DESAFIO PROFISSIONAL: COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Por: cezabc • 4/11/2015 • Trabalho acadêmico • 2.423 Palavras (10 Páginas) • 321 Visualizações
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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA
CÉZAR PESSOA CUNHA
RA 8736990542
DESAFIO PROFISSIONAL:
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFESSOR LEONARDO TAKAMASA OTSUKA
JOÃO PESSOA – PB
2014
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO 02
2. PERFIL DOS OPONENTES 03
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 04
4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 05
5. CULTURA ORGANIZACIONAL 06
6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES 07
7. PROPOSTA FINAL 09
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 10
REFERÊNCIAS 11
1. INTRODUÇÃO
Neste trabalho será demonstrada a transação de uma negociação envolvendo uma gravadora e os moradores de uma cidade, com base nos conteúdos estudados nas disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, aplicadas no curso.
Inicia-se quando uma gravadora tenta instalar sua sede em uma cidade no interior de São Paulo e se depara com uma forte opressão popular.
Através da Associação de Moradores do bairro, foi feito um manifesto junto a Prefeitura da cidade pedindo o embargo da obra, alegando que a instalação da empresa na cidade afetará na tranquilidade e na segurança do local. Procurada, a prefeitura convoca uma reunião com as partes, a fim de encontrar uma solução para o problema.
Dando início as negociações, serão traçados os perfis dos negociadores – Associação de Moradores do bairro e da gravadora – como analisado cada estilo, características e as táticas que serão utilizadas, de acordo com o modelo de Carl Jung.
Com a análise da situação, traçaremos o planejamento e relataremos os principais pontos a serem negociados.
Destacaremos, no comportamento organizacional, as variáveis interna/externa que poderão afetar o clima do ambiente com o resultado da negociação e a ansiedade dos mesmos para tal.
Após a realização da reunião prévia, ressaltaremos algumas propostas que serão discutidas e analisadas, como os resultados daquelas que sofrerão reajustes para reunião final.
Assim sendo, com as observações da primeira reunião e com os resultados das propostas ofertadas, a reunião final se realizará, na qual as partes lançarão mão de suas defesas e tentarão um acordo final.
2. PERFIL DOS OPONENTES:
2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES:
GRAVADORA | ||
ESTILO | CARACTERÍSTICAS | TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO |
Confrontador | Agrega conversa com confiança, mistura a colaboração e o confronto para melhor acordo global. | Limites reais, sociável e racional. |
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES | ||
ESTILO | CARACTERÍSTICAS | TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO |
Restritivo | Agem conforme seus interesses. | Descrever negativamente o outro para adquirir igualdade. |
Confrontador | Tentam o melhor acordo global nas circunstâncias dadas. | Contesta as proposições da outra parte, buscando chegar a uma síntese que se transforme num acordo aceitável para ambos. |
4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO:
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