Controladoria II - Planejamento tributário, orçamento e controle

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO FINACEIRA E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Vanessa Cristina Moreira da Silva

Trabalho da disciplina,

Controladoria II - Planejamento tributário, orçamento e controle

Tutor: Prof. André da Costa Ramos

Ribeirão Preto

2018

Estudo de Caso :

Atlantic Computer

Diversas Opções de Preço

REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B. - Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço; Harvard Business School, 210-P01, 2007.

A Atlantic Computer é grande fabricante de servidores de alta tecnologia e era a maior participante da indústria de informática e competia neste mercado há mais de 30 anos. Em uma reunião de marketing, foi apresentado o lançamento de um novo produto no mercado denominado “Atlantic Bundle”, que seria a combinação de um novo servidor Tronn com a ferramenta de de software PESA.

O Atlantic Bundle iria competir diretamente com o Zink, produto de sua principal concorrente a Ontario. Foi comprovado por meio de testes que os servidores de baixa performace da Atlantic junto com a ferramenta PESA operavam em até quatro vezes mais rápidos que o padrão.

Foi designado a Jason Jowers, gerente de produção da Atlantic Computer, a tarefa de definir a melhor estratégia de preço para este produto. Para isso, Jowers revisou documentos da empresa sobre sua trajetória no mercado, encontrou memorandos e relatórios feitos por Cris Matzer, chefe de divisão de servidores, que continham diversos levantamentos referente a Ontario. Levantou também os testes de desempenho da ferramenta PESA.

Jowers sabia que, o produto da Atlantic seria a melhor opção de compra e que a definição da estratégia de preço seria um ponto chave. Reconheceu que era importante transparecer aos possiveis clientes que a economia imediata deste produto viria da necessidade de adiquirir menos servidores e que em um segundo momento, a economia viria com a redução dos gastos com energia elétrica, licenças

de softwares e com forças de trabalho. Então, Jowers começou a pensar sobre a abordagem da empresa quanto a vendas.

Achou mais viável identificar um cliente exemplar do segmento mais viável a discutir sua proposta para a estratégia de preços, em seguida, pensou em alternativas que poderia ser empregadas para desenvolver a estratégia de preço e que poderia seguir um de quatro caminhos:

1) Manter a tradição da empresa de cobrar apenas pelo hardware e oferecer o software PESA gratuitamente.

2) Cobrar o mesmo o preço que o cliente iria pagar por quatro servidores