LEITURA E APRESENTAÇÃO DOS LIVROS AS ARMAS DA PERSUASÃO E A ARTE DA PROCRASTINAÇÃO

UNIFAAT

LEITURA E APRESENTAÇÃO DOS LIVROS AS ARMAS DA PERSUASÃO E A ARTE DA PROCRASTINAÇÃO

ATIBAIA – SP

2019

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UNIFAAT

ALESSANDRO LUIS SOUZA – 3117004

BRUNO SABADINI – 6816009

IGOR SOUZA - 3016035

MAYSSA MAIA – 3117104

MURILO MARTINS GONÇALVES – 3016035

PROJETO DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO GERENCIAIS

Trabalho apresentado à disciplina de Relacionamento com o cliente do curso de Administração da UNIFAAT, como exigência para obtenção da média bimestral.

Prof.ª Orientadora Marcia Carlos Paiva

ATIBAIA – SP

2019

Sumário

1 OS LIVROS EM SI 3

2 AS ARMAS DA PERSUASÃO 3

2.1 O INICIO DOS ESTUDOS 3

2.2 ATALHOS EM NOSSAS MENTES 4

2.3 O CONTRASTE NA HORA DA NEGOCIAÇÃO 4

2.4 AS SEIS TÉCNICAS DE CIALDINI 5

2.4.1 RECIPROCIDADE 5

2.4.2 COMPROMETIMENTO E CONSISTENCIA 6

2.4.3 PROVA SOCIAL 6

2.4.4 APRECIAÇÃO 6

2.4.5 AUTORIDADE 7

2.4.6 ESCASSEZ 7

2.4.7 INFLUENCIA INSTANTANEA 7

3 A ARTE DA PROCRASTINAÇÃO 8

3.1 INICIO DOS ESTUDOS 8

3.2 PORQUE FAZEM ISSO? 8

3.3 PROCRASTINAÇÃO ESTRUTURADA 9

3.4 POR FIM, O MOTIVO DO LIVRO 9

3.5 APLICANDO A PROCRASTINAÇÃO 9

4 FINALIZAÇÃO 10

1 OS LIVROS EM SI

Esta apresentação tem foco no resumo elaborado pelos membros do grupo sobre os livros As Armas da Persuasão e a Arte da Procrastinação. O primeiro tem foco nas técnicas de negociação, seja elas uma negociação de venda, de salário, ou uma negociação em roda de amigos. Já o segundo, levanta a questão da procrastinação, onde muitos veem a pessoa como preguiçosa, e não enxergar que este perfil busca fazer as tarefas de maior importância e prioridade primeiras.

Em um mercado de trabalho tão competitivo, absorver a ideia dos dois livros é essencial para se ter destaque. O ser humano sempre terá que fazer negociações com alguém, sejam elas mínimas, e sempre terá acumulo de tarefas das quais não será possível realiza-las ao mesmo tempo

2 AS ARMAS DA PERSUASÃO

O autor em sua monografia, se expõe como forma de introdução dizendo que antes destas descobertas, era considerado “um trouxa” em frente a vendedores. Sentiu-se enganado por todos que passaram por ele, mas no ato pensava que estavam fazendo a coisa certa, se sentia até inteligente na forma de lidar com vendedor, afinal todos sabemos que este vai sempre buscar atender o que é melhor pra ele, te vender e ganhar sua comissão, mas mesmo assim continuamos caindo no “conto do vigário”. Em seguida, Robert começa a apresentar seus estudos e cases aplicados na sociedade.

2.1 O INICIO DOS ESTUDOS

Logo no primeiro capítulo, Robert faz uma breve citação de um caso que ouviu de uma amiga, iniciante no ramo do empreendedorismo, que abriu uma loja joias, onde ela ordenou a sua colaboradora para inserir o aviso “Todo mostruário a metade do preço”, e sua técnica logo deu muito certo, mais certo do que anteriores. Porém quando se apurou, viu que todas as peças de mostruário não foram vendidas pela metade do preço, mas sim o dobro, devido a um erro de interpretação da colaboradora. Robert então, aproveitando o gancho da “curiosidade” faz uma analogia com animais, e explicar tanto nos seres humanos, quanto animais, agimos as vezes através de uma espécie de “fita” ativada por uma palavra chave. O fato de o consumidor ler um aviso grande indiciando “PROMOÇÃO”, o faz no ato despertar interesse e acabar comprando o produto, mesmo que ele não esteja de fato em uma promoção, mas sim 2x mais caro conforme o ocorrido. Ele também aproveita para enfatizar que em uma negociação, por exemplo, pular fila da copiadora, usar a palavra PORQUE obteve mais sucesso do que simplesmente dizer que possuía poucas folhas apenas. No exemplo, ele cita inclusive que a frase foi a seguinte “PORQUE estou com pressa”. Lendo agora em nossas cabeças, jamais deixaríamos alguém pular nossa fila só porque está com pressa, ora nós também estamos. Mas a palavra PORQUE, no calor do momento, fez com que mais de 90% das pessoas aceitassem o apressadinho a furar fila. Ele nos mostra que palavras chave são os estímulos, e que em uma venda, negociação ou algo do tipo são essenciais para conquistar o que deseja.

2.2 ATALHOS EM NOSSAS MENTES

Robert cita também que em um mundo dinâmico que vivemos, o ideal é sempre buscar atalhos em nossas mentes. Hoje a grande maioria dos consumidores tem a ideia na cabeça de que preço alto = produto bom, e preço baixo = produto ruim. Por isso, busca-se atingir a entrega de valor que o cliente deseja