Conceituação de negociação na visão de diferentes autores

Passo 1

INTRODUÇÃO

Está pesquisa tem por objetivo aprimorar o conhecimento sobre o termo negociação e mostrar suas variáveis básicas, e para isso usaremos varias definições na visão de diferentes autores.

A origem do termo negociação remete ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado preciso é o de atividade difícil, trabalhosa. (ROSALEM e SANTOS, 2007).

CONCEITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO NA VISÃO DE DIFERENTES AUTORES

De acordo com JUNQUERA (1985, P.28), “a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e a avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver)”.

Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma interdependência, se engajam voluntariamente para enfrentarem as divergências existentes, em busca de um caminho satisfatório, não violento (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas divergências, e deste modo, criar (ainda que temporariamente), manter ou desenvolver uma nova relação entre eles (DUPONT, 1982 P.23).

A negociação é um processo em que partes distintas tomam decisões individuais e interagem entre si, a fim de alcançar, um consenso entre seus interesses e objetivos, tentando satisfazer suas expectativas e chegar a um acordo (FISHER et.al. 2005).

Segundo BERLEW (citado por Carvalhal, 2011). "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo."

Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido. (MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010)

Cahen (1980) Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Fisher e Ury (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Sparks (1992) Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa

Marcodes (1993) Estilo afirmação: Normalmente faz conhecer seus desejos e expectativas, explica suas condições para negociar, faz um julgamento de valor sobre o outro trazendo o resultado que poderia ser ótimo, uma negociação transparente, mas seus comportamentos afirmativos excessivos trazem mais perdas do que ganhos.

Estilo persuasão: se caracteriza pelo uso de informação e raciocínio para que o negociador alcance seus objetivos. O comportamento desse estilo é o que faz sugestão, apresentar propostas, argumentar, justificar a partir de dados e fatos.

Estilo ligação: Onde sempre tenta entender a outra parte e mostrando interesse no que o outro esta argumentando e permitindo sugestões da parte para ter um acordo.

Estilo atração: onde por um conjunto de comportamentos que levam a um envolvimento do interlocutor, que pode ser obtidos estimulando e motivando o outro, influenciando o outro com seu próprio comportamento, reconhecendo os seus erros e limitações e enfatizando atributos e qualidades do outro.

Passo 2 ( lista que devera ser usada no relatoria final, quando for negociar com cada um dos três empresários).

1. Ter paciência;

2. Descobrir elementos de identificação (quebra gelo);

3. Faça a associações simples para aumentar as semelhanças e diminuir as diferenças;

4. Evitar pré-julgamentos;

5. Demonstrar conhecimento sobre o mercado;

6. Coleta informações correta para uma boa negociação;

7. Ouvir atentamente;

8. Usa linguagem clara.

Passo 3

FPRS Negócios; O grupo é formado por seis integrantes onde as responsáveis pela parte de Negociação são Raissa e Sara; a coleta de dados foi designada para Paulo e Renan; e a coleta de informações das empresas e de seus sócios ficaram para Jessica e Fabricio.

Passo 4

O “Feito em casa” é um projeto que tem como objetivo ajudar na renda daqueles que baixa renda, pois através desse projeto é desenvolvido desde a separação dos produtos que serão utilizados, sendo todos eles recicláveis até a finalização do material. O principal produto a ser comercializado são moveis e objetos.

O projeto precisa necessariamente de contribuintes e esses serão favorecidos não só no mercado financeiro, mas, estão beneficiando eles mesmo por estarem fazendo o bem para aqueles que não possuem condições. Além dessa ajuda a empresa pode fazer o abatimento no Imposto de Renda (1% para empresas), estará participando do projeto de preservação do meio ambiente e acabará gerando confiança e agradecimento para todos