O COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR

O COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR: UM ESTUDO SOBRE O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DE AUTOMÓVEIS NA CIDADE DE FLORIANO

Autoria: Johnson Douglas Nascimento Júnior (Graduando de administração na Universidade Federal do Piauí Campus Almilcar Ferreira Sobral)

Palavras-chaves: Comportamento do Consumidor, Consumo.

Resumo: Este artigo apresenta caracteristicas sobre o comportamento de compra dos consumidores de automóveis da cidade de Floriano. Estudar constantemente o comportamento do consumidor é fundamental para o sucesso de qualquer empreendedor. Quando você compreende o que leva um cliente a adquirir o seu produto e o que faz com que ele evite os seus serviços, fica muito mais fácil bolar estratégias para se comunicar com eles.

INTRODUÇÃO

        Segundo Kotler (2000, p. 182), o objetivo central do marketing é procurar satisfazer os desejos e necessidades dos clientes-alvo. A área do comportamento do consumidor procura estudar como pessoas, grupos e organizações escolhem, compram, desfrutam e descartam os artigos, serviços, ideias e experiências para suprir suas necessidades e desejos. Compreender o comportamento do consumidor e conhecer bem os clientes não é tarefa fácil. Muitas vezes os clientes dizem algo e acabam optando por decisões contrárias. E em algumas vezes podem não ter consciência de suas profundas motivações. São capazes de responder a influências que o façam mudar de opinião no último instante.

        Seminik e Bamossy (1995, p. 206-207) destacam que uma das melhores formas de entender o comportamento do consumidor doméstico é considerar ele um aspecto do comportamento humano básico dentro de um contexto específico: o consumo.

        Engel, Blackwell e Miniard (2000, p. 4) definem o comportamento do consumidor como atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo também os processos decisórios que antecedem e sucedem essas ações.

        Devido a tamanhas complexidades que se dão a cerca do comportamento do consumidor, muitos segmentos tem se empenhado cada vez mais na busca de respostas que facilitem a aceitação de seus mais variados produtos. No setor automobilístico não é diferente, as montadoras tem buscado diversas formas de inclusão de seus produtos no dia-a-dia do cliente, oferecendo vantagens de vários tipos, lutando por cada consumidor, almejando cada vez mais uma fatia maior de mercado.

        O mercado automobilístico sempre teve grande participação no cenário econômico do Brasil, e ultimamente tem ganhado ainda mais destaque, graças ao aumento expressivo no número de vendas, vários foram as razões que originaram tamanho crescimento, dentre esses se pode destacar o aumento da renda das classes C e D, incentivos governamentais para o crescimento da indústria, e um maior leque de opções oferecido pelas montadoras (REVISTA INTERFACE, Ano 4. ABR.2012)

        No estado do Piauí o licenciamento de veículos novos pulou de 6.354 para 25.257, no período de 2002 a 2012, ou seja, um crescimento de 397% em 10 anos, números suficientemente expressivos para que seja dada uma importância para o segmento (ANFAVEA 2013, P, 68). Essas pesquisas deixam claro, que a concorrência por cada consumidor tem ficado cada vez mais acirrada.

        Observando o atual cenário, faz-se necessário um alto grau de conhecimento de executivos, e gerentes de montadoras e concessionárias automotoras, a habilidade de saber interpreta as influências que interferem no comportamento de consumidor e seu processo decisório no momento da escolha. Kotler (2000, p. 183) entende que o comportamento do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Ele destaca que os fatores culturais exercem a maior e mais profunda influência.

        Cabe às organizações utilizar-se das múltiplas ferramentas a seu dispor, para de alguma forma conseguir antever as necessidades do cliente, e tentar se portar de forma coerente com as mudanças de comportamento do consumidor, porém isso só é possível com um conhecimento mais aprofundado dessa área, visto que o ser humano está em constante mudança, é preciso estar sempre a frente das concorrentes nesse quesito, pois cada passo a frente pode significar um aumento ou diminuição significativa nos resultados da empresa.

2 PÚBLICO-ALVO

        Os presidentes das indústrias automobilísticas são desafiados rotineiramente pelo mercado agressivo em que atuam. A permanência ou queda de suas atuais posições no mercado dependem cada vez mais de estratégias ousadas e eficientes de seus departamentos de marketing. A necessidade desse resultado faz com que os estágios de estruturação de um plano sejam bem cumpridos, para que assim suas margens de erro possam ser minimizadas. Conhecer bem o público-alvo para expor com precisão seus produtos e serviço essencial para a sobrevivência das montadoras e suas concessionárias.

        A administração de marketing é a arte e a ciência de escolher o mercado-alvo e obter, manter e multiplicar os clientes por meio da criação e da entrega de um valor superior para o cliente (Kotler 2006). Entre tanto tem sido grande a dificuldade das montadoras e concessionárias em concretizar a venda, mesmo com os esforços para melhorar seus automóveis, treinar suas equipes, ampliar seus pontos de vendas e investir em campanhas publicitárias.

        Essas dificuldades passam também pelo fator apresentado inicialmente, a habilidade de conhecer o consumidor, pois compreender as diversas variáveis que influem nesse processo de decisão põem as montadoras em vantagem.

        Os investimentos em marketing podem ser considerados uma vantagem competitiva, pois a partir do momento que as montadoras conseguem definir de forma estratégica quem são de fato seus clientes, elas conseguem adequar seus produtos e serviço oferecido de acordo com o perfil de seu mercado especifica.

Para que determinada marca de automóveis seja eleita por uma determinada margem de consumidores, os profissionais de marketing precisam estar atentos, isso passa desde o estudo do surgimento da necessidade da aquisição de um novo automóvel, o momento de como é realizada as avaliações da possível alternativas.

Kotler (2000, p. 198) procura destacar essas importâncias afirmando que os profissionais do marketing devem ir muito além de tentar apenas influenciar as decisões dos consumidores e procurar entender como os mais variados tipos de consumidores realmente formulam suas decisões de compra.

Por tanto, a realização desse estudo voltado para a área do comportamento do consumidor, e seu processo decisório de compra de automóveis na cidade de Floriano justifica-se para que se possa ter uma avaliação mais detalhada sobre o comportamento do consumidor de automóveis florianense, visto que o setor automobilístico cresceu bastante, faz-se necessário um estudo nessa linha da administração, pois os resultados podem contribuir de forma direta e indireta para a área em questão, e também abre portas para pesquisas relacionadas ao tema, no setor automobilístico e também futuro pesquisas acadêmicas e estudos de casos.