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DESAFIO PROFISSIONAL: COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Por:   •  4/11/2015  •  Trabalho acadêmico  •  2.423 Palavras (10 Páginas)  •  321 Visualizações

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

CÉZAR PESSOA CUNHA

RA 8736990542

DESAFIO PROFISSIONAL:

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR LEONARDO TAKAMASA OTSUKA

JOÃO PESSOA – PB

2014


SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO                                                                02

2. PERFIL DOS OPONENTES                                                         03

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES                         04

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO                                 05

5. CULTURA ORGANIZACIONAL                                                06

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES                                                07

7. PROPOSTA FINAL                                                                09

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS                                                        10

REFERÊNCIAS                                                                11

        


1. INTRODUÇÃO

Neste trabalho será demonstrada a transação de uma negociação envolvendo uma gravadora e os moradores de uma cidade, com base nos conteúdos estudados nas disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, aplicadas no curso.

Inicia-se quando uma gravadora tenta instalar sua sede em uma cidade no interior de São Paulo e se depara com uma forte opressão popular.

Através da Associação de Moradores do bairro, foi feito um manifesto junto a Prefeitura da cidade pedindo o embargo da obra, alegando que a instalação da empresa na cidade afetará na tranquilidade e na segurança do local. Procurada, a prefeitura convoca uma reunião com as partes, a fim de encontrar uma solução para o problema.

Dando início as negociações, serão traçados os perfis dos negociadores – Associação de Moradores do bairro e da gravadora – como analisado cada estilo, características e as táticas que serão utilizadas, de acordo com o modelo de Carl Jung.

Com a análise da situação, traçaremos o planejamento e relataremos os principais pontos a serem negociados.

                        Destacaremos, no comportamento organizacional, as variáveis interna/externa que poderão afetar o clima do ambiente com o resultado da negociação e a ansiedade dos mesmos para tal.

Após a realização da reunião prévia, ressaltaremos algumas propostas que serão discutidas e analisadas, como os resultados daquelas que sofrerão reajustes para reunião final.

Assim sendo, com as observações da primeira reunião e com os resultados das propostas ofertadas, a reunião final se realizará, na qual as partes lançarão mão de suas defesas e tentarão um acordo final.


2. PERFIL DOS OPONENTES:

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade        

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.


3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES:

GRAVADORA

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Confrontador

Agrega conversa com confiança, mistura a colaboração e o confronto para melhor acordo global.

Limites reais, sociável e racional.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo

Agem conforme seus interesses.

Descrever negativamente o outro para adquirir igualdade.

Confrontador

Tentam o melhor acordo global nas circunstâncias dadas.

Contesta as proposições da outra parte, buscando chegar a uma síntese que se transforme num acordo aceitável para ambos.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO:

...

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