Como conseguir sucesso em uma negociação

Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual o papel do negociado neste processo?

Todo o processo de negociação tem com objetivo conseguir acordos produtivos que sejam bons para ambas as partes. A negociação é uma ferramenta fundamental para fazer com que estes acordos sejam rentáveis e conseguir vínculos de longo prazo.

Pesquisar e conseguir o maior número de informações possíveis sobre a pessoa, empresa ou o produto que vai negociar é de grande importância. Estamos na Era da informação e quem tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões corretas.

Diferente de outras qualidades inatas, a habilidade para negociar pode aprender-se e aperfeiçoar-se. O sucesso de uma negociação depende em grande parte da preparação, a análise prévia permite esclarecer o que se quer conseguir e o que precisa. Assim sabe-se o que fazer para que o acordo funcione. Descobrir o que a pessoa realmente precisa Dedicar algum tempo para dialogar e principalmente ouvir, sempre conseguirá colher informações que lhe ajudarão a tomar a decisão correta para concluir o negócio com sucesso.

Por isso a habilidade de um bom negociador se encontra em reconhecer, estreitar as relações e aumentar o diálogo com os grupos. Quem pergunta mais tem mais respostas e tem mais chances de saber como o outro se sente em relação ao assunto, portanto as perguntas determinam o fluxo da conversa.

Deve-se ainda identificar primeiro as atitudes do receptor, a fim de adequar melhor as formas de comunicação a serem adotadas. Ainda para atingir melhores resultados é fundamental explorar alternativas, manter perspectiva da situação e saber quando sair caso o acordo não responda aos seus interesses.

Para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter como habilidade uma comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que estão sendo tratado com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.

São identificados alguns papéis desempenhados pelos negociadores:

• Negociador efetivo - conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece pontos fundamentais;

• Negociador analítico - apresenta os argumentos de maneira lógica, negocia com base na agenda de negociação e gosta de estabelecer regras para negociação;

• Negociador relativo - facilita relações entre membros da negociação, estabelece boas relações com outra parte, sensível às reações dos negociadores;

• Negociador intuitivo - habilidade para trazer idéias, enxerga claramente os pontos fundamental da negociação examina implicações futuras das propostas, examina a negociação em seu todo.

Para que a negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente Determinadas habilidades: Concentrar–se nas idéias, discutir as proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentarem propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações