O CENTRA SOFTWARE

CENTRA SOFTWARE

Referências: Harvard Business Scholl, 504-P04, REV 16 de outubro de 2002, Laetitia Pouliquen, John Deighton

O relato do estudo de caso origina -se na trajetória da Centra, fundada por Leon Navickas no ano de 1995. Admitidos para comandar a implantação da organização de vendas em nível mundial Christopher Reed para Vice-Presidente e Steve Lesser.

Steve se depara com um conflito, ao perceber que um dos membros da equipe de televendas negocia uma venda para a Ford Motor Company, quando tem a ideia de implantar a nível mundial as vendas. Informação esta dada por uma vendedora externa da Centra, ela se sente traída ao ver essa postura inesperada a mesma até mesmo reclama com Steve.

O Objetivo de Steve era desenvolver o departamento de televendas, porém, Reed queria que a Centra fosse líder no mercado de eLearning, (ensino não presencial). Na década de 90 havia gastos com as companhias americanas, representando 70% do total das despesas, isso devido a instrutores, materiais, treinamentos, gerentes de vendas. Não incluindo os gastos com viagens e hospedagens e ou custo de remuneração de treinadores.

A intenção de Steve é aumentar a produção em eLearning a qual a Centra é pioneira. Mas, sofre com a pressão em continuar sendo a melhor cada vez mais. Conforme o nosso curso Steve mirava alto querendo ser um líder no mercado em que estava atuando na época.

Em 1999 como já havíamos falado, o relatório do IDC apontou que os métodos em eLearning e eMeetings eram de 70% presenciais em que se gastavam muito, pois era métodos de treinamentos para melhoria e crescimento da empresa e 30% se davam no ambiente online, onde o aprendizado e treinamento continuavam, mais eram todos online, recebendo as instruções a distância, estes 30% era o foco para a redução dos custos.

Chegamos nos anos 2000, a Centra alcança US$ 23 milhões, seus 210 funcionários e 10 escritórios. Produzindo assim três produtos a saber:

eMeetind para as reuniões virtuais, para atingir publico de até 100 pessoas.

Conferência seminários interativos, palestras empresariais de até 1.000 pessoas

Symposium esse era o carro chefe da Centra,sala de 10 a 30 participantes