MARKETING COMO FATOR DE COMPETITIVIDADE

SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO 3

2 MISSÃO E VISÃO DA EMPRESA 4
3. DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO 5
3.1 MARKETING COMO FATOR DE COMPETITIVIDADE 6
4. PROJEÇÃO DE VENDAS X GESTÃO DE ESTOQUE 8
4.1 O PRODUTO “CARRO CHEFE” 9
5. MEIOS DE COMUNICAÇÃO COM OS CLIENTES 10
6. ANÁLISE SWOT DA EMPRESA 11
5 GESTÃO DE CUSTOS DA EMPRESA 12
6 SISTEMAS DE GERENCIAMENTO ERP 14

CONCLUSÃO 15

REFERÊNCIAS 16

1 INTRODUÇÃO
Diante do cenário competitivo em que estão inseridas as empresas, é de fundamental importância que elas tenham um bom controle financeiro, um vasto conhecimento dos seus concorrentes e utilize-se de um marketing estratégico para atingimento de metas.

Conhecer a situação atual em que se encontra a empresa é o primeiro passo para tomar decisões organizações com sabedoria. Analisar a situação da empresa em todos os aspectos requer do gestor conhecimento e dedicação. Todas as áreas e setores estão interligados e são interdependentes.

Com este trabalho, objetivamos através de uma análise conhecer a situação financeira da empresa pesquisada, identificar suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças em relação aos concorrentes, através de uma análise SWOT, entender as principais estratégias de marketing da empresa e a sua posição de mercado, bem como identificar se a empresa é conhecedora de todos os seus custos e despesas, e se faz uso destas informações para o cálculo base da formação de preço e/ou utiliza-as para a tomada de decisão.
A metodologia utilizada foi à aplicação de umquestionário ao gestor da empresa, para possibilitar o acesso às informações da empresa. 

2 MISSÃO E VISÃO DA EMPRESA
Missão é a finalidade da existência de uma organização. É aquilo que dá direção e significado a essa existência. A missão da organização está ligada diretamente aos seus objetivos, a que público ela quer atingir, a que necessidades deste público ela quer suprir, a contribuição social que a empresa dará, ou seja, representa a razão se ser da empresa.
Segundo Oliveira (2005), a missão também deve satisfazer o ambiente externo, ou seja, oferecer algo que represente a sua ansiedade.
Neste mesmo contexto Rodrigues et al (2009) defendem que, após definir a missão a empresa deve fazer as seguintes reflexões: Como queremos ser reconhecidos no futuro? Quais desafios se apresentam a nossos colaboradores? O que queremos ouvir de nossos stakeholders? Onde estaremos atuando com nossos clientes? Quais as principais oportunidades que podem aparecer?
Como podemos observar, a missão da empresa é um item muito importante que deve ser reconhecido por todos os colaboradores da empresa, para trabalharem sabendo o porquê e para que!
Neste contexto a Sonor Colchões tem como missão atender com excelência os seus clientes, tanto em qualidade do produto, quanto na pontualidade da entrega. Satisfazendo suas necessidades, garantindo o crescimento sustentável e respeitando o meio ambiente. 
Tendo definida claramente a missão, a empresa terá um rumo a seguir, metas a perseguir para tornar possível o atingimento dos objetivos da empresa.
A visão da Sonor éaté 2015 ser reconhecida como uma das empresas mais ágeis do mercado em que atua, com profissionalismo, qualidade e rentabilidade.

3. DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO
Público alvo é o conjunto de pessoas que possuem as mesmas características de interesses, as quais a empresa dedica seus esforços para conquista-los a comprar seus produtos ou usar os seus serviços.
O público alvo pode ser definido levando em consideração várias critérios como: sexo, idade, nível econômico, renda, estado civil, interesses, entre outros.
A definição de público é de grande relevância para garantia de sucesso da empresa, uma vez que a empresa precisa conhecer as pessoas as quais venderá os seus produtos ou utilizará os seus serviços, para garantia de qualidade e satisfação. Não ter um público alvo definido é não saber quem estará disposto a comprar o seu produto, e não tendo claro seu potencial cliente, a sua eficiência e eficácia nas vendas estará comprometida.
Nesse contexto é importante conhecer o conceito de mercado:

O mercado é a arena de operações da empresa. É nela que travam as batalhas não só para conquistar os clientes disputados entre vários concorrentes, mas também para descobrir as necessidades dos clientes, a fim de projetar mercadorias e serviços adequados a essas necessidades, fazendo com que ele escolha seu produto/serviço e não os dos concorrentes. (CHIAVENATO, 2006, p 69).

