Desafio profissional gavadora música

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Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

 CURSOS: ADMINISTRAÇÃO E CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DISCILINAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

Larissa

Luciane

Renato

DESAFIO PROFISSIONAL

Professora Tutora Presencial:

Fernanda Biasotto Begnini

Caxias do Sul

2015

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO        03
2. NEGOCIAÇÃO PARA INSTALAÇÃO DA GRAVADORA DE MÚSICA        04

2.1 Mapeamento do perfil dos negociadores        04

2.2 Mapeamento das habilidades essenciais das partes        04

2.3 Pontos a serem negociados        05

2.4 Cultura, clima organizacional e variáveis        06

2.5 Prévia das negociações segundo a primeira reunião das partes        06

2.6 Planejamento da proposta e resultado das negociações        07

3 CONSIDERAÇÕES FINAIS        09

REFERÊNCIAS        10

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1  INTRODUÇÃO

        A negociação está presente no cotidiano das pessoas, seja no meio profissional ou pessoal, por isso é importante entender esse processo.

        Vivemos em um mundo de conflitos onde se faz necessário entender a relevância do processo de negociação, bem como suas etapas e objetivos. Deve-se observar os cenários que envolvem a negociação, tomando conhecimento do negócio sem deixar de lado a ética.

        Neste trabalho será apresentada a negociação referente a um conflito entre uma gravadora de música que deseja se instalar em um bairro de classe média e os moradores representados pela associação dos moradores do bairro.

        Os moradores do bairro em uma tentativa de impedir a instalação da gravadora de música entraram com um pedido junto à prefeitura alegando perturbação da tranquilidade.

        A gravadora de música, por sua vez alega que, com sua instalação pretende fazer melhorias no bairro.

        Para terminar com esse impasse, optou-se por um negociador que será mediador entre as partes, tentando um acordo.

        Dessa forma, serão identificados os problemas que afetam a instalação da gravadora de música no bairro de classe média de uma cidade do interior de São Paulo e propor soluções de melhorias, onde o negociador terá papel fundamental, apresentando propostas, visando à negociação sistêmica, onde ambas as partes sejam beneficiadas.

        

2 NEGOCIAÇÃO PARA INSTALAÇÃO DA GRAVADORA DE MÚSICA

        Em função dos conflitos gerados pela vontade da gravadora de música se instalar em um bairro que estava acostumado com tranquilidade, fez-se necessário uma negociação a fim de tentar um consenso para que ambas as partes sejam beneficiadas de alguma forma. Para isso é necessário realizar um planejamento e um estudo sobre as intenções e necessidades das partes.

2.1 Mapeamento do perfil dos negociadores

O representante e líder da associação de moradores do bairro, Sr. Carlos Henrique quer impedir a construção da gravadora de música, alegando que esta traria perturbação a ordem pública afetando a infraestrutura, segurança e trazendo muito barulho. Ele representa um público conservador, onde a maioria são pessoas idosas que valorizam a tranquilidade.

O negociador representante da renomada gravadora de música é o Sr. Jorge Andrade, gerente de negociação com formação em Estratégia de Negócios e vasta experiência em negociar em meio a conflitos. Busca a liberação do empreendimento alegando que a gravadora trará melhorias ao bairro e que o progresso é inevitável.

2.2 Mapeamento das habilidades essenciais das partes

Não existe um modelo considerado o melhor estilo de negociar, já que cada negociação tem suas particularidades.

Conforme Caldas, Silva e Pessoa (2008) os estilos de negociadores são baseados em modelos de personalidades e características comportamentais podendo variar de acordo com as circunstâncias. A classificação do estilo de negociadores não deve ser rígida, pois uma pessoa pode apresentar em diferentes momentos características comportamentais que se enquadrem em mais de um estilo.

        A associação de moradores do bairro tem como negociador e representante o Sr. Carlos Henrique, que possui um estilo de negociação confrontador. Ele zela pela tranquilidade dos moradores do bairro que são em sua maioria da terceira idade. O Sr. Carlos Henrique dificulta a instalação da gravadora no bairro alegando que aumentará o trânsito no local, além de tornar o bairro inseguro e barulhento. Seu perfil é conservador e ele está resistente a fazer acordos. Segundo Carl Jung (apud CHIAVENATO, 2010), o estilo confrontador é aquele que combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração, define limites para ambas às partes e obstrui itens desnecessários a negociação.

O negociador da gravadora, Sr. Jorge Andrade tem seu estilo classificado como amigável. Segundo Jung (apud CHIAVENATO, 2010), esse estilo é baseado na confiança mantendo o relacionamento cooperativo e simpático com o seu oponente, visando à diplomacia a fim de acalmar as irritações, independente de alcançar ou não seus objetivos. Utiliza a cordialidade e a paciência nas negociações focando na percepção e persuasão usando do poder, tempo e informações disponíveis, buscando interpretar na outra parte suas necessidades.

        O Sr. Jorge tem a consciência de que depende da outra parte para liberação da construção da gravadora, assim tenta de forma paciente mostrar a associação de moradores os benefícios desse empreendimento no bairro, salientando a pretensão de investir em infraestrutura, bem como intervir junto à prefeitura da cidade sobre uma possível obra na rodovia.

        É conhecendo o próprio estilo e o estilo do outro negociador que aumentam as chances de êxito na negociação, uma vez que é vantagem poder trabalhar as forças e as fraquezas.