhores filmes de todos os tempos, o clássico “O Poderoso Chefão” de 1972, dirigido por Francis Ford Coppola, conta a história de uma família de origem siciliana, que tem como patriarca Don Vito Corleone. A família Corleone é uma das cinco famílias que comandam a máfia em Nova Iorque, na década de 1940, cujo a principal fonte de negócios são cassinos e sindicatos. Os interesses em comum entre as famílias, tornam sua relação harmoniosas e sem conflitos. Vitor Corleone, considerado um líder e chefe por todos, é frequentemente procurado para conceder favores aqueles que necessitam de seu poder de barganha e influência para interceder em seus problemas. A sua influência e persuasão são um fator marcante ao longo do filme e sempre agem de forma a fazer a outra parte estar fadada a aceitar sua proposta, resumido em apenas uma frase; “Vou lhe fazer uma proposta irrecusável”. Sobre esse contexto será feita uma análise dentro de alguns pontos de negociação, administração de conflitos e tomadas de decisões representadas no filme.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Negociação em análise Na primeira cena do filme, Don Vitor Corleone é visto em seu escritório durante a festa de casamento de sua filha, ouvindo os relatos de Bonasera sobre a história de sua linda filha, o qual havia sido abusada e espancada pelo seu namorado e um amigo. Com muita tristeza, Bonasera suplica e cochicha no ouvido de Don Corleone para que ele ''faça justiça'', matando os autores das atrocidades descritas. Don Corleone argumenta que não pode atender esse pedido, por ela filha não ter sido assassinada. Bonasera então reduz suas expectativas e pede que os infratores então sofram como sua filha. Corleone mais uma vez se nega a atender o pedido por não haver respeito e um bom relacionamento entre eles, o qual o patriarca demostra o ser muito valioso. Em um ato de submissão, Bonosera novamente pede por justiça se dirigindo a Corleone como “padrinho” e o beijando nas mãos. Após esse ato, o “padrinho” concorda em fazer justiça, alertando a Bonasera que, eventualmente, pode lhe pedir por uma retribuição desse favor no futuro. Esse estilo de cena se repetirá por diversas vezes no início do filme, mostrando o forte poder e influência que possuía a família Corleone. Análise da negociação Apresentação das partes envolvidas (atores da negociação) Bonasera: Pai da moça que sofreu a agressão Don Corleone: Possui o poder na negociação. Dois homens que agrediram a filha de Bonasera Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas Don Corleone possui maior autoridade e poder de sanção, além de não necessitar de Bonasera, tendo assim um poder real muito maior na negociação. Podemos classificar as bases do poder de Don Corleone, como bases de poder originárias de uma organização ou sistema (no caso dele, a máfia italiana). Ele possui poder coercitivo, poder de conexão, devido a sua influência, e poder de recompensa (tanto positiva quanto negativa). Além disso, conhecia muito bem o indivíduo com quem estava negociando, Bonasera. Bonasera escolheu bem o momento de fazer o pedido. Como se tratava de uma data comemorativa, muito importante para Corleone (o dia do casamento da filha de Don Corleone), ele estaria mais sentimental e, por motivos de tradição, teria mais dificuldades em recusar a ajuda. A tática utilizada por Bonasera foi apelar para o sentimentalismo e, diante da possibilidade de um não acordo, oferecer o pagamento pelo serviço. Don Corleone demonstrou sua força na negociação ao se mostrar ofendido com a proposta. Além de deixar claro que, para ele, o mais importante são os valores de família, respeito e submissão pela outra parte. Uma tática muito bem utilizada por Corleone foi o uso do tempo. Primeiramente no momento escolhido para se dizer não. Logo após Bonasera ter explicitado que gostaria que os infratores fossem mortos, Corleone reduz as expectativas da outra parte se negando a fazer isso. Isso acontece no meio da negociação e serve tanto para desestabilizar Bonasera, fazendo com que ele fique mais desesperado para chegar um acordo, quanto prover tempo para que Corleone argumentasse sobre a sua visão do relacionamento entre os dois e mostrasse o tipo de acordo que poderiam chegar. Em segundo momento o tempo para adicionar mais termos a negociação. Quando o acordo entre os dois já está fechado, Corleone aproveita para adicionar uma “cláusula”, onde informa que algum dia pode pedir uma retribuição do favor. Isso acontece em um momento onde o acordo já está fechado e essa expectativa não havia sido anunciada durante a negociação. Porém não há mais tempo para que Bonasera conteste essa imposição. A negociação foi do tipo ganha-ganha já que Bonasera conseguiu a promessa de Don Corleone de que puniria os homens que agrediram sua filha e não teve que desembolsar nenhum valor. Apenas se comprometeu em se submeter ao Don e em retribuir um favor, caso lhe seja solicitado algum dia. Avaliação das etapas da negociação Preparação Pode se inferir que houve uma pequena preparação feita por Bonasera. Foi escolhida uma data com valor sentimental para o negociante (o dia do casamento da filha de Corleone) e devido a tradição siciliana, não poderia recusar um pedido nessa data. E também estabeleceu qual era seria sua moeda de troca durante a negociação. Não fica claro se houve alguma preparação feita por Corleone, a não ser por existir uma lista com pessoas que gostaria de se encontrar com ele durante a festa. Porém, durante a negociação, fica claro que Corleone conhece muito bem a pessoa que iria negociar e já tinha em mente o que iria exigir da outra parte. Nesse contexto, podemos avaliar os itens mentalmente preparado pelas partes: Corleone Objeto da negociação: Concessão ou não de um favor. Objetivo da negociação: Submissão de Bonasera e laço de dependência. Moeda de troca: Influência e poder. Bonasera Objeto da negociação: Concessão ou não do favor. Objetivo da negociação: Obter “justiça” para o caso de sua filha. Moeda de troca: Oferecimento de dinheiro. Estratégia: Apelar para o sentimentalismo. Abertura Essa etapa é marcada pelo relato de Bonasera sobre a agressão de sua filha, identificando os agravantes do acontecimento e identificando os culpados. Ao final dessa etapa, Bonasera explicita o motivo pelo qual deseja realizar a negociação: o fracasso da justiça comum em punir os culpados. E termina sua abertura revelando qual é seu objetivo geral na negociação: espera que Corelone faça “justiça”. Don Corleone não participa dessa etapa, sendo somente o ouvinte do relato. Exploração  Nessa etapa, Corleone indaga Bonasera o motivo para não ter tentando negociar a questão com ele, antes de procurar a polícia para resolução do caso. Seu objetivo com esse questionamento é buscar entender o porquê da relutância de Bonasera em estabelecer um relacionamento. Informação que poderia usar durante a argumentação a respeito do seu objetivo dentro dessa negociação. Bonasera não responde o questionamento de Corleone, possivelmente não querendo se comprometer. Entretanto, busca saber qual é o objetivo de Corleone nessa negociação, perguntando diretamente o que poderia oferecer para que chegassem em um acordo. Durante a última pergunta, feita por Bonasera, há uma abertura para o início da próxima fase, pois ao questionar qual é o objetivo de Corleone na negociação, ele coloca o condicionante de que, em troca, seja realizado a tarefa da maneira que ele espera. No entanto, o conceito de “justiça” que Bonasera busca não está claro para Corleone. Apresentação e Clarificação  Durante a negociação essas duas etapas se sobrepõem. Corleone busca o esclarecimento das expectativas de Bonasera em relação a punição dos infratores, sem informar, porém, os seus próprios objetivos ainda, exigindo clarificações a respeito dos problemas entre os relacionamentos dos dois. As clarificações são intercaladas com a apresentação de Corleone, onde o mesmo até chega a argumentar que não concorda com a justiça esperada por Bonasera, escutando do mesmo uma contraproposta. Somente então que Corleone deixa bem claro o que espera dessa negociação: o respeito e submissão de Bonasera. Ação final  Essa etapa corresponde ao momento em que Bonasera se submete a Don Corleone, o chamando de “Padrinho” e beijando sua mão. Seguido do fechamento do acordo, com Don se comprometendo a punir os responsáveis por agredir a filha de Bonasera, com o condicionante de retribuição futura do favor. Descrição da comunicação verbal e não verbal Bonasera apresenta uma postura de súplica e chega a afirmar que pode pagar o valor que o Don quiser para que se faça “justiça” pela filha dele. Don Corleone se mostra distante durante a negociação, escutando sem fazer perguntas e se mostrando não muito interessado. Faz carinho em um gato que está em seu colo quase todo o tempo e se levanta apenas no momento de fazer a contraproposta, que culmina com a aceitação de Bonasera e o beijo na mão de Don Corleone. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Don Corleone tem uma postura impecável durante a negociação. O seu distanciamento emocional, capacidade de escutar e ler a pessoa com quem estava negociando, lhe dão uma vantagem muito grande na negociação além de seu poder real. A forma como argumentou com Bonosera pode parecer um pouco indireto, mas é bem claro a respeito dos interesses de Corleone nessa negociação. Ele poderia ter usado essa posição de superioridade para ser unilateral, exigindo muito mais de Bonosera, quem estava disposto a fazer qualquer coisa para conseguir a ajuda do “Padrinho”. No entanto, no caso de uma negociação ganha-perde, a parte que se sente lesada pode tornar futuras negociações mais difíceis ou até inviáveis. Então Corleone escolheu o caminho certo no qual fez a outra parte se sentir satisfeita, ao mesmo tempo que conseguiu a submissão que desejava. Como melhoria da negociação pode ser avaliado a situação de Bonasera, que demonstra falta de conhecimento a respeito da pessoa com quem estava negociando, não se portando de forma respeitosa, de acordo com a percepção da outra parte, e oferecendo como moeda de troca um item que não era de interesse para Corleone. Dentro de uma negociação é de suma importância o conhecimento sobre a pessoa com qual será efetuada a negociação. Todas essas informações podem ser usadas na hora de cativar, convencer e/ou persuadir a outra parte e nessa cena é bem evidente o antagonismo nesse aspecto entre os participantes. Bonasera deveria ter buscado mais informações com pessoas que fizeram negociações com Don Corleone, extraindo pontos no qual pudesse usar a seu favor e cativassem a pessoa com quem estaria negociando. Estabelecimento de um paralelo com sua atividade profissional Tenho experiência parecidas com os bancos internacionais que atendem a empresa no qual trabalho. Todas as vezes que solicitamos alguma alteração no contrato com o banco, referente a pagamentos dos vinhos que compramos na Europa (já que o banco internacional financia diretamente a venda da safra), somos obrigados a ceder em vários pontos de interesse do banco, pois os gestores das contas sabem o poder adotado nesta negociação. A estratégia adotada pela empresa consiste em trazer o vinho diretamente do produtor, sendo seu diferencial no mercado, e os produtores não aceitam financiamento realizados com bancos Brasileiros. O banco Internacional sabe tanto da importância no mercado Brasileiro de trazer os vinhos com exclusividade, quanto a alta demanda da concorrência para ter acesso a essas safras. Com isso eles tem o poder de impor juros mais altos no contrato, demorar em dar respostas, etc. Por várias vezes, o banco entra em contato com o produtor e usa seu poder de persuasão para se manter exclusivo, já que o produtor entende que o determinado banco é a melhor opção para garantir o pagamento dos produtos. O banco tem maior poder na negociação e sabe bem os pontos fracos da empresa, já que somos um e-commerce novo no mercado e temos algumas dificuldades com as negociações internacionais. Logo ele utiliza essa informação de dependência, durante a renovações de acordos e contratos, e a empresa se sente obrigada a se submeter as suas exigências, na expectativa de não perdemos o contrato com o banco e visando a possibilidade de aumento de credito nas compras futuras.
Considerações finais
O filme “O Poderoso Chefão” apresenta várias negociações e verdadeiras lições de como negociar e administrar conflitos e sobre o que fazer – e o que não fazer em uma negociação. Os exemplos vão desde técnicas de persuasão até a necessidade de sempre estabelecer uma relação ganha-ganha. Em todas as vezes, Don Corleone demonstra seu poder de coação, mas também ressalta seus valores e a necessidade de manter um relacionamento com a outra parte para realização do acordo e de saber administrar seus oponentes. É ético, no sentido de cumprir o combinado sempre, e, portanto, respeitado e admirado por todos. Na negociação analisada fica evidente o poder da informação dentro de uma mesa de negociação, além das vantagens evidentes de poder que Don Corleone havia sobre Bonasera, o conhecimento da outra parte o ajudou a conduzir a negociação no ritmo e destino como desejava. Fato também favorecido pela postura adotada pelo mafioso durante todo o processo.
Referências bibliográficas
[1] Carvalhal, E. et al. Negociação e Administação de Conflitos. 5ª Edição. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. [2] O Poderoso Chefão. Direção: Francis Ford Coppola, Produção: Albert S. Ruddy. USA: Paramount Pictures, 1972. Netflix.

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