DISCIPLINAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTO ORGANIZACIOLNAL

                UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

DISCIPLINAS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIOLNAL

DAVIDSON DE SOUSA AGUIAR

RA: 2870911244

DESAFIO PROFISSIONAL

PROF.º TUTOR À DISTÂNCIA – TIAGO MONTEIRO VELOSO

FORTALEZA

MARÇO 2015

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO........................................................................................................03

2 PERFIL DOS OPONENTES...................................................................................03

2.1 PERFIL DO NEGOCIADOR DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES....................03

2.2 PERFIL DO NEGOCIADOR DA GRAVADORA...................................................03

3 HABILIDADES DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG............03

3.1 SR. CARLOS HENRIQUE....................................................................................04

3.2 SR. JORGE ANDRADE........................................................................................04

4 ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO.....................................................04

5 CULTURA ORGANIZACIONAL.............................................................................05

6 PRÉVIA DA NEGOCIAÇÃO...................................................................................06

7 PROPOSTA FINAL.................................................................................................06

7.1 PROPOSTA DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO.......................06

7.2 PROPOSTA DA GRAVADORA............................................................................07

8 CONCLUSÃO.........................................................................................................07

REFERÊNCIAS..........................................................................................................08

        

1 INTRODUÇÃO

Em meio às mudanças causadas pelo progresso, os moradores do bairro de uma pequena cidade do interior de São Paulo tentam impedir a construção da sede de uma gravadora, alegando que não precisam de mudanças advindas da presença do empreendimento no local.

Com isso é marcada uma reunião com representantes das duas partes, para um entendimento, explanando suas propostas e contrapropostas dentro de uma negociação que será apresentada nos parâmetros proposto pelo desafio profissional.

2 PERFIL DOS OPONENTES

2.1 PERFIL DO NEGOCIADOR DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

Sr. Carlos Henrique, Administrador da Associação de Moradores do Bairro, tem como objetivo, impedir a construção da gravadora.

Ele argumenta que a gravadora trará barulho, insegurança, perturbação da ordem pública e prejuízos ao trânsito.

Segundo os moradores do bairro, sua maioria é composta de pessoas da terceira idade, conservadores e que prezam a tranquilidade do bairro. Estando firmes no pensamento, de que o bairro não precisa das mudanças ocasionadas pela presença da gravadora na localidade.

2.2 PERFIL DO NEGOCIADOR DA GRAVADORA

Sr. Jorge Andrade, Estrategista de Negócios, com larga experiência em negociação em meio a conflitos, nomeado Porta Voz da gravadora.

Tem como objetivo a obtenção da liberação do empreendimento de construção e instalação da gravadora no bairro. Alegando q que o progresso é inevitável.

É estimulado pela ideia de que pode contribuir para melhorias no bairro, desde que aja uma boa negociação, trazendo benefícios para todos.

3 HABILIDADES DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG

Segundo o modelo de estilos de negociação proposto por Carl Jung, onde demonstra o grau de aceitação de controle ou de controlar que cada indivíduo exercer sobre o outro, a fim de considerar ou desconsiderar, pontos característicos na personalidade de cada negociador.

Veremos então o perfil de habilidades dos dois negociadores, Carlos e Jorge.

3.1 SR. CARLOS HENRIQUE

- Estilo Restritivo

Tende a mostrar como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme sues interesses.

- Aplicabilidade desse Estilo

Sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.

- Tática de Negociação desse Estilo

Descrede negativamente o oponente a fim de obter igualdade e age sem informar, no intuito de desviar seu pensamento da questão.

3.2 SR. JORGE ANDRADE

- Estilo Amigável

Combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

- Aplicabilidade desse Estilo

É aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia como para acalmar irritações.

- Táticas de Negociação desse Estilo

Recruta ajuda de outros para formar sua proteção e introduz itens supérfluos que não fazem parte da agenda para encantar o oponente.

4 ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

A gravadora encontra a sua frente, o desafio de convencer os moradores do bairro a liberarem o empreendimento de instalação de sua nova sede na região. Um bairro tranquilo em uma pequena cidade do interior do estado de São Paulo. Com moradores de classe média, pacatos e em sua maioria de terceira idade e que acham que a presença da gravadora irá tirar o sossego de seus moradores.

Temem que esse empreendimento traga ao local problemas ao trânsito, insegurança, barulho e perturbação a ordem pública.

O projeto do empreendimento já previa melhoras no entorno da gravadora, pois tem como objetivo uma melhor estrutura para seus clientes e colaboradores, incluindo nisso a região em que irá se implantar.

A estratégia usada na negociação será a de mostrar que tais melhorias já estavam inclusas no projeto inicial e que a empresa dispõe de tecnologia para suprimir qualquer tipo de ruído interno.