Kotler (1997) diz que “nenhuma empresa pode operar em todos os mercados e satisfazer a todas as necessidades. Nem pode fazer um bom trabalho dentro de um mercado muito amplo”. Eafirma que “As empresas trabalham melhor quando definem cuidadosamente seu(s) mercado(s) alvo(s) e preparam um programa de marketing sob medida”.
Analisando o pensamento dos autores citados podemos identificar a necessidade de haver claramente definido pela empresa um público alvo a ser atingido.
Para RABAÇA e BARBOSA (1987, p 486) público alvo é: “Parcela da população a qual é dirigida a mensagem. Segmento do público que se pretende atingir e sensibilizar com sua campanha, um anúncio, uma notícia, etc”.

A Sonor colchões tem como público alvo: clientes finais no ramo de camas, colchões e acessórios de luxo, que visam conforto e qualidade.
Os produtos da Sonor Colchões são criados de acordo com as normas técnicas regulamentadas, contando hoje com um amplo mix de produtos, com um laboratório próprio onde a linha de produtos é desenvolvida e aperfeiçoada continuamente, com as mais sofisticadas técnicas, processos e equipamentos. 
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2.1 MARKETING COMO FATOR DE COMPETITIVIDADE
O marketing é sem dúvida uma das principais áreas de uma empresa, ela é a responsável por atrair clientes para a empresa, pois sem clientes a empresa não existirá. Sua principal meta é satisfazer o cliente de forma lucrativa e criar relacionamentos de valor com os clientes. (KOTLER, 2000).

[...] marketing é o processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. Muitas pessoas veem o marketing de modo como a arte de procurar e encontrar formas inteligentes de dispordos produtos de uma organização, ou seja, o marketing é visto apenas como propaganda ou venda de produtos. No entanto, a arte do verdadeiro marketing é a arte de saber o quê fazer (KOTLER, 1999, p.27).

Diante do exposto a Sonor colchões trabalha basicamente com ênfase para o mercado local. As estratégias de marketing são definidas mediante análise de mercado e penetração da concorrência, após isso são estipulados objetivos e metas, onde os resultados são analisados e as estratégias aferidas a cada trimestre.
A empresa está instalada em um ponto comercial estratégico, em uma rua movimentada, e com um estacionamento para clientes em atendimento, o que é de grande relevância para o grau de exigência do perfil de seus clientes.
Os produtos oferecidos são de alta qualidade, comparados aos padrões exigidos pelo mercado. Sistematicamente a empresa realiza pesquisas e análises de mercado para verificar e identificar o posicionamento de mercado de seus concorrentes e a penetração de mercado de seus respectivos produtos.
Os principais produtos oferecidos pela empresa são camas e colchões de luxo além de acessórios relacionados a cama e conforto ao dormir, bem como colchões terapêuticos com infravermelho além de colchões magnéticos com massageadores.
A Sonor colchões é uma empresa consolidada no mercado local, com mais de 6 anos de fundação.
Através de análises de viabilidade e relatórios gerenciais a empresa analisa periodicamente a lucratividade dos produtos vendidos, e já tirou alguns produtos de mercado por ver que a viabilidade era pequena e oscustos eram altos, assim como também já intensificou seus esforções em alguns produtos que se apresentaram mais vendáveis e lucrativos. Assim podemos perceber que a empresa trabalha com controles e diagnósticos organizacionais periódicos, e os gestores utilizam as informações extraídas destas avaliações para a tomada de decisão.
“o marketing consiste na tomada de ações que provoquem a reação desejada de um público – alvo” (KOTLER, 2000, p.24). Entender o mercado e seu público alvo, assim como ser ávido conhecedor de seus concorrentes torna-se uma vantagem competitiva.

A maioria das empresas pratica a orientação de vendas quando tem excesso de capacidade. Seu Objetivo é vender aquilo que fabrica, em vez de fabricar aquilo que o mercado quer. Em economias industriais modernas, a capacidade produtiva aumentou até o ponto em que a maioria dos mercados é de compradores ( os compradores são predominantes), e os vendedores tem de correr atrás de clientes. (KOTLER, 2000, p.40).

Tendo em mente o risco deste conceito a Sonor colchões, vende produtos que satisfação à necessidade de seus clientes, com colchões e camas personalizadas para cada cliente, feitos por encomenda.




4. PROJEÇÃO DE VENDAS X GESTÃO DE ESTOQUE
A venda é o combustível de qualquer empresa, é ela que faz “a máquina girar”, e é bom lembrar que a venda está diretamente ligada ao cliente, pois o cliente é o decisor da compra.
Segundo Kotler (2000), “vendas é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou ideias de uma pessoa ou organização servem asnecessidades de um ou mais clientes potenciais”.
Já a projeção de vendas é uma meta estipulada de quantidade de itens vendidos a ser atingida pela empresa em um determinado período de tempo.
Segundo Kotler (2000) “a previsão de vendas da empresa é o nível esperado de vendas da empresa com base em um planejamento de marketing selecionado e em um ambiente de marketing hipotético”.
Na Sonor colchões a projeção do volume de produção ou compra de cada item vendido na loja é feito mediante análises de vendas anteriores, considerando uma média ponderada de 12 meses e em alguns casos em altas sazonais, como o mês de janeiro que registra a maior alta de vendas de camas e colchões na região, este controle começa desde a regulação física do estoque pelo estoquista.
Como a Sonor é loja de fábrica, fornece aos clientes a opção de fazer os colchões sobre encomendas, com medidas específicas e personalizados para a necessidade de cada cliente.
A empresa mantém um estoque mínimo de 10 unidades do modelo mais vendido e os demais a empresa mantém uma unidade de mostruário e uma unidade em estoque. A empresa não contempla estoques abarrotados de mercadorias, pois entende serem custos desnecessário e capital imobilizado erroneamente.
O conceito de estoques para Francischini. Gurgel (2004) é qualquer quantidade de bens físicos que sejam guardados de forma improdutiva, por qualquer intervalo de tempo. Neste mesmo contexto a gestão de estoques segundo Gasnier (2002, p2) “determina o que manter em estoque, quando reabastecer, quanto requisitar receber, estocar e suprir osmateriais conforme requerido, manter a curicidade dos saldos, retirar itens obsoletos”.
Manter um estoque mínimo para garantir rapidez na entrega do produto é um dos pontos fortes da Sonor Colchões. E trabalhar com o conceito de Just in Time a mantém mais competitiva em relação a seus concorrentes.
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2.2 O PRODUTO “CARRO CHEFE”
O produto “carro chefe” é produto considerado mais importante da empresa. Pode ser o produto mais vendido, o de maior preço, o de menor custo, ou o de maior lucratividade geral.
Como em toda empresa a Sonor apresenta uma lista de produtos mais significativos para a empresa. O modelo mais vendido é o Dom Ruan, este modelo é um modelo de colchão de luxo com 3 anos de garantia é produzido em mola ensacada e tecido de bamboo e o preço é cabível no boço dos clientes.
Outros destaques da empresa são os colchões terapêuticos, produzidos pela própria empresa com tecnologias de infravermelho, magnetismo e vibro-massagem, também feito em tecido de bamboo, pillow tópico removível, mola ensacada e a garantia deste colchão chega a 10 anos. Porém o público destes colchões terapêuticos é mais limitado a pessoas de um maior poder aquisitivo.


5. MEIOS DE COMUNICAÇÃO COM OS CLIENTES
Shimp (2009, p.39) afirma que a seleção de público alvo dá inicio ao processo de comunicação.
É de fundamental importância a empresa saber o perfil do público que ela quer atingir, para estrategicamente usar os meios de comunicação que atinjam com maior facilidade este público.
Ao conceito de Scanlan (1979, p.372), a comunicação pode ser definidasimplesmente como o processo de passar informações e entendimento de uma pessoa para outra.
Segue uma das definições clássicas de comunicação empresarial:

A comunicação organizacional é considerada como um processo dinâmico por meio do qual as organizações se relacionam com o meio ambiente e por meio do qual as sub-partes das organizações se conectam entre si. Por conseguinte, a comunicação organizacional pode ser vista como o fluxo de mensagens dentro de uma rede de relações interdependentes ( apud KUNSCH, 1997, p.68)

Na empresa pesquisa, a Sonor colchões, os meios de comunicação utilizados para divulgação da marca e comunicação com os clientes são basicamente emissoras de rádio e folders. A empresa também mantém um web site no ar com informações sobre a marca e o catálogo com os produto da empresa. A empresa também participa de feiras e eventos do seu ramo de atividade, com apresentação de stands da marca.



