O CENTRA SOFTWARE

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Resenha Crítica de Caso

Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação

                                                                     Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

2020

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 CENTRA SOFTWARE

Referências: Laetitia Pouliquen e John Deighton

Harvard | Business | School | 504-P04 | REV: 16 DE Outubro de 2002

Introdução

Centra Software, uma empresa que trabalha com “eLearning” e “ eMeeting”, dois produtos que ajuda e facilita com que as empresas possam fazer treinamentos e reuniões com funcionários através da internet.

O fundador e CEO Leon Navickas , Steve Lesser Vice- Presidente de Vendas Internacional e Cris Reed, Vice- Presidente de Estratégia Empresarial, estudam detalhadamente formas de aumentarem as vendas dos seus produtos. Onde o foco é fazer com que seus produtos eLearning e eMeeting possam ser vendidos através de televendas e vendas externas e com a parceria dos parceiros estratégicos.

Desenvolvimento

Navickas, busca junto com Lesser e Reed formas de utilizarem duas ferramentas de venda.

A primeira é a venda externa, uma área no qual eles já trabalham e sabe bem o funcionamento, a outra é a televenda, uma área nova para eles, mas que ao verem que o concorrente faz jus dessa função e obteve sucesso, seria a oportunidade de adquirir a televendas para alavancar mais ainda as vendas dos seus produtos.

Por querem utilizar duas formas de vendas, Lesser e Reed junto com Navickas buscavam soluções para que essas duas formas de vendas pudessem “trabalhar” juntas, para que uma não atrapalhasse o negocio da outra, já que eram duas formas de vendas diferentes.

Diante dessa situação, Lesser e Reed debatiam para como iria separar seus dois produtos em duas formas de vendas, pois no final de todo o trajeto o resultado teria que ser alavancar cada vez mais as vendas e consequentemente as receitas.

Centra Software seguia a seguinte distribuição de vendas:

• Vendas Externas;
• Televendas e
• Parceiros Estratégicos

Centra Software trabalhava com os seguintes produtos:

• eMeeting: condução de reunião virtual de ate 100 participantes
• Conferência: Seminário e palestras de ate 1000 participantes
• Symposium (carro chefe da Centra): Treinamento e colaboração interativa para até 250 participantes.

Centra foi fundada em 1995, onde começou com apenas quatro funcionários trabalhando no protótipo e ao lançar seu principal produto Symposium em 1997, passou para 40 funcionários.

Em 2000, Centra de 40 funcionários passou para 210 funcionários, totalizando 10 escritórios e alcançou um total de US$23 milhões e com uma carteira de cliente que totalizava 440 empresas.

Centra buscava estar sempre à frente no mercado, inovando sua forma de vender e elaborando táticas para melhorar e esta sempre como o principal vendedor do seu produto. Embora tivesse concorrente, que no caso era a WebEx, eles sempre estavam em buscar de melhoria.