Gestao Carteira Cliente
Por: Michel Luan • 5/6/2016 • Trabalho acadêmico • 340 Palavras (2 Páginas) • 358 Visualizações
Para realizar uma eficaz gestão da carteira de clientes, faça o seguinte diagnóstico:
- Mapear as fontes de receita da empresa;
- Monetização das carteiras de clientes de cada vendedor individualmente;
- Mapear oportunidades de vendas de parceiros estratégicos;
- Estabelecer um plano de ação corretivo para acompanhamento de vendas;
- Estabelecer metas anuais tendo em vista a previsibilidade de vendas e com isso conhecer as tendências e sazonalidades nas vendas;
- Acompanhar o fluxo de caixa da empresa;
- Agrupar os clientes no método PARETO (A, B, C);
- Realizar acompanhamentos estatísticos do faturamento da empresa.
Realizar integração com setores mercadológicos da empresa (marketing), com o objetivo de realizar novos leads. Performance da carteira de clientes:
- Recorrência nas vendas para os mesmos clientes;
- Ticket médio;
- Credito concedido a cada carteira do vendedor;
- Mix de produtos;
- Novos produtos;
- Novos clientes.
Nunca utilize a falta de gestão de estoques para sobrepor as necessidades do cliente.
Realizar uma manutenção qualitativa na carteira de clientes, quanto maior a recorrência mais saudável é a carteira de clientes, o vendedor deve ter como meta também a renovação da carteira de clientes.
Se possível criar vínculos contratuais, isto é, fazer com que o cliente tenha maior compromisso com a empresa.
Melhorar oferta aumentando o valor agregado de produtos e serviços (oferecer o mix com melhor margem).
Para os melhores clientes os melhores vendedores; para reduzir a inadimplência pode se realizar capilaridade da carteira de clientes.
Parcerias estratégias para carteiras de clientes
É uma função obrigatória em um contexto em que principalmente o mix de produtos encontrasse na faze de declínio do CVP (ciclo de vida do produto).
- Estratégia conjunta entre empresas para o mesmo cliente, apresenta soluções customizadas;
- Quando o segmento de mercado é muito difícil para penetrar estabelece se uma parceria ou networking.
- É importante contratar um profissional para desenvolvimento de novos negócios (bussiness development).
E por isso para a gestão da carteira de clientes no e-commerce, quando o cliente utilizasse deste canal de vendas, utilizasse a equipe de vendas para prospectar, esta estratégia para o modo B2B e para B2C pode-se adotar a oferta direta ao consumidor final.
...