As variáveis básicas da negociação

1. As variáveis básicas da negociação são poder, tempo, informação.

O poder é uma variável que está sempre presente na negociação, porém poderá ser positivo ou negativo conforme sua utilização. Ele pode manifestar-se de várias formas como, por exemplo, sendo a capacidade de exercer sua própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos de forma mais ampla pelo poder o negociador terá a capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que quer.

Porém devido a essa conotação negativa é necessário que o negociador domine algumas tarefas na busca da administração dos fatores de poder, como  reconhecer a discrepância do poder, saber do risco r modificar os desequilíbrios do poder, evitar a manipulação e o uso de argumentos baseados no poder e utilizar ferramentas lógicas.

Existem poderes pessoais que são inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. São eles

Poder da moralidade

Poder da atitude

Poder da persistência

Poder da capacidade persuasiva.

Poderes circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influencia do meio nessa situação. De acordo com as circunstancias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos. São eles

Poder do especialista

Poder de investimento

Poder da posição

Poder da legitimidade

Poder da concorrência

Poder do precedente

Poder dos riscos

Poder do compromisso

Poder de conhecer as necessidades

Poder da recompensa e de punição

Poder da identificação

Poder da barganha

Embora a princípio possa parecer negativo, se utilizado como “meio” para alcançar um objetivo, então sua utilização passa a ser positiva.

Variável Tempo

O tempo é um meio contínuo e indefinido, portanto deve ser observado nas negociações ele pode ser utilizado a seu favor. Caso queira que a negociação dure um tempo determinado você deve informá-lo desde o início.

O negociador pode também utilizar de uma pausa estratégica para os participantes pensarem no processo, esfriar os ânimos e assim tomarem melhores decisões.

Você deve ter paciência, pois a maior parte das concessões e de acordos ocorrerá no final, ou depois dele. Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando a vantagem for garantida.

Variável Informação

Essa variável deve ser levada em consideração, pois quanto mais informações sobre a pessoa ou empresa que negociará melhor. Com as informações em mãos você terá maior chance de argumentar e se preciso modificar sua posição e fechar o negócio. Você poderá conseguir essa informação de forma direta ou indireta, como por exemplo, internet, telefone, biblioteca.

1.  Tabela

Aspectos de comunicação	Importância
Alvo	A comunicação deve ter objetivo definido e deve-se ter claro o que se deseja que o receptor compreenda.
Método	Para atingir um objetivo são utilizados alguns métodos ou meios de comunicação diferentes e para selecionar o método especifico, deve se pesar as vantagens e desvantagens desses.
Estrutura	É importante para o sucesso da comunicação.
Feedback	Através de sinais de feedback do receptor que será assegurado se a mensagem foi compreendida.
Troca de Informações	A troca de  informações é necessária pois desta forma o negociador consegue entender as necessidades do outro e assim ter sucesso na negociação.
Compreensão	A compreensão é importante, pois se houver uma compreensão de ambos os lados a negociação tende a obter um bom resultado ganha ganha
Compartilhamento	O compartilhamento é importante por que pode passar informações para o próximo e o próprio pode aproveitá-la em outra oportunidade.