Estudo de Caso Empresa Argentina

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UNIVERSIDADE DO OESTE DE SANTA CATARINA – UNOESC

ÁREA DAS CIÊNCIAS SOCIAIS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

IGOR TALLES MATTE MARTINS

NEGOCIAÇÃO

Joaçaba

2019

      Em termos de fluxograma de exportações , a empresa MVM teve planejamento ao ter iniciativa de explorar novos mercados, ao conversar com seu parceiro gaúcho que indicou seu representante para entrar no mercado Argentino. No quesito pesquisa de mercado , o representante Sr. Escudero achou um potencial cliente no qual já tinha contato, um frigorífico eu tinha intenção de substituir a montagem e fechamento manual das caixas por uma linha automatizada. Jorge e Escudero entenderam suas necessidades ,pois substituindo a empresa por máquinas novas a MVM consegue garantir muitos benefícios  pois é um processo mais produtivo e automatizado, reduzindo custos e mão de obra.

     A MVM conhecia o seu concorrente norte americano , porém não conhecia a fábrica onde seriam instaladas essas novas máquinas no primeiro ato de negociação.Na negociação fora apresentado prazos , preços e condições de pagamento. Acredito que faltou mais informações de qualidade e garantia das máquinas, além de falhas como se a empresa tem uma filial no Brasil  seria melhor utiliza-la para vende para a Argentina , visto que o Mercosul tem um acordo de livre comércio. Outro processo onde ouve falha foi na decisão de realizar uma visita sem mais informações aprofundadas na negociação, inclusive  a capacidade financeira pois o mercado externo é bem especulativo e muitas vezes é gasto muito com visitas e viagens a maior parte especulativa. Uma medida precipitada foi o caso da primeira reunião que ocorreu a quilômetros de distância de onde seriam o local da instalação das máquinas, apenas pelo fato do Engenheiro estar presente naquele local.

     Acredito que pode ocorrer uma venda futura:

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1)Abordagem: primeiro contato com o cliente

2)Sondagem: buscar informações

3)Demonstração: valorizar detalhes produtos, informações verdadeiras.

4)Superar objeções

5)Fechamento: a venda propriamente dita

6)Pós Venda: Se tudo esta de acordo , se necessário prestar assistência.

     Os Incoterms a serem utilizados :1) FOB-  aborda transporte marítimo. Neste caso o vendedor arca com todas as responsabilidades de exportação  tais quais frete , custos , taxas ,entre outros. Quando o navio aporta no país de destino as responsabilidades ficam para o comprador, tais quais frete do porto até o destino final e demais despesas relacionadas a retirada do produto.( Seria o mais neutro a ser utilizado pois divide as responsabilidades).  2) Numa tentativa de impulsionar o processo de negociação para convencer o comprador usaria o DDP , em que a responsabilidade de custos de transportes até o estabelecimento do comprador fica para o vendedor , exceto o PSI. 3)EXW- o exportador é responsável somente por disponibilizar a mercadoria e se isenta de qualquer responsabilidade no transporte e entrega da mercadoria, ou seja o comprador deve arcar com os custos de transportes e assumir os riscos.

     Nesse meio tempo, a concorrência , que era mais conhecida no mercado Argentino , poderia chegar a marcar uma reunião com Aguirez  e mostrar seus inúmeros clientes que usufruem de suas máquinas( acredito ser um número mais expressivo que o da MVM) , utilizar melhores condições de pagamento além de preços mais baixos .Ela poderia identificar as necessidades que não foram vistas pela MVM   e transformar numa boa oportunidade , além de oferecer um serviço especializado de atendimento.

     Aguirez necessitava entender que se tratava de um produto de qualidade , uma empresa séria com muitos clientes na Europa, EUA, Brasil entre outros, e que principalmente reduziria  muito os gastos com funcionários e tempo de trabalho, ou seja aumentaria sua produtividade. Aguirez já obtinha a informação de um cliente da MVM na Argentina a respeito da qualidade das máquinas, que estava satisfeito e já as usava a mais de 10 anos.

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