Características do negociador

Principais Características do Negociador

                                                     O princípio básico da negociação é a existência de negociadores, só havendo negociação quando existem pessoas, afinal, máquinas não negociam. Nesse contexto, é primordial para o negociador:

• Cuidar da aparência pessoal: o ditado popular diz que “a primeira impressão é o que fica” e a aparência é importante, pois ela é nosso cartão de visitas para o outro. Portanto, devemos estar sempre asseados, com a roupa devidamente limpa e passada. Não confunda beleza com aparência pessoal.

LINK – Material Complementar

Quer entender melhor sobre aparência pessoal? Então acesse o link abaixo e leia o artigo:

 “APARÊNCIA PESSOAL: A ROUPA E VOCÊ”

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• Ser audacioso com suas metas: aqui está um ponto que deve ser analisado friamente. As metas devem ser audaciosas e não impossíveis, pois quando são audaciosas são possíveis de realizar e consequentemente  desafiadoras, motivando os indivíduos, ao passo que as impossíveis funcionam como gatilhos desmotivadores.
• Ter bom humor: não podemos confundir bom humor com “excesso de humor” que poderá constranger as partes envolvidas na negociação. Quando falamos em bom humor estamos falando em manter um clima agradável, descontraído, facilitando assim a comunicação.
• Monitorar os cenários: conhecer os atores de cada cenário e sua influência no processo de negociação é condição sine qua non para o sucesso da negociação.
• Saber planejar: um dos desafios do negociador é saber planejar, pois a maioria dos negociadores possuem mais “falação” do que ação, ou seja, planeja pouco e vai com muita sede ao pote, como vimos nos pecados capitais do negociador.
• Seguir o planejado: muitas pessoas até chegam a planejar, porém não seguem o planejamento realizado, jogando fora todo o esforço e preparo gasto na negociação e desta forma, não controla os resultados, que serviria de feedback para a próxima negociação.
• Saber agir diante das dificuldades: agir de maneira coerente, dialogando, ouvindo a outra parte para entender suas as necessidades, além de ter uma segunda alternativa para a situação, a alternativa “B” que foi analisada e preparada cuidadosamente na fase de planejamento.
• Ser flexível: a flexibilidade é uma característica do negociador que conhece sua margem de negociação e assim sabe até onde pode chegar e quando deve ceder para que o acordo seja firmado.A flexibilidade planejada é um trunfo do negociador.
• Ter atitude proativa: ser proativo é antecipar-se aos fatos, “prevendo” as situações que poderão ocorrer. Mas em negociação a proatividade está ligada em entender as necessidades da outra parte e oferecer soluções que possam levar ao acordo.
• Cultivar a auto-estima: como vimos anteriormente a confiança é um dos critérios observados para que haja a negociação. Assim a auto-estima deve ser cultivada todos os dias e para isso o primeiro passo é conhecer o assunto e os cenários da negociação, o que dará confiança ao negociador. Em suma, estar preparado para as intempéries que poderão ocorrer durante o processo fortalecerá emocionalmente o indivíduo, por isso que a preparação é tão importante para o sucesso da negociação.
• Ter postura ética: um dos princípios básicos para se negociar é a confiança e um dos requisitos necessários para que tenhamos confiança no outro negociador é saber que ele possui princípios éticos e cumprirá o prometido.

Para saber mais[pic 1]

Ética profissional é um conjunto de normas que regem a conduta e o comportamento dos indivíduos em relação à profissão que exercem. Exemplo: um estudante de medicina ao tronar-se médico faz o juramento para salvar vidas, mas se ele pratica o aborto em clínicas clandestinas ele está descumprido seu juramento, portanto está indo contra a ética médica.

• Ser criativo: a criatividade é uma característica necessária para todas as funções, mas para o negociador esta habilidade é essencial, pois ele deve ter “jogo de cintura” para atuar em situações de dificuldades ou impasses, durante a negociação.

Você percebeu que a criatividade é uma característica que deve ser utilizada pelo negociador e para isso proponho mais um desafio. Você topa? Então, leia a estória abaixo:

Conta uma lenda que um comerciante teve a desgraça de perder uma grande soma de dinheiro em um jogo de cartas para agiota. Este, que era velho e feio, que gostava da bela filha adolescente do comerciante chamada Bela.

O agiota propôs ao comerciante um acordo, perdoaria a dívida em troca da casar-se com Bela. Tanto o comerciante como a filha ficaram horrorizados diante da proposta indecorosa do agiota. Então, o ardiloso agiota propôs que a “Providência” decidisse. Falou ao pai e a moça que depositaria uma pedrinha preta e outra branca numa bolsa vazia e que Bela teria que escolher uma das pedras de dentro da bolsa. Se retirasse a preta, casaria com ele e a dívida do pai seria perdoada. Se Bela retirasse a branca, permaneceria com o pai e a dívida também seria perdoada. Mas, se Bela recusasse a retirar a pedra, o pai iria preso.

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