6. ANÁLISE SWOT DA EMPRESA
A análise SOWT é a identificação dos pontos fortes e fracos da empresa, ou seja, é a identificação das suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Segundo citado por Mintzberg (2000, apud MARTINS e TURRIONI, 2000):
A análise SWOT está enquadrada no contexto de formação estratégica da Escola do Design, que nos 60 anos apresentou a formulação de estratégia como um modelo que busca atingir uma adequação entre as capacidades externas de uma organização.

A análise SWOT possibilita ao gestor uma visualização clara das superioridades ou inferioridades em relação aos seus concorrentes. Para serem possíveis, depoisde identificados os pontos fracos, desenvolver medidas para diminuir ou acabar com essas deficiências.
Analisando a empresa pesquisada, Sonor Colchões, identificamos como forças: Além da qualidade dos produtos oferecidos com diferenciais de mercado, o atendimento da equipe de vendas e suas estratégias comerciais. Com isso a marca tornou-se pioneira em sistema de atendimento e acompanhamento externo de vendas e assistência, incomum em lojas varejistas.
As fraquezas que identificamos na empresa foram: Pouco investimento na área de marketing, publicidade e propaganda dos produtos, pois o mercado destes produtos é grande e abrangente e a empresa tem perdido pontos neste aspecto.
A principal oportunidade identificada é a boa aceitação do produto no mercado regional, que é um mercado crescente com o maior poder aquisitivo da população, tendo possibilidade de alcançar outros mercados. Oportunidade de divulgar a marca e a empresa através de stands e as vendas crescentes dos produtos.
Umas das ameaças constantes da empresa é a concorrência, pois produtos inferiores com preços tentadores e brindes acabam tomando parte da fatia de mercado da empresa, pois a maioria dos clientes preferem preços mais baixos.
3 GESTÃO DE CUSTOS DA EMPRESA
O objetivo da gestão de custos é buscar meios de facilitação do uso da contabilidade de custos nas pequenas empresas, auxiliando seus gestores no controle, nas tomadas de decisões e ampliando a visão dos mesmos sobre o negócio. 
Sá (1995) define custos como tudo que se investe para conseguir um produto, um serviço ouuma utilidade (no sentido amplo). Ele afirma também que a maioria dos mestres entendem por custos as aplicações, para mover a atividade seja diretamente ou indiretamente, feita na produção de bens de vendas.
Martins (1992) refere-se a custos como gastos relativos a bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços, ou seja, o valor dos insumos usados na fabricação dos produtos da empresa. Enfatiza que o custo é também um gasto só que reconhecido como tal, isto é, como custo, no momento da utilização dos fatores de produção (bens e serviços) para a fabricação de um produto ou execução de um serviço.
A Sonor colchões analisa seus custos de forma clara e racional a partir de informações calculadas contidas nos sistemas gerenciais da empresa, é uma empresa de pequeno porte, que atende o mercado local, o investimento inicial da empresa foi através de recursos próprios dos investidores. A empresa controla seus custos de produção e despesas através de um ERP juntamente com planilhas de itens de controle, esta de forma mensal.
O método de precificação é baseado pelo custo, porém utilizam índices de mercado para o ajustamento do preço de venda.
A Sonor colchões utiliza o sistema de custeio por ordem de produção ou encomenda, pois utiliza-se de uma produção descontínua, os produtos são diferenciados, não padronizados, personalizados e produzidos em pequena escala.
As principais características da produção por ordem, segundo Santos (2011), são: produtos não padronizados, produção não contínua, exigindo fluxo lógico de operações, os custosapurados são mais precisos que no sistema por processo, produtos executados de acordo com o projeto de cada cliente, sistema mais complexo para apuração dos custos das unidades produzidas, devido às especificações com ordem ou por cliente, não se mantém estoque regular, e permite a análise da lucratividade por produto por ordem de produção entregue ao cliente.

Segundo Martins (2010, p.126), “[...] existem dois fatores que determinam o tipo de custeio, se por ordem (produção intermitente) ou por processo (produção contínua): a forma de a empresa trabalhar e a conveniência contábil-administrativa”.




