Como conseguir sucesso em uma negociação?

Etapa 3:

Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?

Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:

* Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;

* Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

* Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar, propor etc.

* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;

* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

* Explore varias opções;

* Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura;

Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.

Etapa 4:

1 Qual é a importância do planejamento da negociação?

Planejar adequadamente e antecipadamente uma negociação é fator decisivo no sucesso e na “fluidez” de uma negociação. Planejas é reunir informações, estabelecer metas, objetivos, simular cenários para saber como agir, preparar o local e instrumentos adequados. Não dar atenção a estes fatores é estar despreparado e assim aumentar consideravelmente as chances de fracasso ou reduzir a eficiência da negociação.

1.1 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

A ética está presente em nossa sociedade em todos os setores, família, escola, governo e especialmente no caso das organizações, pois, cada vez mais é exigida uma maior responsabilidade social e econômica das empresas e daqueles que atuam nelas. Dentro os comportamentos antiéticos que podem ser citados em uma organização estão: Suborno, roubo de informações, propaganda enganosa, produtos defeituosos ou de má qualidade etc. Na área dos comportamentos éticos destacam-se: Preservar a ética mesmo que a outra parte não aparente estar tão interessada, respeitar os interesses da outra parte e tomar decisões visando o bem estar de todos. A ética está acima da lei, pois nem sempre o que é antiético é também ilegal. Em uma negociação é primordial agir com ética, conseguindo e construindo sucesso por bases solidas e duradouras.

Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que tratam

do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na

negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa.

1. O juiz avisa no começo do filme que o julgamento e a vida do menino estão nas mãos do júri;

2. Havia uma sala reservada para o júri;

3. O tribunal disponibilizou um funcionário para auxiliar no que fosse necessário durante o júri.

4. A sala tinha porta casacos, água e banheiro;

5. No começo da negociação o ventilador não funcionava;

6. Um dos homens fica como chefe / medidor;

7. Proposta votação democrática;

8. Maioria dos jurados vota culpado pensando apenas em interesses pessoais;

9. Jurado vota inocente e propões discussão adequada;

10. Levantada hipótese de réu ser inocente;

11. Um dos jurados reclama por perder jogo;

12. Líder propõe discutir o caso;

13. Negociadores começam dispersos;

14. Alguns dos homens se atentam para a importância do julgamento;

15. O júri começa a rever os fatos;

16. Solicitam as provas;

17. Negociador preparado traz faca igual a do crime para provar possibilidade de se adquirir igual;

18. Jurado insiste em veredito culpado tomando como base apenas o meio em que vivia o acusado;

19. Jurados que admitem a possibilidade de inocência argumentam a respeito das provas;

20. Levantada a possibilidade de testemunhas tendenciosas apenas por visibilidade na mídia;

21. Júri tira pausa para aliviar stress;

22. Realizadas sequentes votações;

23. Toma conta da maioria pensamento critico e imparcial sobre o caso;

24. Negociadores apressados perdem a paciência;

25. Negociador idoso não tinha