4 SISTEMAS DE GERENCIAMENTO ERP
Com as constantes turbulências no mundo dos negócios é essencial que a empresa conte com uma ferramenta para facilitar a visualização das informações da empresa, e contabilizar em um local seguro todos os dados financeiros da mesma.
O ERP é um sistema de gerenciamento empresarial, que é capaz de gerenciar contas a receber, contas a pagar, folhas de pagamento, impostos a pagar, análises de metas e desempenho, além de facilitar a comunicação interna.
Utilizar um sistema ERP pode gerar um diferencial significativo no cotidiano da empresa. Com o uso do ERP a Sonor Colchões agiliza o processo de comunicação interna, diminui o tempo de entrega dos produtos aos clientes, tem uma ferramenta para ajudar a lidar com o grande número de informações e faz uso gerencial dessas informações, evita erros humanos em cálculos do setor financeiro ou recursos humanos, ou qualquer outro setor, pois o ERP é interligado a todos ossetores da empresa.
CONCLUSÃO
Baseados na bibliografia utilizada, nos autores citados e na avaliação do questionário aplicado ao gestor da empresa pesquisada, pode-se chegar a algumas conclusões:
É de fundamental importância para qualquer empresa ter definida a sua missão, visão, valores e principalmente o seu público alvo para atingimento dos objetivos da empresa, e neste aspecto a Sonor Colchões se mostra líder em relação aos seus concorrentes locais.
A empresa apresentou uma considerável desvantagem em relação a publicidade e propaganda da marca, abrindo assim mais espaço para os concorrentes aumentarem suas fatias de mercado, uma vez que os potenciais clientes do ramo muitas vezes não enxergam as vantagens de optar pelos produtos da empresa devido a pouca informação divulgada da marca.
Já em termos de gestão de estoques e custos a empresa se mostrou muito eficiente em relação aos seus concorrentes, pois se utiliza de ferramentas gerenciais e preocupa-se na análise mensal destes custos.
Conclui-se então que de forma geral a empresa é considerada lucrativa e competitiva, com um público alvo diferenciado e um pouco limitado devido o nível de poder aquisitivo da maioria da população, a empresa se mantém com bons índices de crescimento e aceitação de mercado, além de uma imagem bastante positiva, referência de qualidade, em relação aos seus concorrentes.


REFERÊNCIAS
CHIAVENATO, Idalberto: Empreendedorismo, dando asas ao espírito empreendedor, São Paulo: Saraiva, 2006.

FRANCISCHINI, Paulino G. ; GURGEL Floriano A. Administração de Materiais edo Patrimônio. São Paulo: Pioneira Thonson, 2004.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10º ed. São Paulo: Pearson Education, 2000.

________.________. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1997.

________.________. A edição do Novo Milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2003.

________. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. 14. Ed. São Paulo: Futura, 1999.

KUNSCH, Margarida Maria Krohling. Relações Públicas Modernas: novos paradigmas na comunicação organizacional. 3. Ed. São Paulo: Sumnus, 1997.

MARTINS, Elizel. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas, 1992.

MARTINS, Regis de Freitas, TURRIONI, João Batista. Análise SWOT e BALANCED SCORECARD: Uma abordagem sistemática e holística para formulação da estratégia. Curitiba, 2002, XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção.

OLIVEIRA, D.P.R. Planejamento Estratégico, conceitos, metodologias, práticas. 22 ed. São Paulo: Atlas, 2005. 

RABAÇA, Carlos A ; BARBOSA, Gustavo G. Dicionário de Comunicação. São Paulo: Atlas, 1987. 

RODRIGUES, M. R.A ; TORRES M.C.S., FILHO, J.M ; LOBATO, D.M. Estratégias de Empresas. 9. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2009. 

SÁ, Antônio Lopes de. Custo da Qualidade Total e ob_ temática contábil e balanço: Boletim. São Paulo, 1995.

SANTOS, Joel José. Contabilidade e análise de custos, 6. Ed. São Paulo: Atlas, 2011.

SCANLAN, Burt K. Princípios de administração e comportamento organizacional. São Paulo: Atlas, 1979.

SHIMP, Terence A. Comunicação integrada de marketing: propaganda e promoção. Porto Alegre: Bookman, 2009.

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